龙飞：如何让医疗与健康保险融合

华安财产保险股份有限公司人身险部总经理 龙飞

财险公司做健康险已经多年了，在这个市场上，健康险可以做，责任险可以做，是一体的，相对灵活一些。今天这个题目叫做医疗与健康保险融合，如何合作？其实，本身这就是我们所谓中国大健康变革的一个痛点。为什么？我们保险公司在里面扮演的角色以及和医院的合作不是很深入，还没有成功的案例。这里我们有痛点，我们的痛点是经营了健康险这么多年，健康险还是亏损，包括05年开始成立专业的健康险公司，到现在10年了，健康险的格局，保险公司依然是买单的角色，这是我们的痛点。这个过程是我们无法介入过程，无法付费，无法信息共享，包括实时结算等，怎么办？上午的会议和下午的会议，很多嘉宾、很多领导发言已经指出，就是要跨界合作、深度融合，这句话说起来，顶层设计很容易，具体落地很难。在这里面，我们的看法是，健康这个领域有医疗、有医药、有护理，甚至还有养老、互联网医疗等，为什么我们要纠结在一个点上，我们纠结和多少家医院合作？在整个大健康里有很多的领域，我们可以在条件相对成熟的地方，选择好的角度做一个切入，做一些成功的案例，给我们大健康各个行业以信心。保险公司现在不敢放心的做，健康险太简单了，大做大亏，小做小亏，不做不亏。例如医药行业，我们就有一些机构跟保险公司合作，保险跟药房合作，中间还加了一个类似于建医保这样的机构，保险公司客户导向了药房，很好的解决了保险公司的痛点，同时也解决了客户医疗报销保障的难点。我们就有一家这样的企业做得非常不错。现在，我举例来讲，我们是怎么想的。

在这里，我感觉，比如说互联网保险和互联网的健康险是不是可以结合，目前互联网市场增长了9%，但是另一个数据，去年1一10月，互联网健康险149亿，到今年是1331亿，我们现在通过怎么把医疗资源和保险资源串起来。

我们介绍自己的案例，我们是怎么做的，我们刚刚也选取了一家互联网公司，互联网健康平台。现在他们的痛点是这样，我们前几次会议，好多互联网的专家也跟我聊了很多，就是我们怎么一起合作做保险，我说你跟几家公司合作过没有，他说有，我说卖了多少，他说卖得不多，为什么？保险公司跟互联网健康平台双方的合作是在浅层次上，双方都求利，双方求利这事做不成。健康险的痛点，互联网的痛点是缺流量，流量是最大的痛点，没有流量后面没有转换，没有变现，没有盈利模式，没有给资本编故事。那么，在这点上，如果保险跟互联网医疗仅仅是出于代理产品的阶段，这个事就难做了。我们是这样考虑的，我们也找健康险的互联网企业、互联网平台，双方进入深度合作，我们负责拉流量，我们公司不大，在国内排第11，一年有一千多万客户，对保险公司来讲，我们客户不算多，可是对于一家互联网企业来讲这是天位数字，我们把这一千多万的线下客户拉到线上，我们给他们提供流量。怎么啦的？比如说，我可以把你的品牌，我可以在保单里附送健康险服务，打你LOGO，打你的品牌，拉你的流量，为你打广告，跟我们合作过的互联网企业往往都很小，我们先养肥。第一步，我们把现在的客户通过多种方式拉到线上，拉到互联网平台，互联网平台用我们的客户量跟这些诊所买服务，现在互联网平台已经有近两万家了，当然，集中在北上广，两万家诊所加上我们的一千多万客户，这中间可以流量变现就可以做很多事，第一步，我们是拉流量。

第二步，互联网平台是取数字，把我们拉的流量变成它自己所需要的人、客户身上各种健康的数据取出来，再分门别类分流到不同的诊所，不同的诊所进行落地服务，提供落地服务，同时提供控费，然后再把精准医疗的客户数据反馈到互联网平台和保险公司。这样我们就有二次销售、精准销售的基础。这样就形成了良性循环，首先，保险公司本来手里的数据虽然有一千多万客户，可是，这些客户不一定有健康数据，因为我是一个产品公司，通过互联网健康平台，通过诊所了以后，就把数据洗出来了，这就是健康的数据，转过头来我再进行精准的营销。这是我们第一步的模式。好了，第二步来了，这是一个三方合作，在这个里面，盈利模式成立了，但是，盈利模式要持续下去呀，怎么走，第二步来了，三方合作以后，还要加入第四方就是客户。怎么把客户黏到三方平台上，客户凭什么在你这里，这要形成四方合作，才是真正的共赢，并不是三方合作怎么赚客户的钱。有了精准数据以后，我们怎么提供更好的服务更低的价格。现在很多互联网平台是变竞价平台，保险公司谁的价格低就买谁的，我们有了这个平台以后，有了客户的精准数据以后，就不会大轰炸，精准到针对他的疾病、针对他的身体状况推出产品。我们电话销售在全国排第二，电话销售能力和服务能力很强，包整个公司的健康险有55%是靠电话销售出去的，这方面靠我们强大的能力可以帮互联网公司，我用这个东西进行回访服务，我们把各自的优势结合起来，这才是深度融合，你做不到客户共享，做不到资源共享，做不到利益共享就谈不到融合，谈不到融合就谈不到发展。谢谢！