胡义南:精彩刚刚开始

　　□本报记者 谢柳
　　
　　2007年，毫无疑问，对胡义南来说是不平凡的一年。“首家纳斯达克上市的保险中介”标签历史性地贴在胡义南所带领的泛华保险服务集团（纳斯达克交易代码 CISG）身上。

　　上市之旅
 
　　“2007年泛华做的最大的事情就是10月31日在纳斯达克上市，泛华的股票在资本市场上得到了投资者的高度认可和追捧，泛华清晰的发展战略和商业模式赢得了国际投资人的认可和国内同业的支持。在经营上，收购中公估完善了保险中介的业务范围；在运营平台建设方面，我们请到了金锋先生担任我们的CIO，搭建起不亚于保险公司的后援系统、IT系统。”胡义南如此盘点到。
 
　　虽然已从昔日的“胡老师”转变为了今日的“胡董事长”，胡义南始终保持着一种高校教师的气质，他循循善诱般地谈起了自己的上市融资体会，“融资故事很重要，要有非常明确的战略定位和行动指南，明白企业的核心竞争力所在”，同样，选择什么样的投资者也很重要，回忆起2000年到上市期间，泛华一直面临着众多投资者，胡义南的选择标准是——要有相同的理念和价值观，即选择“能够明白我们在干什么，明白这个行业的未来，愿意与我们一起走向未来的价值投资者”。

　　 除了对融资外，在2007年上市之旅中，胡义南带领下的泛华还有一项重任——吸收优秀人才并帮助这些人才树立相同的价值观。“我们所处的行业可以说是一个人才的行业，是否能吸引到优秀人才起着关键性的作用，但聚集众多的人才后，如何使他们有相同的价值观，这很重要。”为此，泛华建立起了包括事业经理人在内的一系列制度。
 
　　谈到吸引优秀人才，胡义南又提到保险代理人，“保险代理人这个行业有着较高的道德标准，而中国目前的实际情况是保险代理人自己的收入低，没有高的道德标准，这是中国保险代理人浮躁和混乱的症结所在。”为此，泛华明确提出了服务代理人的战略地位，喊出了“让代理人赚更多的钱”的口号，并为实现此目标采取了诸多措施，并希望以此作为突破口，为促进保险行业健康、快速发展贡献应有的力量。

　　深耕未来
 
　　十几年商海历练，使得胡义南更愿意把泛华今日的成功放在我国保险中介业大发展的环境中来考虑。随着保险业对于经济社会的保障作用越来越重要，在未来，保险公司将把投入核心放在产品研发、风险管理和资产管理方面，在销售方面实行分渠道管理，保险中介公司的发展空间必将越来越大。
 
　　进而，胡义南把我国保险中介的发展分为了3个阶段——数量、质量、超越。第一阶段特点是数量多，分散化、实力小；第二阶段的特点是“大”和“高”，“大”是指大资本，“高”是指高端人才进入中介；第三阶段的特点则是超越。
 
　　“下一步，我国保险中介发展方向是在市场、产品、客户上深耕和研发，由广度转为深度发展，由外延转为内涵的发展。” 或许2007年及以后不仅属于泛华，也属于整个保险中介行业。
 
　　过去的一年，胡义南对自己和泛华的成绩感到满意，虽然忙，但忙并快乐着。而对于未来，他将有更多的忙碌，因为上市只是拉开大幕，而精彩即将一幕一幕上演。
 
　　对于2008年的规划，胡义南告诉记者，泛华将本着“价值创造，成本领先”的经营理念，进一步完善包括“信息技术中心、产品中心、培训中心、品牌与服务中心”以及“统一的财务内控系统、统一的作业流程、统一的人力资源管理系统”在内的“四个中心，三个统一”的营运平台，提供完善的管理及销售系统。2008年，泛华的融资使用计划也将全面启动，3亿元人民币用于构建营运平台，10亿元人民币用于建立并购和创业计划，通过这些投资，泛华将构建一个覆盖中国23个省市的保险分销网络，以及支持这个分销网络无限扩展的超级营运平台。
 
　　当然，胡义南的目标还不仅仅如此，“以促进最多家庭财务自由为己任，我们将善用我们取得的领先地位，吸引更多的资源投入到这个行业中，为中国社会的发展和社会保障功能的提升贡献我们的一份力量。”胡义南依旧语气平缓，脸上带着憨厚的笑容。



