◆王凤芝
　新华保险新疆分公司 银行代理部渠道经理
◆朱天佑
中国人寿海南分公司教育培训中心 总经理助理中国人寿总公司讲师团讲师
◆王宁
新华人寿涿州营销服务部经理

　　◆王宁:

　　活动管理是寿险营销之魂，是对业务团队的业务经营进行有效指导的方法，也是对团队的工作进行全过程跟踪管理的管理过程，包含了管理工具、会议的操作方法和管理方法；自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。它是一项系统工程，重在运作化推进，贵在坚持。

师承文化锻造铁军
　　在从事寿险营销行业以来，我是从孤军奋战到拥有自己的团队，今天当我带领着团队凯歌高奏的时候，心中充满着成就感，希望我的一点儿心得能对伙伴们有所帮助，共同进步：

　　首先，师承文化作为纽带，团队的坚固才会稳如泰山。作为一名经理，我所负责的银行渠道开展银保合作业务时间不长。在刚刚接手这项工作时，我的团队仅仅只有4个人，对外要将银行渠道进行梳理；对内要加紧搭建团队架构，工作量十分巨大。考虑到入司时间不长的新人开展业务比较缓慢，我们将其他银行渠道的资深客户经理请来做老师，利用晨会、夕会，组织小型的座谈会，一对一地进行专项辅导，上门学习，陪同展业，在部门内部建立起了良好的师承氛围。当这些前期的学生回归团队作为其他新人的老师时，都怀着一颗感恩的心，把细致、周到、耐心传承给自己的学生。

　　其次，户外拓展能敞开心扉，团结才能成功。团队内部不仅要师承文化，还要有深厚的感情作铺垫，我们将团队带到户外进行拓展训练，进行轮班次的分组对抗团队竞赛，让组员之间都能有机会合作，增进感情、加深了解，包括我也加入其中，与组员们在轻松愉悦的环境中探讨问题，共同谋求解决方法。

　　第三，团队作战有所分工，形成等边三角形。在团队中的每个成员都有其自身的特点，如何让他们摆正自己的位置，发挥出其特长是我们日常生活中非常关心的问题。为此，我们定期与业务渠道举行大中型的座谈会和专题培训会。从前期的策划到编排，从细心的筹备到认真的实施，每一个环节、每一个方面都有专门的组员负责担当，把他们在生活中透露出的点滴优点和长处适时的发挥出来，使他们每个人都明白自己所处的位置和重要性。同时也要清楚自身不管多么的重要都无法脱离团队而独立存在，这就类似于等边三角形，看局部是顶尖存在的，而观全局则任何一角都需要其他两角的均衡支撑，才能成为最稳定的图形。

　　最后，打造特色团队，搭建一个好的平台。作为一个渠道经理，如果自身的业务渠道规模暂时受限，可以将团队做成人才摇篮，在征询过本人意见后，把拥有更大发展潜力的组员助推进资源规模更好的渠道中去，给他们充分施展自己能力的平台，把巨大潜能迅速转化为最大利益。

时刻提醒自己做活动管理


　　活动量是支持自己营销生涯的支撑点，俗话说：坚持就是力量，坚持就是胜利。因此，我们必须要有坚持的态度，把每天要做的计划去坚持完成。那么如何把活动管理持续、长久的做下去呢？
　　我认为，第一，每个人需要有心理目标。把未来要实现的目标时刻放在脑海中，清楚自己想要的是什么，只有活动管理才能实现这些目标。第二，心里经常提醒自己做活动管理。在辛苦也要坚持下去，很多伙伴怕困难，遇到挫败马上收手，这是不正确的。第三，很多事情没有形成习惯。因此在做的时候会忘记，但当养成习惯的时候，我们会在很随意的状态下，轻松做出来。我们必须强迫自己去做活动管理。第四，活动管理时，合适的管理工具也很重要。如果工具太繁琐，我们营销伙伴会因为麻烦而停止向前。

　　以上四点是对于营销伙伴个人而言的，下面我在说一下关于团队的，首先主管应该在团队中形成一种活动管理氛围，敢于要求属员按制度去做。其次，主管应该拿出一定的时间检查和督导属员的活动量，帮忙做分析，让属员业绩得到提升。最后，在引导中善于总结，找到问题，及时解决。

进行系统化推进


　　
　　我认为，活动管理应该注意以下几点：第一，坚持制度化管理，建立长效机制。俗话说，没有规矩，不成方圆。任何一项工作，没有必要的制度约束，就不可能做好，活动管理也是这样。应当制定相关的规章制度，比如：考勤管理制度、活动量管理制度和早夕会管理制度等，形成长效机制，长期坚持，系统运作，始终如一。

　　第二，坚持核心管理，抓住重点运作。我认为，要实现活动的有效管理，应当坚持核心管理，抓住重点、系统运作。在这一方面，应当以经营日志为核心，加强和细化管理。一是加强现场管理。比如差勤管理、会制管理（包括部门早会、二次早会、夕会、总结评估会、各种培训等），进一步规范和保证营销人员的出勤，有效地提高活动量。二是加强非现场管理。主要是加强拜访量管理，经常进行电话、短信等追踪，促使营销人员加大拜访活动量。

　　第三，坚持系统推动，做好意愿启动。提高活动量，启动好营销员的意愿很重要，营销员只有积极性高涨了，才能心情舒畅地投入到业务经营当中，把被动的管理变为主动的接受，增加活动量。在这一方面，应当以沟通启动、激励启动、会议启动和训练启动为重点，进行沟通启动意愿、激励启动意愿，宣导会启动意愿，技能训练启动意愿。达到观念认同、思想统一的目的。

　　沟通启动，就是在团队中分层面沟通启动意愿，个别沟通启动意愿，激励启动，就是制定和实施有关方案，实行活动量大比武，对优秀人员进行表彰，树立典范，用典范影响和带动大家。实行小组拜访量对抗，每周进行评定，制定奖罚制度，奖罚并举，兑现及时。会议启动，就是通过召开多种形式的会议，启动营销人员的活动意愿。训练启动，就是通过培训和辅导，提高营销人员的专业素质和业绩，增强他们的活动意识。

　　活动量管理的系统推进，我觉得一是根据本单位实际，制定长短期计划，逐阶段进行分解。比如目标计划安排、拜访计划安排和追踪，从每个季度，到每个月，每一周都要制定明确目标，主要有：保费收入、保单件数、增员计划、佣金目标、新增客户名单数、新增主顾数等；二是加强各个环节的活动量管理。比如，早会中的活动量管理、二次早会中的活动量管理、训练中的活动量管理、拜访量的活动量管理、增员中的活动量管理，把活动管理细化于各个环节中，取得更佳效果。

　　第四，坚持不断创新，让量变产生质变。随着保险业的快速发展和形势发展的要求，管理的水平也需要不断提高。因此，应当坚持不断创新，进一步拓宽管理范围和形式，从传统型的管理模式向现代型和超前型管理转变，让活动量从量变产生质变，切实提高整个团队的管理水平和经营能力，实现又快又好地发展。