赵福俊：以数字化驱动寿险改革转型

平安人寿常务副总经理 赵福俊

中国银行保险报网讯【记者 朱艳霞】

10月15日，在《中国银行保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会上，平安人寿常务副总经理赵福俊表示，面对市场、客户、互联网和疫情冲击，寿险业处在一个充满不确定的时代，传统寿险公司必须准确识变、科学应变、主动求变。面对各种不确定性，平安人寿选择坚定地探索推进数字化转型，以数字化驱动全面的寿险改革。

赵福俊称，一直以来，中国保险业在银保监会和各地方政府的支持下，坚持保险回归保障的理念，行业发展有了长足进步。进入2020年以后，内部环境复杂和科技的进步，以及叠加突如其来的疫情，给民众生活和企业经营带来了很大的冲击，也将保险业推到了一个充满不确定性的金融环境中。

市场方面，人口红利消失在行业的表现非常明显。2015年代理人考试制度取消之后，2015、2016、2017年代理人队伍进入快速的增长阶段，每年的增长均在20%以上，到2017年整个行业的人力进入了高峰。进入2018年以后，人力增速放缓，这实际上与行业就业结构的改变有关，这一年以美团外卖为例，2019年从该家公司获得收入的外卖骑手就有400万人，与寿险行业50%的代理人相当，而外卖骑手的收入相对较高。2019年寿险行业的人力出现负增长。

客户变化方面，客户越来越年轻化，他们对于线上越来越熟悉和适应。值得注意的是，这些客户习惯延伸到寿险业，他们倾向于线上信息获取、线上购买和线上享受理赔服务，这对于寿险转型也是一个很大的挑战。

互联网冲击方面，互联网玩家带着流量和技术快速渗透，传统寿险公司须加速转型。互联网保险渗透，巨大的客户流量和卓越的线上服务是他们的天然优势；传统寿险公司要积极拥抱数字化，推动广大队伍加快向线上化转型。

疫情影响方面，一方面，疫情对传统模式带来冲击，个别地区出勤降至个位数，线下创业说明会基本停滞，线下客户拜访量下降九成；另一方面，疫情也为数字化转型提供契机，线上主播数量增长10倍，线上获客数量增长2倍，线上获客占比高达80%。

赵福俊表示，传统寿险公司必须准确识变、科学应变、主动求变。面对各种不确定性，平安人寿选择坚定地探索推进数字化转型，以数字化驱动全面的寿险改革。我们希望能够寻找到一条新旧动能转变的寿险发展之路，抓住这个调整的机会，为未来持续发展打基础、做准备，能够建立一个高质量、可持续的发展平台。

赵福俊称，平安集团董事长马明哲提出，要不忘初心，要求整个公司对照“从客户需求出发”和“专业让生活更简单”这样的初心。由此，平安人寿提炼出了寿险数字化转型的整体框架，即产品、渠道和管理的升级。而推动这三项改革的核心路径是：先做强、再做大；先质量，后规模。

产品升级方面，要构建多元化的产品体系，实现“一个客户，多个产品”。以客户需求为导向，发挥平安集团的综合金融优势，分地域、分客户、分队伍，构建“寿险+”、“综金+”和“非金+”的产品体系。

渠道升级方面，致力于打造数字化营销站队，顺应队伍和客户的改变。短期内将聚焦增员加增量，强化销售技能，提升队伍产能；长期将打造一支高产能、高收入、高服务、高素质的营销队伍。

管理升级方面，提升长期规划前瞻性和精耕细作的耐力，形成数据化经营管理和营销的能力。第一步是通过对经营预警、有效追踪和及时干预，构建先知先觉先行的总部大脑。第二步是打造1+N+1体系，拉通数据，赋能业务场景。 第三步是通过搭建模型实现精准分析、预测和指导。