化风险为机遇——访谈精英问题解决专家

Dean Connor【北美精算师协会正会员 (FSA)，加拿大精算师协会会员 (FCIA)】访谈录。

身兼永明金融集团 (Sun Life Financial) 总裁和首席执行官的 Dean Connor 享誉中外，名声大噪。他荣获了加拿大 2017 年度杰出首席执行官，并于近期被授予 2018 年毅伟商学院 (Ivey Business School) 商业领袖奖。不过，令他脱颖而出的并不仅仅是他所获得的奖项，更重要的是他所恪守的不同凡响的职业理念——承担职业风险、克服障碍、向领导和同事学习并花时间与客户友好互动以了解其真正的需求。

北美精算师协会 (SOA) 播客系列 Listen at Your Own Risk 的主持人 Andy Ferris【北美精算师协会正会员 (FSA)，加拿大精算师协会会员 (FCIA)，美国精算学会会员 (MAAA)】近期与 SOA 会员 Connor 促膝长谈，打造一档播客专题节目，旨在聚焦于全球范围内推动风险管理、身居高位的精算师们。

我们赞赏 Dean 在其成功的职业生涯方面的观点——尤其是在对高层领导的成功至关重要的技能、个人素质和理念方面。我们选取了他们访谈中的精彩片段供您欣赏。

腾飞之星

我初涉职场时就职于美世 (Mercer)，负责养老金方面的工作，然后转岗到投资实务，后来又转到了团体福利岗位。2004年，我调往纽约，负责美世在整个美洲（即，美国、拉丁美洲和加拿大）的全部业务。2006年，我从美世离职，加入永明金融集团。

六年半前，我晋升为首席执行官。今天，我很荣幸能够领导这家市值250亿的公司。我们在全球26个国家开展业务，拥有34,000名雇员，并且与100,000名顾问合作。我们为我们的客户代为管理全球范围内近数万亿美元的资产，内容涉及人寿保险、健康保险、团体福利、团体养老金和投资管理。这一路走来充满了挑战，幸亏有精算师的经验助力我克服困难。在知识储备和专业技能方面有很多挑战，在领导力方面也有一个挑战。

在知识和技能方面，从养老金咨询转到企业投资方向是一个非常有意思的体验。我们必须从零开始，大量建模，我认为我的精算师背景对此有所助益。你永远不会知道你的选择到底是对还是错。团体福利方面也是一样的情况。当时，重新启用弹性福利的定价模式，因此我们不得不大量建模。

在领导力方面，一路走来有诸多挑战，我不断摸索领导规模越来越大的团体的新方式。

致胜技能

与他人共事和领导他人时，沟通真的很重要。不仅仅是说话方式、陈述事实的方式，还有倾听他人的方式。我曾经说过，你必须仔细倾听，这令你在会议结束后时常头疼。你努力尝试着处理。

你努力尝试着理解谈判桌另一边对方的动机、情绪。然后，当你表达你的观点时，你必须做到胸有成竹，运用组织严谨的事实深入浅出地予以表达。采用切中肯綮的词语。

另一个重要技能是不仅要立足大局，更要关注细节。作为精算师和企业领导者，你必须在某些方面把握细节。决定成败的关键在于细节。另一方面，企业是非常复杂的，解决问题的关键在于追根溯源，理清事情的来龙去脉，然后再回到问题本身，这样你就能够尽快地全面审视问题。这是一整套完整的技能。有人将其形容为海豚技能组合。先在水面游弋，当感觉到有大鱼出没时，潜入水底，伺机而动，然后再重回海面。

作为精算师，我们在与数字有关的问题分析方面接受过严格的训练。以你前所未闻的方式来思考问题——勇于挑战你视为真理的理念。我很庆幸在我的职业生涯中能够与精于此道的其他精算师共事。我会把我的问题与他们探讨，而他们则会质疑我的批判性思维方式，不是在技术层面，而是从不同角度来看待问题。这是我职场中茅塞顿开的时刻。

保险行业挑战

当今，保险行业面临着两种战略性挑战。一种是低利率。利率始终对这个行业构成挑战。它是对资产负债表的挑战、对产品的挑战、对期望值的挑战。我的保险精算培训（让人从长远角度思考利率）使得我认为“我们无法预测利率究竟会上升还是会下降。”在永明 (Sun Life)，关于利率是否会恢复到平均值，精算师间的意见分歧很大。我认为：“我不知道是不是真的。我不清楚可以如何得知。我们其实不得不准备开战。”这就是我们所做的。

我们改变了我们的业务组合。我们出售了在美国的可变动年金业务。我们停止在美国销售人寿保险，并将团体福利（对利率的敏感性明显较低的领域）减半。我们将亚洲市场（产品对利率的敏感度较低）份额减半，甚至减至三成。我们的基本观点是：“我们不希望人们根据他们对利率变化的判断而决定是否购买我们的股票，所以我们打算降低公司对利率的敏感度。”

第二大挑战与承保有关，考虑快速变化的医疗护理、生物技术、健康诊断、基因组学和社会接受度环境。加拿大颁布了一条法案。该法案规定，即使你进行过基因检测，你也不必在承保过程中将结果告知保险公司。例如，某些人可能已经获悉他们携带亨廷顿氏病基因，但却不必告知我们。以上是显而易见的重大挑战。对于这些挑战，我们并不都有应对策略，但精算培训会让你具备整体思路，和愿意思考这些问题并努力找出解决方案的心态。

