| 发布时间：2007-07-10 10:06:51
作者：谢清顺
来源：中保网
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电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。
案例一：
营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。
王 总：我想起来了。
营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。
王 总：是吗？你真是有心人。
营销员：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需要不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是下午好一点呢？也就15分钟，因为下家还等着我呢。
王 总：明天一上班你来吧。我10点可能要开会。
营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？
王 总：没关系。带来吧。
案例二：
营销员：陈斌你好！我是老同学张军。我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。
陈 斌：什么？你到保险公司销售保险啦？
营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕我向你销售保险？
陈 斌：这倒不是。是我担心你的口才，谁不知道你笨嘴拙舌的。
营销员：问题就在这，既然选择了，你总不能让老同学丢人现眼吧。
陈 斌：直说，让我做什么？除了买你的保险。
营销员：你只当我的第一个客户，让我拿你练练嘴，你可以考考我。
陈 斌：我怎么考你，我又不懂保险。
营销员：客户都不懂保险，我讲得你没听懂，说明我不及格。
陈 斌：我听懂了，你就及格了是吗？那么，优秀呢？
营销员：你被我讲的内容征服了，在我这里买了保险。
陈 斌：什么？你想征服我？明天你过来，我到要看看保险有多厉害。
营销员：好。明天上午10点，我主要是拿你练嘴，你别紧张，该紧张的应当是我。
陈 斌：我不紧张，明天要好好考考你。
（注：电话约访也好，接触面谈也好，最关键的问题是能够切入说明阶段。也就是说，通过努力，获得了在客户面前谈保险功能的机会。只要客户愿意听我们介绍保险了，应当说，销售工作就成功了一大半，当然这还要看营销员的业务能力了。）
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