| 发布时间：2007-04-28 09:31:26
作者：吴学文
来源：中保网
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下一个主题，概念明确，基础稳固，我们将谈到明确就是力量。内在世界明确，外在世界顺畅，彻底认清所有的概念，很多概念我们以为已经清楚了，其实不然。现在，我们要彻底的认清楚所有的概念，百丈高楼从地起，先把事业基础打好，我们的事业基础到底是哪几项呢？首先，概念明确的重要性，一切事实的形成都从明确的概念开始。比方说，今天，我们为什么会在这里？共同交流、共同成长，就是因为在此之前您和我都有非常明确的概念，我们今天一定要在一起交流、成长，模糊概念的结果是导致一个人没有办法全力以赴的主因。
我们的工作——销售人寿保险六个字，假如您不了解销售就是帮助别人解决问题，假如您不懂得人寿保险就是急用的现金的话，那肯定的，我们没有可能，也没有办法把我们的工作做好。假如您不懂得加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升的话，您会把注重点放在希望能够赚钱。但是，您现在知道了，人生没有希望，只有创造。假如我们迷迷糊糊的话，这是我们没有办法全力以赴的主因，所以，明确的概念就是激励的源头。比方说，我们知道没有所谓的被拒绝，只是放不下的自我，放不下的面子，当我们知道只要我们愿意放下自我，只要我们愿意放下面子的话，那么，我们不需要别人激励我们。因为，我们概念明确，人寿保险的意义和利益太伟大了，我必须选择放下无谓的自我，我必须选择放下无谓的面子。那么，我不需要别人鼓励我，我也不会害怕，明确的概念就是激励的源泉。
现在，我想协助大家彻底的认清所有的概念。首先，了解营销员的工作是什么？然后，了解寿险行销不变的法则与事实又是什么？第三，何谓探寻？第四，谁才是一位准客户？第五，什么叫做人寿保险？第六，人寿保险真的是那么难推销吗？第七，什么叫做正确的态度？第八，什么叫做良好的工作习惯？最后，营销员的两大任务又是什么？现在，让我们很深入地了解所有的概念。
首先，我们的工作是什么？请大家回答这个问题：您是否尝试向您所遇到的每一个人推销保险？是还是不是？您认为是还是不是？是还是不是？绝对不是！为什么不是？因为LIMRA人寿保险研究公会的估计，每一百个人当中只有几位准备要投保？四位！其他九十六位神仙下凡也没有办法。二十五个人当中只有几位会向您买保险？一位！为什么？因为买保险不是一个选择，而是一个能力。您必须符合五大条件，才有能力买保险。
在座的朋友们，现在是资讯时代，拥有自己随身携带的电脑对您来说重要不重要？重要！在此的朋友们，已经拥有随身携带的电脑的举举手？非常不错，非常不错！还没有的，也请举举手？大概是百分之九十已经有了，非常非常了不起，非常棒。那么，另外百分之十您还暂时没有的话，是不是因为电脑不好？绝对不是！是不是因为电脑公司不好？也不是！是不是因为电脑业务员不好?更不是！是谁的原因?自己的原因！什么原因?有些人没有钱；有些人没有时间去学习高科技；有些人对高科技有恐惧感。是自己还没有准备好，所以买电脑不是一个选择，而是一个能力。同样的，买保险不是一个选择，而是一个什么？能力！
我们的准客户必须符合五大条件，才有能力买保险，这就是为什么一百个陌生拜访当中只有几位想买保险？四位！二十五个人当中只有几位想买保险？一位！我们的行业有声音，大家想不想听听？我们行业的声音？想不想？想！真的想？想！听完之后您也许会后悔，也许会害怕，还想听吗？想！二十五个人当中几个NO？二十四个！二十四个人会告诉我们NO，只有一个人会告诉我们YES！
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