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3月24日，中国保险家咨询委员会组织的第一次线下活动“双强论剑”在京举行。友邦中国首席执行官蔡强在活动上分享了精彩观点。
友邦中国首席执行官 蔡强
以下是发言摘录：
我们经常会说公司应该怎么样转型，行业应该怎么转型？其实最重要的一点就是整个市场大趋势会带着你不得不转。包括三点：
新客户生态
先看整个消费者客户群，我看到很多市场发展的规律，我们走的轨迹非常类似。基本上分成三个阶段：在初级阶段中，老百姓对保险的概念基本上没有的。保险意识很淡薄，保险需求简单，基本上就是意外、旅游，有一些疾病的保障等等。由于对保险观念不了解，所以需要大量的人来传播保险观念。在那个时候，对保险公司和营销员销售渠道来讲，他们所要解决的问题，就是告诉老百姓什么是保险，为什么需要保险，所以需要很多人做一些简单的观念宣导。这种情况渠道的构成基本上是大量的兼职，有一点像传销式的销售，渠道的整体素质不高，因为不复杂，就纯讲保险理念就行了。但是随着渠道迅速膨胀，很快，营销员数目会达到很多。
随着市场逐渐成熟，老百姓已经知道保险，由于刚开始粗放式大进大出，兼职性的保险业带来很多行业性的问题，销售的误导非常严重的。消费者保障意识逐渐就会越来越增强，保险的需求种类也越来越多。消费者需要解决的一个问题：我需要多少？需要什么？进入复杂的多元化保险需求，这一阶段保险渗透率快速膨胀。这个时候我们可以看见，渠道里面的人员会大量消减，所以对于渠道来讲，就开始进入到职业化的发展阶段，关系销售已经不再起作用了。
而再往后就开始向成熟市场靠拢，这个时候消费者的保险意识非常强，而且需求呈现综合性。保险跟税务、跟投资、跟基金、跟退休年金互相整合，消费者关注怎么样最大地利用我现有的资源来达到退休保障的目的。我个人相信，中国跟很多国家一样，都会经历类似的轨迹，只是中国的发展快一点。
目前在中国，保险正从初级阶段进入到发展阶段，整个市场行为也越来越要求专业化。
所以在这种情况下客户现在对保险要求不再是以储蓄为主，保障为辅的需求，而是一个以保障为主，储蓄为辅的需求。渠道职业化，专业化是未来的趋势。
新政策环境
新的生态环境，目前保险业发展的外部政策环境良好，无论是新国十条也好，偿二代，对这个行业是很重要的促进作用。
新竞争生态
传统的保险公司的发展模式越来越同质化，一些公司走向了以资本为驱动的竞争市场，跟银行、证券、甚至房地产争同一块大的储蓄的饼，这是以我们弱项跟竞争对手的强项竞争。尤其是现在全世界各个地方利率在越来越下滑的情况下，利差的空间越来越窄，保险公司的利润会跟银行一样被挤压掉。要真正在中国市场抓住价值导向，另外两个差很重要，死差和费差，尤其在中国消费者对于风险保障的意识越来越强的情况下，死差的需求是巨大的。当公司战略上抓住了死差，市场的竞争优势会越来越明显。
第二，我们现在也有很多以资产为导向的保险公司，收来保费最主要用来投资，投资回报赚中间利差，这种发展空间在低利率环境下受到的竞争非常大。
国际化是中国整个金融行业的大趋势，越是国际化，本地保险公司的竞争力越强。我们知道有的保险公司在海外投资失败，为什么？其实就是很多竞争能力没有在国内建立，所以出去以后就要交学费。
互联网金融的非传统竞争。我也感觉这到对保险公司，尤其是对友邦带来很大的危机感。危机感最大的是两个：
第一个就是它的服务、客户体验远远超过了我们传统的体验。互联网的发展让消费者对体验的要求，对服务的要求忍耐度越来越低。我觉得要转型成为服务型的保险公司，而不是销售型的保险公司。
第二，成本。无论互联网进入任何一个行业，它第一炮，就是低成本，低到传统的思维都觉得不可思议。所以对于我们来讲，我们会重点来专注企业的成本和运作，以及后台的系统化。
友邦怎么做？
基于这个，我们在过去四五年做了五年的计划，里面最主要的四个策略，第一个就是品质导向与质量代替数量。比如说我刚来的时候，规模保费论英雄，我们就开始重新改变衡量标准，改成价值。在营销员策略上，我们不是按照人数来算，而是按活动率。
在产品上，我们完全停掉了储蓄类，尤其是短期储蓄类产品。基于这个发展出大病医疗，其他的这些保障型产品，我们叫“回归保障根本”。
在渠道上我们专注在卓越营销员的渠道，专注在四化的建设，职业化、专业化、系统化。我记得刚来的时候，2.5万多人的保险销售员，到2013年变成了 1.5万人，但是2.5万多人那时候活动人力只有4千多人，等到四年之后，我们的活动率翻近一倍，7千多人，现在活动人力已经超过了1万人。
创新的混合式经营模式。我们把后台集中管理，完全用系统化来做，前端授权。因为贴近客户，做了一些变革。通过这四五年的时间，我们新业务价值成长了七倍。而保障型产品的保费占比已经超过了60%，就是2015年，2016年第一季度会更高。尤其是长期的保障型产品，我们十年期的期缴，十年期以上的期缴占比也是达到了70%，目前公司趸交产品的整体占比只有8%左右。
我们质量大幅度提升，我们活动率达到了55%。尤其是所有保险营销员的月收入，从09年的平均2000元钱，到现在达到了7000多元。
我们未来推出的五年计划中，精英渠道的带领，多元化渠道，以及领导力发展这些都不变，我们唯一加了一个柱子，就是卓越客户体验，开始衡量每一个跟客户的接触点，衡量他们的痛点，然后做相应的改变。