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中央财经大学保险学院院长李晓林:保险中介未来发展的四个趋势

发布时间:2017-12-15 16:59:33    作者:张爽    来源:中国保险报·中保网


中央财经大学保险学院院长 李晓林

以下五个方面决定了保险中介的重要性:第一,保险代理人面对面沟通是不可或缺的,感情和信任在保险销售中至关重要。第二,保险产品条款的专业性、复杂性是要求沟通机制更深入、清晰、透彻。第三,保险服务有长期积累性。长期的经验积累是有价值的,服务更有针对性。第四,凭借链接价值,拓展了保险的服务边界,激发了无限的创新可能。第五,场景化因素是保险需求得以形成的重要临界条件和决策影响因素,中介是选择、组合或创造场景因素的重要实施者。

由于我国保险正处在快速增长期,保险代理人仍处在规模经济上升期,所以,代理人的规模成为保险公司保费的重要增长源。同时,代理人规模与产能的快速增长有利于提升新业务价值率,推动新业务价值与内含价值的稳定增长。这也推动了保险中介的扩张。

从保险中介的发展背景分析,我们认为未来中介发展有以下四个趋势:

首先,保险中介将升级为综合风险管理平台。信息综合化的平台模式能够更好的契合时代的发展,拓展保险的服务能力和范围。对于保险这种信任型商品,有信誉的保险中介会像现在的互联网搜索引擎一样成为客户的挑选保险产品的第一窗口。其信息获取速度将大大超过保险公司以及其他参与机构。第一时间了解客户,使得保险中介拥有保险市场最大的话语权。

其次,新技术推动其他产业将跨界进入保险中介,市场竞争升级。在大数据时代,保险行业生态变得更为复杂,行业界限变得模糊,不少占有客户信息,资本优势的企业有入局保险中介的意愿。保险公司必须与网络平台、汽车、健康、通信、设备等企业开展合作,甚至竞争。传统的保险系统将向保险生态系统演进。在传统的保险系统中,保险公司、代理公司、经纪公司、被保险人、企业是主要参与者,行业边界清楚。而在现代保险生态系统中,各种互联设备以及相关联企业都将参与其中,所有生态参与者都围绕客户需求提供服务,跨界竞争将在所难免。

第三,以社群为依托的管理型总代理模式将遍地开花。区别于以往的纯代理模式,管理型总代理模式实际上是保险公司与保险代理公司联合模式,对于小型保险公司与代理人而言,组成联盟可以更好的发挥自身优势。代理人负责寻找客户,而保险公司负责保险定价,双方共享客户资源及利润,同时也代理客户与保险公司商定保险价格,并为客户提供综合风险管理服务。

此模式将保险中介的中心由服务保险公司转变为服务社群,保险产品更为贴近消费者,代理人在产业价值链的地位提高,将大大减少保险销售误导、欺诈的行为,也将缓解我国保险经纪人缺少的问题。

第四,保险中介市场将出现两极分化趋势。一类是大型的垂直一体保险集团构建的综合金融服务平台。此类平台充分发挥自身的规模优势,提供客户经营、渠道管理、客户服务和风险管控等保险服务闭环,为保险代理人开放平台服务。

另一类中介平台则是利用技术优势,为中小保险公司和保险中介提供各类技术支持的纯服务平台。前一类犹如零售业巨头沃尔玛;后一类则类似于大淘宝网络销售平台。在两类大平台的夹击下,很多保险中介将被迫蜕变提供更为专业的中介公司,传统的交易型机构将被技术领先的智能型组织所替代,如何创造交易链接中的增值服务,将成为生存的价值所在。另一方面,将存在广泛的、分散式的家庭经营的代理人,以夫妻店为代表,其成本低、弹性高、社区黏度强、不易失信的特点为其赢得生存空间。(记者 张爽)