数字化时代险企客户经营出现两大新趋势

容联云保险事业部总经理 袁喆

中国银行保险报网讯【记者 谭乐之】

6月24日，在由《中国银行保险报》主办，华为、新华三集团、容联云、深信服、水滴公司协办的第十四届中国保险业信息化峰会上，容联云保险事业部总经理袁喆认为，数字化时代险企的客户经营有两大新趋势。

第一个趋势是客户分群逐渐清晰，不同客群之间的多样化需求差异明显。不仅如此，很多原本难以通过互联网销售的金融产品开始逐渐线上化。不过，线上化获客只是一个入口和渠道，仍然离不开线上线下的多云融合和后续促成。

第二个趋势是企业的营销和服务的界限逐渐被打破。越来越多的企业开始认同“服务销售一体化”的理念，开始由过度销售向营销方面转型，与客户进行深度链接，然后再做服务和转化。

面对两大趋势，云厂商一直致力于为企业提供支撑。袁喆介绍，无论是面对多元化的需求，还是需要“服务销售一体化”的能力建设，有质量的获客都是首要前提，险企需要具备差异化、精准化的能力，识别并且留住想要的客户，通过精细化运营持续投入资源，同时进行优化和针对性的投入。

对此，袁喆举例，可以基于品牌的忠诚度建立分层次的差异化营销。比如，圈选品牌忠诚度前20%的客户直接进行线上电话销售;圈选品牌忠诚度中间30%的客户先进行短信预约或者回访，预约后再进行后续电话或者其他渠道的跟进。