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友邦保险孙鹏:800万营销员并不算多

发布时间:2019-03-15 08:10:43    作者:    来源:中国保险报网

3月14日,中国保险报业股份有限公司与中国保险行业协会联合举办第28期“中国保险热点对话”暨最美保险营销人座谈会。


友邦保险 孙鹏

友邦保险孙鹏表示,目前我国营销体系有800多万人,但服务的人均客户数量并不算多,所能够提供优质服务的数量存在一个临界点。在很多保险公司经营中,很多非常优秀的业务人员一个人要服务上千个客户,其力量有限,覆盖度不够,以中国目前强大的人口基数来看,800万的从业人员并不算多。孙鹏认为,问题关键不是从业人员数量,而是从业者的身份定位:即是一个保险专业人士还是一个简单卖保险产品的从业者。

孙鹏认为,保险从业者需要在专业度上有所提升,保险公司不能太注重保费规模、依赖利差,不能只在短期内看到高额利润,公司对保障性的产品需要有更多等待的耐心,以期待在未来相对长期中来获得回报,这也是现在倡导的“让保险回归保障”。

孙鹏介绍了美国的独立签约代理制度。由于生产主体的发展,美国独立签约代理制使很多客户对保险的认识理念都达到了很高的水准,由此也对服务人员提出了很高要求,在方案提供上配了优秀从业人员。但同时独立签约代理人制度需要具备5个前提条件,才有其发展机会和土壤。

第一是整个社会大众都基本认同保险,即购买过保险,对保险功能的理解基本到位。社会的保险成熟度要足够好,才能产生更高的差异化需求,激发更高专业服务和品质的要求。第二是需要经营保险业务的企业都能够做到专业诚信,市场影响良好。保险公司获得社会很大程度认可,被老百姓承认,认为保险产品虽各有差异但各具优势。第三是要有合格的外包提供商配套产品设计、运营、财务法律、售后等,即作为独立保险代理人,不仅需要公司提供保险产品,还需要好的运营提供商,如核保、理赔等。配套如果跟不上需求,短期很难有很好的发展机会。第四是市场需要建立良好的征信机制,进入诚信社会环境。最后是要有严格有效的监管。

孙鹏认为,目前中国人口基数多,保险业发展潜力大,从行业来看,并不存在一种渠道来覆盖或者取代另一种渠道的情况,而是百花齐放、多种渠道并存。目前看似各渠道都在竞争,实则是各具优势、受众不同,不仅客户分层,其购买也分层。孙鹏表示,需要各种形式并存于中国保险业发展中。