　　汪振武：我和华康一直在路上

　　□本报记者 张春生

　　汪振武用3个字描述自己2007年的状态：“在路上”。
 
　　作为华康的董事兼首席执行官，2007年，汪振武的足迹遍布全国各地，从中部的湖南、湖北，西部的四川、重庆，到北部的北京、天津、河北、山东，东部的江苏、浙江、上海，没有周末，没有停顿。
 
　　但他很“享受”这种“在路上”的过程：“因为热爱，所以愿意；因为愿意，所以幸福。”
 
　　华康成立于2006年7月，在这之前的二三年中，汪振武也一直在路上，为寻找中介发展之路，他利用所有的业余时间，作市场调研、在和中介人士广泛接触中思考中介业发展模式、寻找可以合作的团队、和投资商谈判融资事宜。但那时，更多的是独自行动。
 
　　2007年，一切都不一样了。
 
　　7月，在IDGVC的支持下，华康拿出总股本近15%用于全体内外勤的股权激励，推出保险中介行业首个股权激励方案，保险代理人达到一定的保费即可以获得股权激励。
 
　　华康的股权激励措施以及谋求基业长青的理念，吸引了一大批有志于中介业的能仁志士。截至2007年12月31日，华康代理人渠道共实现首年产寿险的保费到3.7亿元人民币，其中寿险保费占80%的比例，营销员超过10000人，在全国13个省的30多个城市开展业务。“以前的个人行为现在变成了公司行为，看着公司一天天长大，那种成就感非常强。”
 
　　更让汪振武振奋的是，全行业对保险中介的关注程度在不断提升。2007年，保监会主席吴定富首次到中介公司调研工作、保监会首次发布了有关中介行业的报告。另外，随着泛华集团的海外上市，保险中介引起社会关注，也说明境外资本市场对中国中介行业的运作模式是接受并认同的，所以，“单就中介的发展来说，2007年是转折的一年，是历史性的一年”。
 
　　多年寿险中介业的摸爬滚打，练就了汪振武的冷静、清醒。“虽然如此，中介业从受关注到被接受，还有很长很长一段路要走，一切还只是刚刚开始。”
 
　　对于未来中介市场的发展，汪振武认为，不是中介公司之间的互相竞争，也不是保险产品供应商的短缺，而是百姓对中介的认同、接受、承认还有待时日，此外，中介专业人才的缺乏也将成为中介快速发展的障碍。
 
　　从这一角度看，汪振武有时候感觉自己仿佛是个“布道者”，从先前的“苦苦探索”到信心逐渐坚定，从而不断地面对不同的人群宣说中介的未来前景。事实上，也已经有越来越多的保险公司，尤其一些中外合资的寿险公司，比如中英、首创安泰、海康、中意、中德安联等已经成为华康的供应商，在襄樊、淄博、雅安、衡阳等这样的内地二、三线城市，保险公司营销的难点地区，华康已成为举足轻重的市场力量，“中介最大的优势就是可以销售多家公司的多种产品组合。”
 
　　2007年，汪振武为华康制定了“三步走”的20年发展规划规划：
 
　　第一步，2006年-2010年间的 3*10*20规划：3年内进入中国10个省份，并占所进入省份20%的市场份额。2010年在全球主要资本市场上市。
 
　　第二步，2010年-2015年，在实现上市以后，华康的业务重心将会延伸至综合性金融中介领域。除了保险，华康将会涉足银行、证券、基金等金融中介服务，并成为中国综合性金融中介的领导者。
 
　　第三步，2015年-2025年，也就是在华康成立20周年的时候，将发展成为一家国际一流的综合性金融服务集团。
 
　　现在看来，第一步的区域拓展已经在2007年提前实现。作为国内第一家以寿险中介为主的全国性公司，华康的各分公司实行统一的IT系统、统一的财务管理系统、统一的代理人管理制度（也即“基本法”）。
 
　　2008年，汪振武强调，在此基础上，华康将要实现5个转型——由初级创业向现代化金融企业转型；由机构、人员扩张、保费增长向提升经营品质、实现财务平衡转型；由粗放式的总分公司模式向标准化、规范化公司管理模式转型；由单纯的保费增长向保单的外延服务转型；人才选用上由单纯的保费考核向综合素养高、具备创业激情等方向转型。“华康将打造全国统一的品牌、全国统一的销售网络、服务网络，以我们的行动证明华康是一家负责任、管理规范的中介企业。”
 
