当阳市地处荆山余脉与江汉平原过渡地带，辖10个镇（办事处），158个行政村，940个村民小组。2007年全市48.55万人，其中农村人口10.36万户计34.00万人，农民人均纯收入5025元。在农村小额人身保险（简称小额保险）试点工作中，国寿当阳公司深化思想认识，争取政府支持，强化配套服务，短期内取得了显著效果。12月21日止，全市19.18万名农民投保小额保险，参保面达56.41%。

　　深化认识为先

　　行动受思想支配，思想产生于对事物的认识，对事物的认识高，行动快，效果往往也就好。9月10日，国寿湖北公司部署小额保险试点工作后，当阳公司敏锐意识到，开展小额保险，既是国寿公司履行社会责任的义务，也是尽快调整短险业务结构，及时发展农村销售队伍，迅速扩大长险客户资源的契机，在参与新农村建设的同时，借势夯实农村业务发展基础。认识深化后，当阳公司立即拟定试点方案，在研究创新销售模式方面，重点分析了以下因素：   

　　解决自身精力难以顾及。当阳公司现有农村营销员255人，全市农民有34.00万人，仅靠营销员走村入户销售小额保险，销售人员精力显然难以顾及。
　　消除惠农服务商业气息。保险公司开展惠农服务，在农民心目中，仍然具有商业烙印和气息，迅速打开工作局面会遇到困难。
　　借助完善网络开展试点。自2007年起，当阳市全面推行新农合，受到了农民欢迎，两年时间覆盖面达到99.50%，新农合在农村有健全的服务网络。

　　分析上述因素后，当阳公司设想借助新农合服务网络销售小额保险,力争短期内取得突破,达到事半功倍的效果。

　　实现上述销售模式，必须得到政府支持。但是，由政府组织推动发展商业保险，难度甚大，尤其是各级政府明令禁止新农合搭车收费，闯禁区，难度更大。面对困难，当阳公司通过汇报与沟通，终于得到政府的理解与支持。在争取政府支持中，当阳公司主要突出两点：
典型启发：农村地区幅员辽阔，人口众多，自然灾害和意外事故较为频繁。每次灾害事故发生后，部分农民致贫或返贫，即使政府救助，也是杯水车薪。4月8日，当阳市坝陵办事处遭受风雹袭击，死亡5人，其中1名在校学生投保有意外伤害险在次日获得当阳公司 0.50万元赔付，虽然保险金不多，但也数倍于政府救助。本起案例当时影响较大，重被提及时，政府领导记忆犹新。

　　沟通观念：当阳公司着意与政府领导沟通4个观念：一是农民自救的观念。近些年，国家出台了一系列惠农政策，但靠政府买单。农民投保包括小额保险在内的商业保险，是农民掏钱解决自身的保障，只需政府引导，无需政府买单，就可以让农民解困，政府解忧。二是完善保障的观念。新农合着实惠泽农民，但保障范围有限，开展小额保险，相互补充，可以完善农民人身保障。三是惠农服务的观念。国寿公司开展小额保险，在低费率的基础上减半收费（国寿湖北公司通知费率下浮50.00%），是实实在在的惠农服务，降低保险公司经营风险，保持惠农服务的长期性，按照大数法则原理，需要尽量多的农民参加小额保险。四是带动发展的观念。国寿公司开展小额保险，积极履行社会责任，在惠农服务中扩大客户群体，带动其它业务发展，通过其它业务发展，更好地服务于新农村建设，也实现企业的自身发展。
当阳公司向政府领导汇报试点方案之时，正是新一年新农合工作即将开展之际，由于列举案例生动，沟通观念实在，建议方案可行，得到了政府领导支持。在共同修定实施方案时主要考虑了以下方面：

　　明确试点产品：以意外伤害险为试点产品，作为新农合的补充，提高农民的保障程度，同时，人无我有，凸现小额保险的作用。
　　扩大覆盖群体：初期推行1.00万元起点保额，扩大覆盖群体，在农民认可后，再逐步提高保额。
　　加强风险管控：每年12月由政府组织集中投保，以公历年度为保险期间，次年元月1日起保，避免可能出现的风险：一是经营风险，出险后倒签单；二是掉保纠纷，农民掉保后产生赔付纠纷。

　　政府推动为主

　　当阳市政府支持小额保险试点工作，做出了实际行动。10月30日，市委常委、分管金融工作的副市长接待湖北保监局小额保险试点工作调研，探讨试点运作模式；11月19日，市长组织召开市政府常务会，讨论试点方案，会议决定将试点方案变更为推广方案，全面开展小额保险推广工作；11月21日，市政府召开小额保险推广工作专题会，参加会议的有市政府推广工作领导小组（组长为分管金融工作的副市长）全体成员、各镇（办事处）分管新农合工作的副镇长（副主任）和农村营销部经理。

