杨文明：时刻准备着

　　□本报记者  王慧

　　2007年，深圳民太安保险公估公司实现年度业务收入1.4亿元，约占全国市场份额的20%，连续九年居全行业之首。经过13年的发展，民太安的全国布局已基本成形：民太安旗下设有车险、财险、医疗健康险三个专业保险公估公司，公司从业人员已达1873人，在全国注册成立了15个省级分公司并在30多个城市设有营业网点，与50多家保险公司分支机构有业务合作关系，全面推进车险、财产险、水险和医健险4大公估业务，还与国际知名的保险公估机构展开了业务合作，并积极开拓新的业务增长点。

　　1%的现实和80%的理想

　　而1994年杨文明踌躇满志带领深圳民太安保险公估公司进军国人还很陌生的保险公估领域时，谁都不会想到民太安能有今天的发展和规模。有人这样形容当时的国内保险公估的现状，“在中国的保险行业里，它是一个小得几乎要用显微镜来看的子行业”。当时有两个数字的对比或许更能说明问题：美、日等保险业高度发达的国家，公估公司处理的赔案比例高达80％以上；而在中国的保险理赔案例中，经公估公司处理的不到1％。可是正是这1%和80%的差距，让杨文明看到了中国保险公估业的发展前景，更让他产生了进入保险公估行业的冲动和决心。
 
　　从最初公估全行业亏损到2007年保险公估业的蓬勃发展，可以说杨文明和他带领的深圳民太安保险公估有限公司见证了中国保险公估业发展的整个历程。据中国保监会统计，截至2007年三季度末，全国共有保险公估机构255家，评估估损金额达92.53亿元，实现公估服务费收入4.49亿元，实现公估率近10%，这已经远非当年的1%可比了。杨文明坚信，中国的保险公估率会有高达80％的那一天。

　　 80%的理想要靠脚踏实地来实现。民太安的从无到有，从亏损到盈利，从求生存到谋发展也是通过一份一份的合同实现的。而作为民太安的“领头羊”，杨文明更是凭借和保险公司的一次次合作，对一份份合同的优质兑现在业内赢得了良好的口碑和极佳的人缘。而民太安也在业内树立了专业形象，赢得市场的认可。2007年12月17日，杨文明当选中国保险行业协会常务理事及中国保险学会常务理事和副会长，这也是对他以及民太安在过去几年取得成绩的充分肯定。

　　不打无准备之仗
 
　　如果说1994年成立之初，民太安和当时全国公估业的状态都是“靠天吃饭”；而2003年6月，民太安拿到了当时国内惟一一张专业车险公估执照成立专业车险公估公司，并于当年8月和太平洋产险深圳分公司签订了长期合约，在车险理赔中全面引入公估，从而摆脱了靠天吃饭的困顿，有了事业发展的立锥之地。那么到了2007年，面对已经有了良好发展基础的公司现状，民太安终于可以大展宏图，为迎接公估业的快速发展而谋划公司未来的发展战略。
 
　　用杨文明的话说，80%是公估全行业的目标，而在朝目标前进的过程中，民太安能保持着20%的市场份额就是了不起的发展。
 
　　正如当年公司进入车险公估市场前，民太安做了两年的准备工作。为了保持20%的市场份额，面对越来越强大的竞争者，杨文明总是能提前布局，为公司的跨越式发展未雨绸缪。只是在这个目标接近实现的时候，因为大家可以理解的静默原因暂时不能作任何宣传。
 
