银行签单量不足平日三成

《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》4月1日正式实施。当日，笔者走访农业银行、工商银行、民生银行、华夏银行、光大银行多家银行在北京的网点后发现，平淡如常的网点景象背后是不平静的心态。“以后银保渠道不好做了。”一位不愿具名的寿险公司银保渠道经理说。

这一旨在规范银保销售渠道、保护消费者权益的新规虽在此前就已公布，各家保险公司也对业务给予相应调整，但正式实施首日，险企银保渠道销售情况却不容乐观。泰康人寿北京分公司银保渠道客户经理谭成（化名）接受采访时说：“今天在跟各家险企银保渠道的同行沟通时大家普遍表示，业绩直线下滑，应该不足新政之前日均签单量的30%，我负责的几家银行更是一单都没有。”

《通知》中对投保客户的年龄做了限制，这对于以往以老年人为主要公关目标的保险产品代理银行来讲打击无疑是巨大的。中、农、工、建为代表的大型国有商业银行由于服务群体更接地气，中老年客户群体很多，所以在以往的银保渠道中，老年人群体也就成为其主要的营销对象。“新政出台，我们必须调整策略，以前大家跟老年人推荐习惯了，而且老年人更容易接受，年轻人通常都不愿意听我们讲产品，现在马上改变确实有困难，需要做的工作很多，短期内业绩肯定会受影响。”农业银行一位理财经理如是说。

反观以光大、华夏、民生为代表的中小型银行，客户群体更趋于年轻化和高端化，因此此次新政关于年龄限制的规定对其影响相对较小。

谭成说：“我这些年的客户很少有老年人，所以基本上没什么影响。”

根据《通知》要求，各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

谭成说：“虽然趸缴保单收益远低于期缴保单的收益，但在今天规模为王的保险业巨大竞争压力下，为了漂亮的业绩，趸缴保单无疑是最好的方式，所以此次新政出台使整个银保渠道业绩下滑不可避免，但收益应该不会下降太多，20%的期缴保单足以弥补趸缴保单下降所带来的收益损失。”

延长犹豫期、规范宣传、限定合作公司数量以及明确规范提示用语等相关规定必将在一定程度上影响银保渠道短期销售业绩；但长期来看，对于规范商业银行代理保险业务销售行为、保护保险消费者合法权益以及促进商业银行代理保险业务持续健康发展，都将起到积极的作用。

谭成说：“新政出台，我们已经调整了策略，以后会让潜在客户去我们的养老社区参观，搞沙龙性质的活动。今天正好是来和光大银行谈办客户沙龙的事情，要不然你也就见不到我了，我们现在不让驻点。”