　　当阳市各级政府组织小额保险推广工作，具有以下特点：

　　认识高：在推广工作专题会上，分管金融工作的副市长着重指出：小额保险推广工作是政府支农方式的改革创新，完善农民人身保障，顺民意，谋民利，得民心，解民忧，符合十七届三中全会精神，应该纳入政府工作。坚持政府引导、自愿投保和协同推进的原则。与新农合工作结合，力争参保面达到较高水平。积极发挥村级组织作用，做好组织农民投保和灾害预防工作。参加会议的副镇长（副主任）发言表态：切实做到“四好”（汇报好，宣传好，组织好，完成好）和“三迅速一到位”（迅速汇报，迅速部署，迅速收费，目标到位）。

　　措施实：各镇（办事处）迅速召开党委会，成立领导小组，组建工作专班，建立考核机制，分管新农合工作的副镇长（副主任）为第一责任人。同时召开村委会“三职”干部（书记、主任和会计）会，要求新农合与小额保险推广工作同步实施，一并落实。村委会首先召开“三会”（村组干部会、全体党员会和全体户主会），对农民宣传发动。其次设立专门“窗口”，新农合收费时组织投保小额保险。其间，全体村组干部出动，负责宣传发动工作，其中会计负责收费（每人保额1.00万元，缴费10.00元）、填单（签发卡折保单）和造表（承保名册）工作。各村收取的保费当日由会计通过当地金融机构存入当阳公司帐户。投保工作结束后，由会计向农村营销部报送承保名册和卡折保单存根，单证销号。各村每日向分管新农合工作的副镇长（副主任）汇报工作进度，镇（办事处）每3日进行通报。

　　见效快：12月21日止，30天时间内，当阳市有19.18万名农民投保小额保险，占其农村人口34.00万人的56.41%，其中投保率最高的是育溪镇，投保3.66万人，占其农村人口4.30万人的85.12%，最低的是河溶镇，投保1. 35万人，占其农村人口4.68万人的28.85%。庙前镇桐树垭村共有村民3060人，投保小额保险2638人，投保率86.21%，是目前当阳市小额保险第一村。
反映好：小额保险虽然是惠农服务，但其属性仍然是商业保险。由政府组织全面推动商业人身保险，当阳市的作法尚属全国首例。短期内农民投保商业保险，其投保数之众，参保率之高，在我国保险史上前所未有。对于敏感的涉农收费，没有任何不良反映，也是一个奇迹。其关键在于两个方面，一是坚持政府引导和自愿投保；二是做到宣传先行和服务到位。

　　强化服务为重

　　多年来，当阳公司十分重视服务工作，由于服务到位，在当地农民中信誉较高，口碑较好。但小额保险不同于通常业务，具有诸多特殊性：一是客户量大。售后服务不做好，发展小额保险，只会形成一大批对国寿公司服务不满意的客户，反而影响农村业务发展环境。二是保单过小。由于保费少，保额小，容易忽视服务工作。三是对象特殊。农民是弱势群体，服务工作不到位，更容易遭受社会谴责。针对上述特点，当阳公司特别注重小额保险服务工作，采取了一系列措施：

　　加强教育：告诫全体营销员和各类服务人员，绝对不允许因为单件保费少而忽视应尽的服务；对于农民客户的服务，没有大客户与小客户的区别；小额保险的服务，是对国寿公司服务水平的检验，务必高度重视，务必切实做好。
公开承诺：通过新闻媒体和宣传资料向社会公开承诺：简易程序理赔，实行上门服务，提高办事效率（简易案件现场赔付，疑难案件3日内答复，15日内赔付）。

　　配套服务：调配讲师对村委会“三职”干部进行培训，结训前，对保险条款和承保实务全员通关。发放《致全市农民朋友的一封信》11.00万份，介绍保险条款，索赔须知，同时公开服务承诺；在940个村民小组张贴保险条款简介海报1000份；刻录保险条款简介光碟160张发放到158个村委会用于宣传；在集镇悬挂宣传布标；自10月1日起，每日在市电视台反复宣传小额保险，并已播放6条专题新闻，同时通过电台扩大宣传范围；推广工作正式启动后，以推广工作领导小组办公室的名义，编发《当阳小额保险》简报8（×）期，在政府公务网通报情况，交流经验。
在小额保险合同尚未生效，暂无赔付事项的情况下，当阳公司加强其它业务的理赔服务，同样取得了良好的宣传效果。11月28日，坝陵办事处文河村49岁的村民文某放牛时不幸溺水身故，当阳公司当日派员慰问和查勘，次日将0.60万元保险金送到文某家中。由于赔付及时，当地农民反映较好。