| 发布时间：2007-04-28 09:41:44
作者：苍翯
来源：中保网
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新人在刚进入保险营销行业初期，就如蹒跚学步的孩子一样，有一段艰难的路程要走，这时主管要全方位地和他一起工作，帮助他度过困难时期。新人岗前培训的重要性是不言而喻的，但培训不如在职培训，辅导不如陪同，因此，陪同展业成为一种最直接的指导示范方式。每位主管都应当履行这项义务，而如何去陪访才能达到良好的效果呢？陪访中应注意哪些细节才能让新人增强信心、更好的发展呢？就这些问题，我们请到了三位优秀的主管，有请：
◆马超 中国人寿银川分公司个险部第六展业部经理
◆庞筠清 太平洋人寿山西分公司临汾中支第六营业部经理
◆徐翠珍 中国人寿新疆分公司营业部
马超： 把握细节重视眼神交流
我现在是中国人寿银川分公司的一名营销部主管，在带团队的这几年中，总结了一些可以和大家分享的经验。我认为，最适合的陪访时间是新人的岗前教育结束后，加上公司一些其他培训，也就是新人入司的一个月后，这段时间是留存率相对低的时期，我们一定要把握住这段时间，帮助新人树立信心，帮助其签单，让他们了解到这不仅是一个施展自己才艺的舞台，更是一个收入可观的事业。
在陪访前，我会首先让这位新人和客户邀约，整理客户资料，事先我也对这位客户有一定的了解，在陪访过程中才能更顺利的促成签单。在面谈过程中，我会先倾听新人和客户的聊天，让他们互相做一个前期的介绍，当新人把话题引入保险上时，我才会开口把话题转到自己身上。
记得有一次，我陪一位新人去见客户，整个聊天氛围都比较顺畅，单子也很快被促成。新人在出了客户的门后，表现出无比的兴奋，他边跳边唱，当拿下这张单的时候，表现出过人的兴奋。我在后边不停地提醒他要注意形象，别给别人留下不好的印象。他听了我的话安静下来，可这时电话突然响起，原来，他在走廊里兴奋时的样子全被刚才那位客户从窗户上看到了，当客户看到这一幕的时候，立即认为自己是被骗了，所以马上打电话来，说想过段时间再拿钱，把这个单子先放一放。最后，还是费了比之前大几倍的力气才让这位客户回心转意地交了现金。这件事情足以告诫我们，在陪同展业前，一定要告之新人不管在什么情况下，都要注意自己的形象，注意每一个细节。
和客户见面的时候，我们一定要做到先是销售自己，才能销售我们所带来的产品，很少情况下会第一次展业就成功签单。因此我们要事先给新人打好预防针，收获不重要，成长最重要，让他们把紧张恐惧的心态抛到一边，不要有任何的压力去见客户。如果和客户沟通时突然觉得脑子断电了，这时一定要给我一个眼神，示意我帮忙接下去的谈话，每一个细节都要做到完美，这样才能帮助新人树立信心，在这个行业才能得以长期的发展。
庞筠清： 适时促成助签单
我想每个人的团队都是循着从无到有、从小到大的发展路线，要想自己的团队日益壮大、稳步发展，我认为，首先应该把团队当成家，以“家”为理念，要营造“家”的氛围，营造“家”的感觉。我便是本团队这个大家庭的家长，是家里所有成员的主心骨。在团队中，我既是个领导者、管理者，带领大家真干实干；又时常将自己定位成一位细心的母亲，给每个人以细心的关怀。像是有新人加入到我们的团队，我会非常关注他们的思想状况，重视对他们进行理念的引导。
陪同展业当然是必不可少的环节，我最多一个月增到了15个人，每个人都陪同展业一天，从早上9点出门到晚上12点回家，每天都做一样的工作。在这个月里，我总结了很多窍门，对待不同的属员，用不同的方式去辅导。但共同点就是不管我们为新人做什么，要始终给予他们无限的信心，让他们把自己的胆识充分的发挥出来。面见客户的时候，我一般是以自己讲解条款为主，新人在一旁观看学习、适时记录，当他们去和客户沟通的时候，往往很多人都不敢开口提起保险，不敢正面和客户交流，这主要是新人们自信心不足的表现。遇到这种情况，各位主管不能光着急，不能急于把话题转开，要给新人一些提示，让他们自己回到谈话主题，这样既能增强新人的自信，又能顺利签单。
另外，在展业前，我们应该帮助属员做好充分的准备工作，例如：带笔记本电脑、产品说明书、条款书等展业必备工具。主管们要做到通过新人了解客户资料，知己知彼才能百战百胜。最后，我们要注意，不能让陪同展业成为属员的负担，我们的陪同效果好，作用发挥到点上，就会给属员一种助长作用。反之，就会导致新人伙伴对主管的不满心理，造成更大的心理压力。
徐翠珍： 总结经验数第一
“每次陪同展业回公司，我都会把总结经验这个环节作为重点，这可能是此次陪访的重要部分。属员能通过这一环节，总结不足，争取下一次的成功。”这是我带新人时的原则所在。
在陪同展业初期，我一直要求新人做好自己的课程，例如：仪容仪表、展业工具等都是起铺垫作用的，新人必须自己带齐。
见到客户，第一件事情是要表明自己的身份、来意，并且友善地递上名片。让客户心里有个准备，知道我们是干什么来的，为什么要跟他沟通。在新人和客户的聊天过程中，我会进一步挖掘客户的潜能，发现客户的需求，以便帮助新人做计划书。当然只是观察客户肯定不够，我的这次陪同不光是要帮助新人签这一单，最重要的任务是发现新人的优点和弱点，为日后的单独展业埋下一个好的伏笔。
专业形象是我始终强调的，这不仅是行业内部的形象，或是个人外在形象，所包括的还有很多方面的东西，像是目前比较火的股票、基金，或是一些边缘知识，这些我都要求新人去学习，用知识武装自己。
谈到陪同展业时要注意的事项，我想应该是：陪同前要先和客户通气，最好能针对所要拜访客户的情况与新人一起制定拜访计划，这样便于拜访时心中有数。此外要让新人放松自己，不要把每次展业当成一种压力，尽量施展自己擅长的一面，不要因为是新人就有所顾及，怕说错条款等。没关系，每个人都有出错的时候，我们回来后及时的总结经验教训，下次就一定不会在同一问题上出现错误。
我们陪同的目的是推动新人努力创造成功的机会，而不是要让他第一次就拿回保单，保持好这样的心态，我想陪同展业才算是成功的一次。
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