| 发布时间：2007-07-19 17:14:32
作者：吴学文
来源：中保网
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吴学文演讲实录
之明了思想篇
比方说，请问大家人寿保险是有形的，还是无形的？无形的。把无形的理念当成有形的产品来卖，这叫做零度思想。假如您认为卖保险是推销保单的话，那很对不起，您是处于零度思想。保险是无形的理念，绝对不可以把它当成有形的产品来卖。所以，假如您把卖保险的工作当作去推销有形的产品的话，那很对不起，您根本不知道您在做什么。明了思想。没有事的时候保单只不过是几张废纸，有事的时候、有急事的时候它变成什么？现金。
所以在明了思想，人寿保险是急用的现金。可是当我们把急用的现金拿来应用的话，人寿保险变成什么？变成财务计划。在应用思想，人寿保险变成财务计划。所以现今，人寿保险的销售方法已经转型了，从推销人寿保险变成为我们的准客户，提供完整的财务规划。
好，在座的朋友们，什么叫做财务规划？财务规划就是保障您拥有的，创造您想要的。什么是财务规划？保障您拥有的，然后，创造您想要的。大多数的人没有把第一个步骤做好。您现在拥有的是什么？收入、财产、生命价值，但很可惜，大多数的人没有使得自己先立于不败之地，没有彻底地保障自己所拥有的，所以谈不上去创造您想要。还有，在我们的社会百分之八十的人只能够保障他所拥有的，只有百分之二十的人有资格去运用低风险投资、中风险投资、高风险投资，去创造他们想要的。所以，当我们进入财务规划的时代，保险业务员应该会卖得更好。
假如您能够看清楚财务规划就是什么？第一，保障您所拥有的，然后再创造您想要的。保障您所拥有的，我们应用到的是销售的艺术，创造您想要的，我们应用的是销售的科学。今天，我们的注重点是销售的艺术，所以，在我的培训课程，我有两个部分。一个部分是销售的艺术，叫做突破性人寿保险销售系统，就是大家体验的部分。这个部分百分之八十的准客户都需要到另外一个部分，是适合于百分之二十的准客户，叫做销售的科学，突破性的完整财务规划。
所以，让我们先学习销售的艺术，恰当的时候让我们发展销售的科学。
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