| 发布时间：2007-05-31 16:56:19
作者：吴学文
来源：中保网
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在座的朋友们，卖保险要顶天立地，卖保险要充满自尊；对一个不想见您，不愿意见您，不肯见您的人士您该怎么做？您该怎么做？您找另外一个人。有一回，在我的组织来了一位年轻的小伙子，他说，吴经理，我的叔叔很有钱，但由于上一代的恩怨，我的叔叔不肯见我、不想见我，我该如何才能见到我的叔叔？大家猜猜看我告诉他什么？我给他什么方法？我说，去见另外两百九十九位吧！卖保险要有自尊，要卖得顶天立地，不要有太多的需求，太多的恐惧。
好，有责任感。有一回，我的表妹向我买了一份保单之后，我的表妹很棒，是一家上市公司的会计师。买了之后，她认为我保险还卖得很不错，就带我去见她的弟弟，也就是我的表弟，也想要求她的弟弟买一份保单。当时我的表弟大概三十岁，还没有结婚。呈现完毕之后，他说：“我现在孤寡一人死了算了，买保险干嘛？”我的表妹说：“弟弟，您绝对不能说这句话，您在家中排行最小，父母亲最疼您，您怎能够说这句话？”当时我的表弟的反应是：父母亲从来没有问过我的同意，就把我生出来，养我是应该的。
请问大家：他有没有责任感？没有！有没有爱心？没有！当时，我的表妹睁大眼睛，她以为我会说服我的表弟，发现我在收拾东西了。临走之前，我说我表弟这一句话，我说，舅父舅母对您那么好，请您想一下，万一您现在残废了躺在床上，您是否有脸继续要让父母亲再照顾您？说完之后，我连看也不看他掉头就走。我的表妹很失望，她说，表哥，为什么您不劝劝他？我说，舅父、舅母、包括您花了三十年的时间都失败，我不相信我能够在短短的几分种之内能够改变他。人各有志，不要勉强，如果一个人没有爱心、没有责任感，我们就不要浪费时间。
好，有经济能力的，我第一次在中国授课的时候是在1998年5月3日，在终场时有一位学员非常兴奋来后台找我：“吴老师，吴老师！您说得太棒了，我是坐了72个小时的车才能来到这里，72个小时的车。我是来自于边境的，我们那里的人很穷，穷到没饭吃，我如何能够说服他们买保险？”我说，来世吧！没有钱，没办法，有需要的相当简单，普通人士有什么需要？收入保障的需要；小康之家有什么需要？保障收入、保障财产；有钱人士有什么需要？生命价值的保障。
好，这个世界最有钱的人士是什么名字？BILL·GATES 比尔·盖茨。有一回，我和几位讲师在台上，台下的一位听众他问了一个问题：我想请教这几位讲师，如何把保险卖给比尔·盖茨或者类似的有钱人士？我是最后一位回答，前面几位给了很多很多的方法。轮到我的时候，我说：“我会回去和我的董事经理谈谈，谈什么？如何把我们的保险公司卖给比尔·盖茨？像他这样有钱的人，他不会稀罕和您买保险，他会买您的公司。”
好，身体健康。很多人说我现在身体很健康，不需要买保险。我告诉他，保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候却没有它，那您就永远不需要它了。在飞机跳出来，需要降落伞，回头一看，没有降落伞。请问大家，您还需要降落伞吗？所以，只有您身体健康，不需要买保险的时候您才能够买得到。当您身体不健康，需要的时候太迟了。好，请大家大声的读出来，我们准客户的必备五大条件，第一是什么？可约见的；第二，有责任感的；第三，有经济能力的；第四，有需要的；第五，身体健康；这五大条件其中只要一样不符合的话，对方是否是我们的准客户？不是。
所以，一百个人当中，只有几个人符合这五大条件？四个人。二十五个人当中有几位符合这个条件？只有一个。所以，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。
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