| 发布时间：2007-06-24 15:39:32
作者：谢清顺
来源：中保网
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保险的基本功能就是帮助人们处理生活中可能出现的人身事故或者财产事故造成的经济损失。单一事故的发生通常具有偶然性和特殊性，但是在社会生活中，事故发生又具有必然性和普遍性。人们之所以容易产生侥幸心理，就是因为对风险的客观性、必然性和普遍性估计不足。总以为倒霉的事情不可能降临到自己头上，而当看到身边的人遭遇不幸，在认识上又仅仅停留在同情和为之叹息的程度。作为保险工作者，应当敏锐地看到突发事件的价值，要学会在这个时候利用突发事件来引起客户的高度注意，把突发事件与我们的日常生活和行为联系起来，让对方产生担忧的心理体验，从而启发对方的风险意识，产生拥有保险的需求。
一、把事件和客户周边的环境联系起来。
业务员：王姐，前段时间央视《红楼梦》选秀，我发现了一个现象。
王 姐：什么现象？
业务员：经过几轮淘汰，发现进入下一轮演林黛玉的演员长相很多都很像原来电视剧演林黛玉的陈晓旭，从外型上看都是比较瘦弱且眼神透着几丝忧郁，你看最后选定的李旭丹就是这种气质。
王 姐：是吗？我还没注意到。我听说陈晓旭死了。
业务员：是啊，得的是乳腺癌。才42岁。真可惜呀！
王 姐：是啊。
业务员：乳腺癌是我们女人第一杀手，像我们这个年龄，发病率最高了。在我认识的人里，也有得乳腺癌死的。王姐，你认识的人里也有这种人吧？
王 姐：有啊。
业务员：前一段时间还说自己什么病都没有，没过半年就走了，真可怕。既然发病率这样高，我觉得我们应当采取的措施才是。
王 姐：什么措施？
业务员：一方面经常做体检，二来准备足够的医疗费。
王 姐：有道理。
业务员：体检可以做乳腺癌易感基因检测，也可以做常规体检；准备医疗费的最好方法就是购买大病医疗保险。到医院了解，发现很多人是因为支付不起医疗费才耽误治疗的，所以趁健康的时候，在不影响日常开销的情况下，往保险公司放点钱，关键时刻能救命。您说是不是这个理呀？
二、通过事件引出一个故事来引导客户思考。
业务员：听说广州九江大桥被运沙船撞断的事情了吧？
王 姐：报纸上看见了。好像有好几辆车掉到江里去了，连车带人都找不到了。
业务员：是啊！我刚开始都不相信。这就跟我开车撞了人，被撞的人没死，我倒死了一样蹊跷。不过世界上蹊跷的事情每天恐怕都在发生，比如，在马路牙子上走得好好的，被冲上来的车顶在墙上等等。
王 姐：是啊！现在出门可得小心。
业务员：小心不一定能解决问题。我们小心，人家酒后驾车偏偏不小心，我们也没有办法。现在每天意外伤害死亡率都在千分之三左右。您知道这意味着什么吗？
王 姐：什么？
业务员：好比每天都有1000个人，每人手里拿着一把手枪，其中有三把是装了子弹的，但是不知道谁的枪装了子弹。老天爷命令这1000人同时举枪对准自己的太阳穴扣动扳机，枪响之后，必定有三个冤魂出现。这种游戏每天都要玩上一次，您愿意参加这个游戏吗？
王 姐：不愿意。
业务员：可是，很遗憾。我们谁也逃不掉。实际上每天我们都在这个死人游戏当中，我们只有两种选择：一是尽量多加小心，凭经验和运气避免拿到有子弹的枪；二是做最坏的准备，给家人有个交代，比如给自己买上足够的保险。面对这种不可回避的现实，您说，还能有什么其他办法吗？
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