| 发布时间：2007-12-23 16:47:47
作者：吴学文
来源：中保网
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现在，我们要应用市场调查的方式，来达到以下的效果。首先，发挥双向沟通的作用，然后知道我们应该问哪一些问题。其实，卖保险很简单，只有两个阶段：第一个阶段，了解对方的心愿和担忧；第二个阶段，通过保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。卖保险就好像踢足球，在第一个阶段的时候，了解对方的心愿和担忧，我们把足球从自己的龙门逐渐地带到对方的龙门，这叫做了解对方的需求、了解对方的担忧、了解对方的心愿、了解对方的预算。当球来到对方的龙门，我们临门的那一脚叫做呈现和成交。怎么踢都应该踢进去，但是业务员犯最大的错误是什么?我们在自己的龙门就远远的想把球踢进去，结果球来到半中场已经没力了，反而被他踢进一脚。所以，真正的要点就是掌握问的技巧，把球从自己的龙门带到对方的龙门。
市场调查的方法是最好的系统之一，谈笑用兵，销售保单于无形之间。最后，确定准客户的需求和预算。市场调查的妙用，双向沟通的步骤，每当您去拜访任何专业人士：包括律师、包括医生、包括会计师，他们第一个动作就是发问关键性的问题，完全了解我们的问题，律师也好、医生也好、会计师也好，他肯定会先向您发问关键性的问题，他肯定会先完全了解您的问题。问完之后，他肯定专心倾听、用心构思，专心的听、用心的去想。然后，向我们提供完整的解决方案。
任何专业人士，肯定采取双向沟通的步骤，但是，我们自称专业人士，我们往往用的是单向沟通，那是不行的。首先，发问关键性的问题，了解对方的第一，处境；第二，需要；第三，心愿；第四，要求；第五，倾向；第六，看法。我们往往以为卖保险只要了解对方的需要就够了，其实，这还不够，除了需要之外，我们也要知道他的处境、心愿、要求、倾向、看法。比方说，假如您的销售对象是一位企业家，这位企业家小的时候读书非常聪明，但中学毕业之后家境贫穷，没有机会读大学，他这一生最大的遗憾是什么?就是没有机会进入，接受大学教育。假如您告诉他这份保单能够保障他的收入、保障他的财产、保障他的生命价值，他也许很难听进去。但是，假如您告诉他，这份保单能够确保他所有的孩子都能够完成大学教育的话，他一定会接受。为什么？因为这是他的处境、这是他的需要、这是他的心愿、这更是他的要求、倾向和看法。
问完之后，第二个步骤，专心倾听他在说些什么？不但要听，而且要用心构思，他想说些什么？他没有说出来的是什么？他真正想说的又是什么？给大家一个例子，我相信大家曾经听过。“我没有钱”类似的反对问题，对不对？“我没有钱”最少有五个意思：第一，我真的是没有钱；第二，我不信任您；第三，我不信任您的公司；第四，我现在忙，我没兴趣听；第五，我根本不了解您在说什么。
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