| 发布时间：2007-10-31 11:30:47
作者：苏洁
来源：中保网
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刘女士所提的问题，是所有业务人员，不管是从业数年，还是刚刚入司的新人都普遍存在的问题。我就这类问题谈谈我的看法。
在进入保险这一行业后，每位伙伴都需要树立正确的从业观点。目前寿险行业正处于中国大陆极具有开发潜力的朝阳行业，与世界大国相比虽有一定差距，但是我国具有广阔的市场空间，这些是我们持续开发客户的信心基础。
任何一件事要做成功都是要寻找方法的。持续有效的积累客户是寿险业务人员每一天的工作重心，通过正确的方法完成收集客户的工作，按计划有效地执行，我们自然就突破了客户断层的困惑。
我们首先看看客户的来源，准客户开发的方式，无外乎有以下几种：1.缘故市场。就是以上问题中提到的熟人，其实仅熟人是不全面的，我们应该用“五同”的方法，即：同学、同事、同乡、同趣、同聊将缘故市场再次细分、深挖，做系统的分析，使之最大程度地被开发；2.转介绍市场。此方法是最容易也是成功率较高的客户开发方法，我们可以自制一份转介绍市场开发工具，将自己的缘故市场再次开发、再度升华，使之价值最大化；3.目标市场。这种市场需要集中开拓，例如与汽车销售公司合作，为其购车客户定期上门做服务，同时介绍相关的保险咨询。或是社区开发，长期定时定点的为一个固定的生活区居民提供保险咨询、医疗卫生等服务，形成长期的合作关系，完成客户的积累；4.陌生市场。我们可以利用任何时候用类似《市民保险需求调查表》的工具集中地或随机地进行拜访，积累客户；5.创造市场。我们可以去电脑培训学校培训，认识很多潜在客户，也可以去驾校学开车，认识很多同学，我们也可以去××进修班，提升自己的同时，建立和扩大自己的缘故圈。生活品质的提升可以使你的生活圈也随之扩大，同时完成客户的持续积累。
总之，主顾开发是延续寿险生涯的关键，如果不进行积累，所有的人包括老业务人员，也在此行业中不会走得太久，走得太远。所以，持续不断地开发客户是一种生活习惯，不能想起来做做，想不起来就不去做，要做到将主顾开拓成为生活中的一部分。俗话说：“读万卷书，不如行万里路。行万里路，不如阅人无数。阅人无数，不如名师点路。名师点路，不如自我醒悟。”有了正确的观点，又有了很好的方法，如果不进行系统的开发和追踪，一切也是没有任何价值的，行动大于一切。将自己所知的方法，有目标、有计划地加以安排，并进行严密的执行，你的困惑将会随之减少，而更多的则是销售面谈中的困惑了。寿险行业是一个不断学习、不断否定、不断提升的行业。作为新人，也包括部分老业务人员，都会在此行业中有着忽上忽下的心理变化，这些都是正常的，我们每一位从业人员都需要具备一种发展的眼光，困难是暂时的，前途是光明的。
蒲英年
中国平安人寿青海分公司
营业部经理
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