新技术的作用

创新领导新技术在今后几十年将对这个行业产生巨大影响（实际上，这对所有行业均适用）。我们创建了我们口中的“数字福利助手” (Digital Benefits Assistant)——机器人 Ella。我们推出了一百个 “nudge” 用于查看数据（包括个人数据）并进行预测建模。例如， Ella 会说：“恭喜您的孩子出生，我们从数据库中发现这件事，您现在应该查看您的人寿保险，您的雇主提供的承保范围很不错，您在接下来的 30 天内可以签约参加。”这种个性化且具备预测性的主动联系可以帮助计划会员充分利用他们的福利计划。

这对计划会员的参与度有积极的影响，会员说道“永明 (Sun Life)，始终站在我们的背后，帮助我认真思考我的福利。”人力资源领导说道，“假如你能够注重数据和人力，帮助他们获得合适的承保范围，并签约参加 401(k) 和养老金，会对你有益。”当然，这最终将为我们带来更多业务。

我们的下一步是将这种模式（个性化、预测性、主动性）运用到零售领域，以此补足我们的顾问为客户提供的服务。目前由算法驱动的这些模型最终将由人工智能根据实时获悉的情况实现驱动。这是我们的承诺和目标。我们的经营宗旨就是帮助我们的客户实现终生财务保障，享受更加健康的生活。如果我们没有真实地与他们互动，推动并且帮助他们思考他们需要做的事情，我们就无法实现它。

我们还建立了更多的预测性模型，用以管理客户资产。这一领域目前还处于初步发展阶段，而且我们正在积极寻找新的数据来源—— 制定出更明智投资决策的新机遇。

创新领导

组织里有很多思维开拓又有创新能力的人才，通常阻碍创造力和创新力发挥的反而是组织本身。

在永明，我们从团体福利部门挑选出大约25人组成独立的损益部 (P&L)。我们说过，“你们的工作是与六百万计划会员建立关系网，并联系这些会员，了解我们是否能为他们做更多的事情。”类似地，我们以同样的方式开展了养老金风险转移业务。我们从团体养老金业务部门挑选出一批人员（大部分是精算师）组成独立的损益部。我们说过，“我们希望你们精通长寿方面的知识，学习关于死亡率方面全世界最先进的理念。”

我们的模式并不是人人都适用的。由于团结协作的文化氛围，所以这种模式适用于永明。例如，我们对开展团体福利业务的员工说过，“告诉大家一个好消息，我们打算主动联系你们的计划会员，并与他们谈论更多话题。”在很多组织，他们可能会说，“你们如果真敢这么做的话，我可能会接到客户人力资源部门人员的投诉电话。”我们想到了如何让永明团结协作的方法。

这需要由高层人员带头，因为很多组织（尤其是大型组织）都有很强的惯性。人们需要勇气来做决定，无论决定是否正确。

寻求高层管理职位的精算师

贴近客户是非常重要的。直至现在，我仍然每季度在我们的呼叫中心当值一次，每一次当值都让我对倾听客户心声有新的见解和想法。所有风险都来自于产品和了解客户使用产品的体验——他们是否终止，是否使用以及如何对其进行选择。理解客户是非常重要的。如果你能花些时间体验销售岗位，那将成为你晋升之路上卓有成效的敲门砖。

其次，如果可以的话，在某个阶段去国外工作一段时间。我从加拿大调到了纽约，那段日子是我人生中最为宝贵的时光。现在回想起来，我真希望我能更早一些做这件事。有了在国外工作的经历，你会在思维和经营方式上获得完全不同的视角。以下是对加拿大精算师的忠告。去美国工作一段时间。工作节奏比加拿大职场更快，从美国回来以后，我的工作节奏明显加快了。这对我的职业发展助益良多。

你必须承担职业风险。在美世(Mercer)，我被要求开设一家分支办公室。没有其他人愿意这么做，因为必须要离开位于多伦多市中心的总部，而所有的资深精算师和顾问都在总部。但我这么做了，我学到了很多知识，并且为此承担了风险。这是一件很有意思的事情。我在那里的业务开展得相当顺利，但当时确实是在冒险。我冒着风险从养老金领域转到投资，然后又从投资转到团体福利。我冒着风险调到纽约。我有 48 小时的时间来决定是否接受这份工作，我接受了这份风险，现在我非常庆幸自己当初的选择。

此外，如果你能在职场中获得一些损益 (P&L) 方面的体验，那么将对渴望成为高层领导的你具有非常宝贵的价值。

什么令一名精算师脱颖而出

在招募精算师和晋升内部员工时，我们会考量很多因素。显然，这有一套关键的特征元素：高度诚信、协作意识、维护他人的尊严和尊重他人。但我发现，除此之外，还有一些区分元素。

一个是对事物的运作保持天生的好奇心，对学习新事物保持天生的好奇心。我们所寻找的人会这么说，“你知道的，我不懂基因测试学和这对团体福利定价有什么影响或我们能够如何运用它来帮助患有精神疾病的人们获得合适的处方，让我们来一起探索吧。我们一起阅读相关信息。一起找出答案吧。”

另一个是工作完成度。让我觉得很神奇的是，两个人一样聪明、一样勤奋、一样上进，但其中一个人能够完成更多工作。这是为什么？这类人在面临复杂的大问题时会将这种问题分解成很多更容易解决的小问题。一个一个地逐一击破。这类人会想方设法寻求他人的帮助，并不只是出谋划策，还要克服障碍或者避免障碍。这类人有一整套助其完成工作的工具。

 

如需了解更多关于风险和保险领域不断变化的环境，

以及获得 SOA 认证的精算师准备如何应对即使是最复杂的

风险挑战方面的见解，敬请收听完整播客

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