网络互助与保险是“互补+合作”

轻松集团CEO 张科

□实习记者 于文哲/整理报道

很多人认为网络互助抢商业保险的生意，其实，前者不仅对后者不存在竞争关系，甚至已经从“互补”关系上升到“合作”关系。

第一，网络互助为没钱购买商业保险的人提供一种风险补偿方案。一直以来，我国中西部地区不是特别发达，线下“人对人”宣传保险效率较低，这也使得线下代理人需要向单个客户推销较高费用的产品才能实现利润，造成此前保险产品保费普遍较高。通过近10年来的移动互联网基础设施建设和互联网保险产品创新，许多保险产品保费实现了几千元到几百元的数量级降低，覆盖了更多人群，但即使这样，很多低收入人群还是没钱为自己购买保险保障。网络互助正好可以填补部分人群的风险管理空白，因为它门槛极低，有的甚至是零元门槛，这极大扩展了可支付的人群。数字显示，网络互助出现5年多来已经覆盖用户3亿人，仅2020年上半年，已支出互助金超过90亿元。

第二，保险和网络互助的产品看上去差不多，其实底层逻辑完全不一样。保险是B2C产品，“B”指的是保险公司，保险产品是保险公司和客户之间的契约，一旦触发理赔条件，保险公司需要按照合同，无条件为客户理赔。网络互助是C2C产品，需要用户秉持“我为人人，人人为我”的理念，对互助事件进行分摊，运营平台本身不承担风险，但需要在每一个周期，公示告知客户账户扣款原因。

第三，保险跟其他商品不一样，非常难做“买家秀”，因为客户理赔必定是发生了不好的事情，这就造成了宣传的困难。网络互助由于有义务对用户进行公示，在这个过程当中也就自动完成了对用户的教育和宣传。在实践中可以看到，在始终不断的宣传教育中，越来越多用户认可网络互助这一模式，轻松互助平台上全家共同加入的比例非常高。用户会逐渐认识到，网络互助是不够的，需要更充分的保障，便会主动考虑购买商业保险。所以，从网络互助往商业保险转化时，由于进行了深度教育宣传，转化效率一般非常高。

网络互助平台希望与保险公司合作，共同为整个社会构建一个更全方位、更好的医疗保障体系。