泰康保险集团副总裁邱希淳：代理人最大的价值就是与客户建立信任

泰康保险集团副总裁 邱希淳

在新时代下，到底保险会发生什么变化?我们能不能回到本源？我讲一下泰康的思考战略。以客户的视角来看，如果客户买了泰康保险，就能够在医疗服务体系得到保障，就可以让你安度晚年。这就是从虚拟保单落地为客户的实际需要。

回到中介的话题。我跟大家分享几个观点，第一，保险中介的潜力非常大，为什么潜力大?因为保险仍然没有实现充足的覆盖，现金价值和增值部分都有很大空间，所以整个保险中介还有巨大的市场可待挖掘。

第二，保险中介在销售端还有巨大的潜力。我们看到代理和中介有一个互相交错的关系，中介是站在客户的角度，为其理财，为其选择好的产品。那么你是真正站在客户的角度选产品，还是为收取更多的佣金而选择产品?所以当保险中介真正回归客户角度，市场空间依然很大。

代理人最大的价值就是与客户建立信任。代理人往往是越做越有价值，让客户越来越信任，但是现在很多代理人并没有做到这一点。

另一方面，我们应该真正面对的挑战不是来自行业内部，而是来源于外部。在保险销售过程中，我觉得诚信是最重要的。泰康有很多的沟通方式，比如我们在做的“诚品会”，就是希望所有销售泰康保险产品的代理人都能从诚信出发，如果不能回到这个本源上，很难做好。我相信最大的力量来自于市场，最大的选择来自于客户。我们现在最主要的目标就是回归客户的角度，否则我们今天所看到的保险业的繁荣景象，难以持续。

我认为保险中介公司天然的优势是可以站在客户的角度解决问题，只不过能不能竭尽所能实现这个目标?在保险服务当中，面对面的服务是互联网取代不了的，所以这种服务，仍然对客户特别重要。如果保险中介公司的代理人能从客户的实际情况出发，进行保险服务的规划和设计，中介的潜力是难以估量的。

还有一个重要的问题，就是保险中介团队专业化的问题。很多中介公司认为反正市场有很多持证的代理人，对此并不担心。但是如果不经营、建设、培育好团队，而是频繁从其他地方“挖人才”，很难保证队伍的稳定性和专业性。所以我觉得团队的专业培训很重要。现在的代理人队伍中，能够真正把产品说清楚，切中客户实际需求的代理人数量并不多。

最后，总结一点，保险中介市场发展很快，但是中介公司必须在这个充满机遇的时代找准自己的定位。如果只是赚快钱，前途恐怕不会很光明，只有认真守护客户初心，认真提高专业能力和技术实力，才能持续发展。（记者 张爽）