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友邦中国首席执行官张晓宇:以客户为中心,行业才能走向更远

发布时间:2020-08-07 16:27:17    作者:赵辉    来源:中国银行保险报网

中国银行保险报网讯【记者 赵辉】

目前保险业虽然长期向好,但是发展还处于初级阶段。我们持谨慎乐观的态度。

友邦中国首席执行官 张晓宇

首先,险企对于客户的理解比较浅,客户分层的颗粒度比较粗。因为大部分营销员和客户还处于低频接触阶段,和客户的黏度和对其再开发的程度比较低。这一点在险企现在的客户构成中很容易被看到。

第二,险企风险承受的范围还是非常有限。大家对于很多风险并没有充分的认识,很多风险保险公司不敢承保。这些对于整个保险业底层基础设施建设提出了很高的要求,但是我们在这方面还处于早期阶段。

这些导致虽然保险市场的需求很大,但是供给水平跟不上需求。我们要看到,保险归根结底还是金融服务业,是最需要时间沉淀和检验的行业,所以要完成这些需要一个马拉松,而不是短跑。

那么,随着人口红利逐渐消失,整个行业必须发生改变。

第一,险企和营销员应该将注意力转移到客户上,更多从客户角度着想,以客户为中心。险企要了解客户从接触营销员,到购买,到获得服务等各个环节的行为轨迹,并据此不断加深与客户的黏性,这是保险业可持续健康发展的根本。

第二,要加强创新,拓展风险管理外沿。这不仅仅是一个价值主张,而是能够通过这些加深对客户的了解,真正地以客户为中心。

第三,要重视科技,没有科技就没有未来。过去友邦中国做的是电子化,自动化,现在则要推动智能化和数据化。我们认为,关键是要通过数据化加强我们对于业务队伍的理解和客户的理解,这样才能做更精准的管理和服务,才能走向业务数据化,数据业务化。

第四,要重视人的因素,确保有温度的销售和有品质的服务。这次疫情说明科技并不能解决所有问题,最重要的还是人。保险公司要搞清楚营销员定位,弄清楚他们是简单的销售人员,还是专业的销售人员,还是陪伴客户一生的健康管理伙伴,这是决定下一步发展的核心。

最后是企业文化。这次疫情让我们更有机会认识到保险的意义,认识到自己的责任。企业必须建立以客户为中心的文化,坚持长期主义。要认识到寿险不是一个短期的金融产品,而是一个长期的、甚至要陪伴客户一生的、有责任的金融服务。

 


友邦中国首席执行官张晓宇:以客户为中心,行业才能走向更远

来源:中国银行保险报网  时间:2020-08-07

中国银行保险报网讯【记者 赵辉】

目前保险业虽然长期向好,但是发展还处于初级阶段。我们持谨慎乐观的态度。

友邦中国首席执行官 张晓宇

首先,险企对于客户的理解比较浅,客户分层的颗粒度比较粗。因为大部分营销员和客户还处于低频接触阶段,和客户的黏度和对其再开发的程度比较低。这一点在险企现在的客户构成中很容易被看到。

第二,险企风险承受的范围还是非常有限。大家对于很多风险并没有充分的认识,很多风险保险公司不敢承保。这些对于整个保险业底层基础设施建设提出了很高的要求,但是我们在这方面还处于早期阶段。

这些导致虽然保险市场的需求很大,但是供给水平跟不上需求。我们要看到,保险归根结底还是金融服务业,是最需要时间沉淀和检验的行业,所以要完成这些需要一个马拉松,而不是短跑。

那么,随着人口红利逐渐消失,整个行业必须发生改变。

第一,险企和营销员应该将注意力转移到客户上,更多从客户角度着想,以客户为中心。险企要了解客户从接触营销员,到购买,到获得服务等各个环节的行为轨迹,并据此不断加深与客户的黏性,这是保险业可持续健康发展的根本。

第二,要加强创新,拓展风险管理外沿。这不仅仅是一个价值主张,而是能够通过这些加深对客户的了解,真正地以客户为中心。

第三,要重视科技,没有科技就没有未来。过去友邦中国做的是电子化,自动化,现在则要推动智能化和数据化。我们认为,关键是要通过数据化加强我们对于业务队伍的理解和客户的理解,这样才能做更精准的管理和服务,才能走向业务数据化,数据业务化。

第四,要重视人的因素,确保有温度的销售和有品质的服务。这次疫情说明科技并不能解决所有问题,最重要的还是人。保险公司要搞清楚营销员定位,弄清楚他们是简单的销售人员,还是专业的销售人员,还是陪伴客户一生的健康管理伙伴,这是决定下一步发展的核心。

最后是企业文化。这次疫情让我们更有机会认识到保险的意义,认识到自己的责任。企业必须建立以客户为中心的文化,坚持长期主义。要认识到寿险不是一个短期的金融产品,而是一个长期的、甚至要陪伴客户一生的、有责任的金融服务。

 

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