张晓宇：转型不是简单的“升级” 最重要的是回归根本

友邦人寿执行董事兼总经理 张晓宇

中国银行保险报网讯【记者 谭乐之】

10月15日，在《中国银行保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会上，友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇认为，转型不是简单的“升级”，而是要回归根本，做好定位，定义好业务边界，同时要遵守纪律，不要因为诱惑而突破边界，越走越偏。

张晓宇介绍，2010年，友邦面临非常艰难的选择，2010年友邦中国的经营状况，活动率在20%左右。当时的友邦，一是没有考核，二是所有营销员对自己的职业认同非常差，很少有营销员将保险看作自己的职业，整个营销员体系管理非常涣散。当时的销售理念基本是以销售为中心的模式。

2010年，当时友邦有两条路可以选择。一条是继续采用过去的模式，另一条是转型。做了整体的评估之后，友邦决定转型。转型不是升级，不是简单在某些地方做些补充、做一点点的提升，转型是整体的转化，一定是有痛感的，要去重新定义成功。

张晓宇介绍，2011年友邦做了整体的改变，一是关注内含价值，二是转型为保障专家，发力做保障性产品;三是Agency2.0改革，当时定义了友邦营销员体系有“四化”，即职业化、专业化、电子化、标准化。

“转型一段时间后取得了一定的成功，但转型的过程非常痛苦。”张晓宇称，之后友邦又做了第二轮改革，也就是新五年计划。即“123”战略。由“一个中心，两个投入，三个业务策略”六大支柱组成，即“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”、以及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”、和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

张晓宇认为，寿险业的转型最重要的是“回归根本”，无论保险公司做各种各样的升级、创新、开拓产业链等，最后还是要思考最根本的问题，定好自己的边界，要遵守纪律，知道边界在哪里，不要因为诱惑突破边界，越走越偏。

张晓宇同时表示，科技是第一生产力，友邦过去几年间围绕电子化和自动化做了很多工作，但不只是简单的赋能，而是通过电子化、自动化让营销员的服务更加标准化，因为在标准化之后才能规避很多风险和问题。友邦的下一步则是进一步推进数据化和智能化，不断做数据、智能化方面的探索。比如，做新人的管理，需要知道他所有的行为，每天到底有多少拜访、拜访的每个环节如何、最后成交量有多少等等，有这些数据之后才能知道每个步骤转化率是多少，才能精准地做营销的升级和转变。未来的管理一定会更加精细化、精准化，服务也是如此，这方面，数据会起到非常大的作用。在友邦，我们希望能实现“数据业务化、业务数据化”。

张晓宇也强调，疫情期间友邦再次加速了科技化的进展，但科技与人，不可偏废，科技代替不了人。营销也是一样，完全通过线上的销售，达不到理想的效果，面对面、有温度的服务是不可或缺的，也是至关重要的。