　　至于上市，汪振武说那是“水到渠成”的事。他相信，华康以规范的管理、稳健的财务谋求“基业长青”，路肯定会越走越宽，“在路上”的他一定会越来越不孤独。

　　沈开涛：2008我们将起跑 

　　□本报记者 谢柳

　　2007年，江泰保险经纪公司董事长沈开涛接到的来自境外投资者的电话明显要比往年多很多，“每天都有很多电话打来问投融资的事情”。在记者来之前，沈开涛刚和一位境外投资者聊了两个半小时，“挺好的，我还可以学习一些资本运作方面的知识。”在保险中介的上市元年里，资本运作方面的经验已经变得不可或缺。

　　平稳发展又一年
 
　　在业内具有领先地位的江泰虽然早已不存在生存问题，但为了加快发展并争取早日A股上市，沈开涛和他带领下的江泰还有很多事要做，熟悉资本运作是一方面，更重要的还有：改制、扩大公司规模、提高经营效益、夯实公司基础等等。
 
　　盘点2007年，沈开涛告诉记者，江泰本着三个“坚持”——坚持“三足鼎立”的市场开发布局、坚持渠道业务和传统业务相结合的市场开发策略、坚持通过创新扩大规模的市场开发战略，实现了“持续平稳发展的一年”。2007年江泰实现佣金收入1.4亿元，较上一年增加2000多万，增幅约为17%；客户满意度达96.51%，特别是在对工行一、二级行的“背对背”满意度调查中，客户对江泰的服务满意率达到了99.54%；协助客户索赔案件近30000件，其中包括100多件重大疑难案件的索赔。
 
　　值得一提的是，江泰锁定的 “三高三大”项目开发保持良好势头。2007年星级客户较上一年有较大幅度增加，其中包括尼日利亚通信卫星一号、交通部海事局、南京过江隧道、中国移动通信集团浙江、福建公司、浙江省电信等大企业、大项目、大机构。此外， 2007年各类责任险项目均有较大进展。

　　 尽管如此，沈开涛还是有些遗憾，“我对自己去年的工作不是很满意，”当初计划2007年公司业绩增幅能达到50%，但一年下来，公司实现佣金收入1.4亿元，增幅17%，究其原因，“江泰的业务并不是传统型的，而是创新型的，客户和市场的开发培育还需要一个过程。”

　　要凭实力上市
 
　　作为中介行业的一员资深老将，沈开涛不仅见证了江泰的从小变大，也目睹了中介行业的发展历程。“过去保险公司打压经纪公司，现在保险公司主动找经纪公司”，在沈开涛看来，当下，人们对中介行业的价值和作用越来越了解，中介公司找到了自己的定位，并有了自己的队伍，逐渐摸索出了市场发展规律和行业发展道路，“保险中介行业开始起跑了”，对于2007年有中介公司成功上市，沈开涛不感到意外，“2008年，保险中介的市场化和专业化趋势会更加明显，中介的路会越走越宽。”
 
　　面对2008年，沈开涛的目标是，进一步加快江泰的发展，一方面加快市场开发，在原有客户的基础上，开发新渠道，创新产品和服务，如开发健康险、企业年金、风险管理咨询业务、再保险经纪业务以及政府的大项目，使公司的业务结构和客户结构更加合理；另一方面，加强内控、财务核算、吸引人才、强化执行力。
 
　　具体而言，江泰在2008年一是要继续坚持“三高三大”市场定位，做好大工程大项目的深度挖潜和续保工作。继续巩固和发展在商业银行、航天卫星、水利水电、铁路、高速公路、地下工程和隧道桥梁等领域的市场优势地位，充分利用已有的品牌优势、技术优势、网络优势和规模优势，争取在核电建设、信息通信等新的行业领域实现突破；二是要努力扩大责任险市场，重点开发董事责任险、勘察设计责任险、医疗责任险、校方责任险、旅行社责任险、高危行业雇主责任险、大型活动公共责任险、火灾公共责任险、产品责任险、承运人责任险等；三是加强弱势群体保险的市场开发，重点是开发补充医疗险市场，争取在大型团体寿险方面实现新的突破；此外，继续探索农业保险发展之路，关注国家在发展农业保险方面的多种形式，总结农业互助保险工作的经验等。看得出来，江泰还是要坚持既定方针，做一个为政府分忧、有社会责任感的企业。
 
　　“江泰需要上市，需要战略投资，”因为引进人才、开发市场、研发产品、客户服务、制定有竞争力的激励机制等等都离不开资金支持，“但是我们要凭实力，而不是凭概念上市。” 沈开涛十分确定地说。