| 发布时间：2007-04-04 12:50
作者：吴学文
来源：中保网
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好，谢谢您！顾客买的是什么？第一，人格，排在第一；第二，产品和服务，排在第二。给大家一个例子：假如您现在拿起您的手机，打给您现有的客户，您问他：“当您六十岁退休的时候，您保单里面的现金价值是多少？”他知道还是不知道？不知道。您问他：“假如您现在万一残废了，您保单里面的残废利益是多少？”他知道还是不知道？不知道。所以，他为什么向我们买保险？绝对不是因为他能了解我们的产品和服务，而是因为他能相信我们的人格，只要您能够让顾客首先喜欢您；第二尊重您；第三相信您；那么，您卖什么都会成功。所以，真正的保险培训，不是肤浅的知识培训、技巧培训、习惯培训，而是人格的培训。
在这里，在亚洲各地，我为保险的精英们所提倡的三心论，我很尊敬地邀请大家把它写下，保险专业人士的三心论，三个心：第一，以爱心为出发点；第二，以真心付诸行动；第三，以欢心为目的地。出发点用什么心？爱心。过程用什么心？真心。最后的目的地？大家都欢心。非常好！来，请大家重复，第一是什么？以爱心为出发点；第二是什么？以真心付诸行动；第三是什么？以欢心为目的地。只要您能够让顾客喜欢您、尊重您、相信您，那您卖什么都会成功。所以要注重的不是表面功夫，而是真正为对方设想的正确出发点。
卖保险的时候，假如您这份建议书自己都接受不了，那千万不要拿出来呈现，您必须有真正为对方设想的正确出发点，还有，一颗无时无刻施予的心。问题是：如何培养施予的心？
好，温故知新，让我们快速地温习今天早上分享的一些重要理念，请大家回答：信念影响……思想。思想影响……行为。行为影响……现状。要改变我们的现状和行为，我们必须先转化我们的……信念和思想。我们的工作是销售人寿保险，销售就是帮助别人解决问题，人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一，收入的保障；第二，财产的保障；第三，生命价值的保障。我们的社会有几种人?三种人！普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；小康之家需要我们解决什么问题？财产的保障，还有收入的保障；有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。人寿保险专业人士的三心论以什么心为出发点？爱心；以什么心为付诸行动？真心；以什么心为目的地？欢心。保险业务员的五大立场：第一，人寿保险是什么品？必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴，把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧于心；第五，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，今天我决定要好好掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。还有，我们有四个非常重要的理念，我们在这一生所得到的一切都是，自己给出去的东西，您唯一想得到但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。
所以，不要从事物的本身看到事物的本质，要从事物的本身清楚自己的本来面貌，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。所以加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升，成为一位有能力的人，做出有意义的贡献。赚钱不难，只要您每天能够见三个人，您就能够成为MDRT，或者美国百万圆桌公会的会员，真正难的是什么？正确的出发点，一颗什么心？施予的心。真正难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场，以非常非常感恩的心。
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