　　2007年民太安在原有湖北、广东分公司基础上，新开北京、上海、四川、福建、大连等15家分公司，并设立漳州、泉州等分公司二级机构，业务范围扩展到全国23个省（市、自治区）30余个城市。同时，民太安不断深化联合办学的层次，扩大联合办学规模，到目前为止，已与公司签订联合办学协议的院校已达13所，每年可培养人才600余人。极大地缓解了公司业务快速发展引起的人员紧缺问题，并为公司新一轮跨越式发展做好了人员储备工作。2007年公司完成了汽车保险理赔服务管理系统的升级，并进一步导入了办公自动化（OA）系统、GPS调度系统和呼叫中心系统，顺利完成了产险公估管理系统及经营管理系统的开发工作，为2008年打造统一的信息化理赔服务平台，提高公司保险理赔服务的信息化管理水平打下基础。
 
　　面对已经到来的2008年，在民太安的规划中，又有了很多有待完成的准备工作：加强渠道建设，营造业务发展的优质环境；加强业务后援平台的建设，提升后援平台的服务能力；加速服务网络的升级，扩大网络覆盖面；大力发展新业务，拓展新的业绩增长点；打造分支机构“拳头产品”，提升区域市场的竞争力；强化内部管理，提升公司整体盈利能力；加强资金管理，提高资金使用效率；加强干部队伍建设，优化人才结构……
 
　　总之，在目标还未实现之前，时刻准备着！


　　郑磊：变变数为常数

　　□本报记者  刘景鹏

　　一个很偶然的机会，中国众合有限公司涉足到保险中介行业。身为公司董事长的郑磊发现，潜力巨大的保险中介行业目前还很不成熟，“不成熟就很难运作”。他形象地说，我们实际上是在解一道三元一次方程，方程内有X、Y、Z，等于一个常数。在保险这条产业链中，最上面是监管部门，然后是保险公司，再往下是中介机构，再往下是代理人、客户。如果把上端的监管和保险公司定义成X，这实际上是一个变数，保险公司的政策是不断调整和变化的，而监管政策还处于不断摸索阶段。第三个变数Z是市场、是客户。保险中介的尴尬在于，它是中间这个变数——Y，在面对两个都是变数的情况下，自己就很难固定成一个常数，也就成了一个变数。
 
　　因人因地而变，如果这道题是这样的，那基本上是无解的。“下海”前曾经是大学老师的郑磊说，其实学过初中数学的都知道，这道题解决的方法就是设法把其中的一个变成常数，那就是二元一次方程；如果把其中的两个都变成常数的话，那就是一元一次方程；如果能把三个全变成常数的话，那就是个简单的加法了。如果变成加法，那就具备全国普及推广的条件了。在这个三元一次方程中，众合首先是要把自己变成常数——完成自己模式的设计、实验和推动。
 
　　早期众合是靠自己的代理人去市场上寻找客户，现在已经逐渐摸索出了独具特色的营销模式。
 
　　落地模式：众合会在很多个看好的社区内设几名代理人，把小区的服务做好。这些小区的规模足以使其在一年中很从容地展业，足以形成单元的规模和效应。
 
　　携程模式：通过广告和与各种汽车俱乐部的联合，使客户成为众合的会员。然后通过呼叫中心——客户服务和管理平台，提供给客户相关服务，不仅是保险，还有围绕车辆的其他后续服务，包括其他金融产品的服务。
 
　　组合营销：它解决了众合既要长期发展又要短期盈利的问题。也就是把能够给客户提供的服务进行打包完成销售，凭借一个强势的服务方式来带动和拉动保险的营销。比如众合的GPS在全国范围内开展业务的势头很强劲，而且这种业务会遇到大的集团客户，通过这样的方式众合就获得了大量的客户。做保险和GPS都是服务于汽车的用户，所以这两个需求很容易完成统一。当客户看中GPS时，众合可在保险上优惠一些；看中保险时，可在GPS上优惠一些，总而言之，把产品进行重新打包后，就有了其独特的销售优势，可以在市场上有很好的收益。
 
　　众合在摸索创新营销模式的同时，也逐步积累了自己稳定的客户群。同时，监管部门去年出台了“鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，形成规模”的政策。X和Z也变成了常数，三元一次方程终于可以迎刃而解了。
 
