| 发布时间：2007-05-30 08:32:18
作者：吴学文
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非常好！好，营销员的工作是什么？首先，我们必须拥有原料，我们的原料是什么？我们的原料就是名单、就是名字。第一个工作就是要搜集名字，一位营销员必须拥有几个名字？您认为呢？三百个名字，但是大多数的营销员拥有几个名字？三个名字。一个人拒绝您，您开始担心了；两个人拒绝您，您开始失业了；第三个人拒绝您，您没事好干了。所以，假如您没有三百个名字的话，您还没有开始工作，三百个名字只不过是十二份保单，只不过是一个月到两个月的工作量。
好，搜集了名字之后，下一步，看看他们是否可以被接触。比方说，我给您一个名字，我给您一个电话；我告诉您，这是我的好朋友，他很有钱，去找他吧！搜集了这个名字之后下一个动作，找出他们是否可以被接触，您打这个电话，假如可以被接触的话下一个动作就是预约。很多业务员去访问的时候缺乏目的，不知道要找出需求，更不知道他需要找出预算，找到需求和预算之后做准备工作，准备什么？准备成交！把准备工作做好，我们再约对方，做什么？呈现和成交。假如成交之后我们完成最后一个步骤，获取推荐，搜集新准客户的名字。
好，大家必须留意，这八大工作步骤是一个完整的运作系统。假如我们跟着这个完整的运作系统去操作的话，那么，我们的工作会很顺畅，否则的话，我们的工作不但不顺畅，我们的业绩也不会好。为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把业务员的八大工作步骤读出来：搜集名字，找出他们是否可被接触，预约，进行访问，找出需求和预算，准备成交，呈现与成交，获取推荐、搜集新准客户的名字。
非常好！有了这三百个名字的话，您才有机会开始成功，否则的话，您只不过活在希望当中。人生有没有希望？没有！只有创造。
非常好！何谓探寻？很多人对探寻有个误解，他们认为，探寻就是探寻准客户。亲爱的朋友们，探寻和准客户毫无关系，准客户是一位准备好向您买保险的人士，但是探寻的过程当中您并不知道，他是否想向您买保险。探寻只有两个步骤：第一，搜集名字；第二，找出这些名字是否可以被接触。
比方说，我给您一个名字和电话，您向我搜集了名字，然后打对方的电话，这叫做探寻。打完电话之后您知道，还是未必知道他会不会向您买保险？未必知道。所以，探寻和准客户毫无关系，您只不过是知道这个名字您能够接触，这叫做探寻。但您并不知道他是否会向您买保险，为什么？谁是准客户？准客户一共有五大特点：第一，可约见的，他肯见您、想见您、要见您；第二，有责任感的，他有爱心、有责任感的；第三，有经济能力的，他有能力买保险；第四，有需要的，他认为他需要保险；第五，身体健康的。所以，买保险不是一个选择，而是一个能力，他必须符合这五大条件才有能力买保险。
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