为什么这么说？当林先生回到办公室的时候，秘书会告诉他：刚才某某打电话找您。林先生会说：“噢，糟糕，我把这个约会忘了。某某说什么了吗？”“他说一个小时后，他会再打电话来找您。”一个小时之后，当您打电话进来的时候，有两个效果：第一，秘书已经认识了您；第二，林先生接到您的电话的时候，他会向您说什么？对不起。一位向您说对不起的人，您要求他说要见他会比较容易。

　　好，请大家练习，开始。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话。对不起，林先生不在，您有什么要交待的吗？我是某某，请您转告林先生，我曾经打电话找过他，我会在约一个小时后再联络他，谢谢。

　　第四，情况D。准客户对您个人并不熟悉，但是您有一个介绍人。准客户是姓林，林先生，推荐人姓黄，黄先生。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话。您是从什么公司打来的？请您告诉林先生，他的朋友黄先生推荐我打电话找他，谢谢。在这里，我们借力使力，我们借用谁的力？黄先生的力。

　　好，请大家大声的练习，开始。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话。您是从什么公司打来的？请您告诉林先生，他的朋友黄先生推荐我打电话找他，谢谢。

　　好，电话内容，第一安排预约以进行您的市场调查。假如我们直接告诉林先生，我们想把保险卖给他，这叫做把保险保险化，对方也许会拒绝，所以我们用比较间接的方法，就是安排预约以进行您的市场调查。情况A，准客户对您相当熟悉，第一个步骤，说明您所需要的时间。林先生早。我是某某，您是否可以在明天早上或下午抽出十五分钟，以便我们可以谈谈？假如您和我是朋友，您要求我给您十五分种，很自然的，我会答应您。

　　好，请大家大声的练习，林先生，早。我是某某，您是否可以在明天早上或下午抽出十五分种，以便我们可以谈谈。第二个步骤，说明您的目的。我正在进行一项市场调查，目的是要改进我公司及某某寿险公司的服务。在这里，请大家了解我们没有任何欺骗的用意，惟有通过市场调查，我们才能够了解准客户的状况，我们才能够了解准客户的需要、倾向，我们才能够了解准客户的需求。通过彻底的了解准客户，我们才能够为他提供最有价值的产品和服务。只要我们做到这一点的话，我们无形中就能够协助我们的公司，提高我们公司的服务水平。

　　在这里，请大家了解，我们没有任何欺骗的用意。好，请大家大声的练习，开始。我正在进行一项市场调查，目的是要改进我的公司及某某寿险公司的服务。好，您可能面对的异议。什么服务？客户服务。我们的目的是要确保客户对我们所提供的服务感到满意。可是我并没有向贵公司买过任何保单。那没有关系，我相信您的意见和看法非常重要，您一定能够协助我们改进我们公司的服务。