　　“从目前来看，保险中介还是一个薄利和微利的行业，并不能保证企业能够获得丰厚收益，但企业的发展需要不断地投入，需要不断地去拓宽新的领域。”郑磊说，众合把服务中国的金融市场作为长远的目标，但还是需要有一个短期的目标。围绕这个长远目标还有其他的经营，可能涉及到保险，也可能和保险无关，但其能保障企业有很好的现金流，这点非常关键，也是目前中国的保险中介发展遇到的普遍问题。众合在制度上和企业的结构上也作了这样的安排，比如在众合的旗下，有目前全国最大的GPS 公司，还有一家金融担保公司和专业的投资公司。这样的公司组合保证了产业之间的互动，可以以盈利的部分来发展目前盈利能力还比较弱的部分，保证了公司向金融服务业领域发展，这一长远目标的迈进。
 
　　展望2008，郑磊最大的愿望是，众合能够成功在海外上市，在让创业资本得到良好回报的同时，也让众合获得持续发展的动力。


　　胡海媂：重新定位保险事业

　　□本报记者 张培娟
　
　　 过去的2007年，明亚保险经纪有限公司作为国内第一家专注于个人寿险业务的保险经纪公司格外惹人注目。2007年前三季度，在北京24家寿险公司中，明亚排名第12位，超过了很多中外资保险公司。这样的业绩，不仅让明亚的当家人胡海媂感到“很满意”，也令很多保险中介，甚至保险公司对其刮目相看。
 
　　提供全新保险服务理念
 
　　明亚从一进入保险经纪就备受关注，因为它是保险经纪公司中第一家敢尝试个人寿险经纪业务的，这块“难啃的骨头”令很多保险经纪公司都退避三舍。胡海媂却成为个人寿险经纪第一个吃螃蟹的人。
     
　　这样的勇气和魄力与其带头人胡海媂是分不开的。
     
　　2007年4月底，胡海媂交接完麦肯锡的工作，“五一”之后从纽约回到北京，接任明亚的董事长。海媂第一件事是确定并推动明亚司训：“为人做事，尽心尽力；客户至上，专业卓越；友爱开放，共生同成”。在公司内部掀起一波反思保险真谛的浪潮。在更开阔的视野中，让每个明亚人重新认识自己每天从事的保险事业。
 
　　正是本着这样的理念，明亚定位于为中高端客户提供中立、专业的保险理财咨询和风险管理服务。作为国内第一家将需求导向的保险咨询理念与先进的IT技术紧密结合的保险经纪公司，明亚自主设计、开发了一套国际领先的实时在线寿险专家咨询系统，真正实现了站在客户立场，帮助客户选择最符合自身需求且性价比最优的寿险产品，有效提升业务品质，充分体现专业中介个性化服务的价值。
 
　　过去，如果客户想“货比三家”、看看要买的保险产品是不是最适合自己。但通常由于代理人的立场和自身局限，客户在购买过程中往往很难做到这一点。明亚经纪人的出现，中立的客户定位，专业的分析工具，使得“货比三家”真正成为可能。客户不必再为面对纷繁的计划书和各执一词的保险销售人员而无从选择和苦恼。
 
　　胡海媂心中的明亚立志为中国保险行业注入一股清流，树立更高的行业标准，扭转客户对保险/保险行业的片面认识。明亚以客户需求为导向，依托“明亚保险专家咨询系统”，为客户提供“最满足客户需求”且“性价比最优”的保险规划，并为客户提供完善的、高附加值的“明亚俱乐部”会员服务。当然这也是胡海媂的理想。
 
　　在管理上，海媂强调“后台服务前台”，为经纪人提供强大的技术和服务支持。

　　关注环保 参与慈善
 
　　2007年除了做保险之外，胡海媂做的第二件大事是建立“共生同成，千人一愿”的明亚内部公益性组织。“建立这个组织的目的是为明亚人提供一个平台为中国社会经济和自然环境的可持续性发展做贡献，展现对他人、对社会的大爱与关怀，提醒大众对可持续发展的关注，关爱地球、保护环境。”胡海媂说。
 
