李存强：华泰人寿价值型成长四部曲

3月24日，中国保险家咨询委员会组织的第一次线下活动“双强论剑”在京举行。华泰人寿总经理李存强在活动上分享了精彩观点。

华泰人寿总经理 李存强

以下是发言摘录：

今天中国到了保险行业发展的黄金时期。我是2012年底来的华泰时，应该说是中国保险行业比较困难的时候。华泰人寿也难以置身其外。当时我形容美国的保险业是大学生，当时的华泰人寿给我的感觉就是一个幼儿园的小朋友。

中国有一句话叫新官上任三把火，如果我新官上任三把火，按照成熟的发达市场的做法来执行，今天的华泰人寿可能就没有了。

今天我简单的讲一下我在华泰做了一些什么，为什么这样做，然后反过来阐释，我们今后应该怎么样做，才是符合华泰人寿所期许的真正的价值型成长。

过去几年华泰人寿所经历的情况，就从亏损到盈利。对于寿险公司，特别是像华泰这样质量效益型寿险公司来讲，我更关注的是承保下的利润，死差和费差，因为它是可持续的，它是一个公司真正意义上依靠稳定经营来达成的。

制定战略

首先要制定可落地的战略。很多企业战略是不能落地的。我刚到华泰的时候也是这种情况，华泰也有战略，但是战略是做给别人看的，不是自己执行的。战略放在了柜子里，那就是一本书，就是一个PPT，而不是每天，每一个时刻要跟你的团队，你的员工去讲的。2012年我刚来的时候，看到公司亏损越来越大，看到我们业务在下滑，看到整个公司的员工进取的精神虽然很强，大家对于公司的信心是没有的。

怎么样确定这个战略？一个做法就是依赖于我们几个比较聪明的人拍脑门，这是很简单的做法，但是大家知道这样做的战略是不能落地的。所以前面的六个月，我基本上走了100多家机构，了解这个公司现状到底是什么。等到了2013年3月份的时候我们开始内部讨论。到了7月份，经过长达三个月时间的内部各个层面的讨论，才真正形成了战略。

达成共识

到了7月份完成这个战略，到这个阶段还仅仅是我们内部的事情，还有一个很重要的步骤，就是把这个战略卖给董事会和股东，销售给我们的员工。所以在8月份的时候，我们经营者、管理层针对全国所有的分公司的员工，宣讲我们的战略是什么。2013年底我们做了员工的敬业度调查，在这个调查里面，员工对于华泰人寿战略的认同度出乎我的意料，到了80%。那个时候这个战略可以落地了，2014年才真正开始让战略落地。

调整业务结构

2014年我们做的最大的事情是调业务结构，这个事情实际上在2013年已经开始了，2013年6月29日在南京召开的工作会议的时候，我宣布的华泰人寿全面停售高现价趸交产品，我当时真不知道怎么走出那个会议室的。咱们有一句话成语叫做壮士断腕，我觉得当时是在断臂，华泰人寿那个时候的业务按照标准保费来说，一半以上是高现价趸交的业务，所以2013年新单保费下滑40%，我压力很大。

到了2014年我们全面调整业务结构。这个过程应该说是相当痛苦的一个过程，涉及到方方面面。一个公司在制定完战略之后，作为这个公司的总经理，必须要建立起一个符合这个公司战略要求的管理团队，确保这个公司的战略落地。所以2013年-2014年另外一个很重要的任务就是调整管理架构和团队。

效果如何？看一看我们业务结构，2012年，我来的时候整个保障型的业务只占12%，如果只有12%的保障型的业务，死差如何来？当时的经营成本也是比较高的，所以费差高企，死差基本上没有，剩下的唯一可能赚钱的就是利差，而利差和资本市场有密切的关系。从2013下半年开始调业务结构，从产品着手，2013年整个保障险业务占到25%左右，2014年到了45%，到了去年底我们长期保障型业务已经到了48%。我个人认为，作为一家寿险公司业务，并不是保障型业务越高越好，是一个均衡。就是四三三，长期的保障类产品占40%左右，长期储蓄类占30-40%，而投资型的，比如说万能险和投连险占 20-30%。这样可以东方不亮西方亮，保证我们业务发展的稳定。

抚仙湖会议：未来之路

去年下半年的时候华泰保险集团召开了抚仙湖会议，对于华泰保险集团整体战略的重新定位和思考。

过去整个华泰保险是以质量效益型为导向的经营理念。但是华泰也经历过从追求规模，快，但是质量并不好，到进入了质量效益型的发展，这样一个转换。第一次的转型实际上就是从快而不好，大而不好向好而不快来发展，这一次抚仙湖会议，整个管理层讨论的实际上就是如何能够做到又好又快，这就提出了价值型增长的理念，涵概四个方面：

第一，如何来经营客户？不再是传统的规模，而是追求客户体验。我确实在美国看到了客户体验这样一个专门的职能，是保险公司里面一个跟客户服务完全区分开的职能。

第二，品质。对于我们寿险来讲，这涵概两个方面：第一个方面是我们对于公司的经营，能不能带来利润，对于股东能不能带来价值。第二个更重要：能不能给客户带来价值？我要告诉大家，产品好与不好是相对的，没有绝对好的产品，为什么呢？需要的就是好的，不需要的就是不好的。

第三，利润。做企业无论是做保险还是做别的企业，一定要赚钱的，一定要有利润，没有利润，这个企业就没有任何意义。

最后要有适度规模，利润是来自于单体的利润乘以规模，是两个参数，所以还是要有一定的规模。