　　胡海媂在明亚做的第三件大事是——2007年11月份，明亚与中国儿童少年基金会共同发起成立“明亚天使守护基金”。
 
　　尽管对于一个处在创业中的企业由全体员工出资一次性拿出100万元作为项目的启动基金，并不是一件轻松的事情。但随着这个消息在国内上百家媒体的广泛传播，明亚无疑是为保险中介行业树立了良好的专业和社会形象，这其中的价值不是花100万元能达到的。


　　陈勇:另辟蹊径做特色

　　□本报记者  杨林

　　与发达国家同业相比，中国的保险经纪业起步晚，探索与发展的道路漫长。北京佰盈资讯有限公司成立于2006年8月，在其首个经营年，2007年公司总收入逾8000万元，在中国保险经纪业，尤其是代理行业，创下了一个不大，却也不小的奇迹。
 对过去公司所取得的业绩，现在行业所面临的处境，以及对未来中国保险经纪业的发展前景，百盈资讯CEO陈勇先生淡定、从容、充满自信与希望。

　　“把一件事情做好”
 
　　据陈勇介绍，公司已形成了电子商务+社区门店+营销“三位一体”的经营理念。社区门店方面，对保险直保公司来说已有此举，如人保健康和华安财险。但对中介行业来说，仍不失为创新之举。陈勇表示，响应中国保监会保险“三进入”工作，公司的社区保险门店已在筹建中并预计在未来三年开立1000家以上的门店，加之呼叫中心，同时实现线上线下作业的新型保险行销渠道。对于这种经营理念他信心十足，对此，他解释道，在社区开店，对于一家以代理业务为主的中介公司，更易于满足消费者的需求，便于百姓选择自己需要的产品；同时又能从消费者的利益出发，及时地提供更多参考性合理建议。
 
　　“把一件事情做好”，这是陈勇在谈到客户目标群时脱口而出的一句话。他表示，现阶段公司的业务运营主要面向个人客户，原因在于公司客户要求较高，操作起来也较复杂，所以在权衡利弊后，公司的决策是目前仍以个人客户为主，但并不排除将来将业务向团体客户发展的可能。

　　“大中介”将成趋势
 
　　同时，作为保险职业学院现任教授，陈勇对我国保险中介行业的现状和未来发展有着他自己独到的见解。他说，近两年，中国保险中介行业整体发展较快，机构数量也在增多，其中一些机构也成为风险投资的对象；但也存在很大的问题，没有摆脱生存危机。他认为，目前保险公司和中介公司还未形成良性关系。
 
　　当然，国内外资方面已开始转变理念，如恒安标准人寿和金盛人寿已采用雇员制，以精英为主，不实行人海战术；许多新成立的公司也不准备在营销人员数量方面做过多投入。在这里，陈勇还算了笔账：2006年，全国新契约保费收入400多亿元，全国约有180万寿险营销员，人均实现保费才2万多元，可见大部分寿险营销员处于不能生存的状态。未来的发展是专业中介大展拳脚的时代。

　　做出特色才是生存之道
 
　　陈勇表示，中介行业的领导者们应该做出各自的特色，这才是中介行业的出路。目前，大多中介机构在经营方法、营销渠道及产品上都大同小异。所以，中介一定要有特色，无论是产品、服务，还是资源、技术、规模、地区等方面，例如，有的机构专做农村的，这才是生存之道。
 
　　虽然现阶段中介行业发展艰难，但他表示，将来中国保险业需要中介行业，中介行业必定会不断发展、成熟和壮大。从国际经验来看，保险业和中介行业是同步发展起来的；从西文的理念来说，分工才是高效的，原因是节省了成本。