| 发布时间：2007-09-11 15:42:55
作者：苍翯
来源：中保网
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新人在进入保险营销行业时，无论是心态，还是其他方面，多少都会有跟以前不一样的心灵浮动，他们出去见客户，或是进行增员，都必须拥有一颗平和的心。而关注新人的心灵成长将成为各位主管的首要任务，下面我们就来看看今天的三位主角是如何做到的。
◆张思伟
太平洋寿险遵义中支
遵义县营销部 资深主任
◆朱天佑
中国人寿海南分公司
教育培训中心 总经理助理
中国人寿总公司讲师团讲师
◆吴镇山
泰康人寿临汾中心
支公司营业部经理
◆朱天佑：
注重训练过程
心灵的成长是内在的东西，它是内心的原动力，更是外在表现的折射。我们作为主管必须走进新人的心灵深处，和他们做朋友，成为他们可以倾诉的对象。我们要帮助新人建立良好的思想空间，用积极、乐观的心态投身工作中。
新人的心灵成长可以分为兴奋期（认为可以白手起家，自己加入了一个吸引力很强的行业）、不知所措期（觉得理论知识学了很多，却不能很好的运用到平时的展业中）、迷茫期（这是一个系统工程，跟新人的自身潜质有关）、担心期（怀疑自己是否能从事保险营销这个行业，我付出的是不是能得到相等的回报）和尝试期（不管结果如何，无论用哪种方式见客户，都要去试一试），主管分清楚新人的成长阶段后，依次去辅导他们。
我认为在具体做法上，可以有以下几点：1、了解新人所处阶段。2、接受专业系统的培训。3、注重训练过程。4、培养正确的职业观。5、培养新人的信仰。6、让新人多看励志书籍，诵读激励名言。7、挫折时心灵得到安慰。8、和新人常谈心。9、家访式。10、陪同展业。
其中，重要的是要注重训练过程，很多东西，新人是明白的，可当他们拿出去运用的时候，他们很可能达不到想要的结果，所以我们应该根据相应的步骤，实施可行的方案。现实的工作很多情况下是相对失望的，不像拜访前所想的那样顺利，但我们必须跨越心灵的黑暗，到达黎明。
◆张思伟：
用自身案例辅导新人
我在辅导新人的时候，一般都会把自己的实践案例讲给新人听，在每天的二次晨会结束后，我会分别和新伙伴沟通交流。因为通过自身的讲述，可以更直接地帮助新人建立自信，他们心里会想：“主管之前也有过和我一样的经历，他们坚持住了，所以取得现在的成功；那么我也应该坚持下去，争取做到最好。”有了这种想法后，新人会很快的调整心态，眼前受到的拒绝和打击都很正常，只要坚持住，就能闯过难关。
要想帮助新人更快速的成长，我们还需要把工作一步步的落实，例如在新人进来后，我们要分析他的家庭状况，很多家庭比较富裕的伙伴，他们的生活不会出现经济上的危机。因此，对于遭到客户拒绝，也会很快拂平创伤，进入下一个阶段的拜访。而对于家庭相对困难一些的伙伴，他们会把收入看得很重，一旦签不了单，就没有收入，没有经济来源，所以他们在遇到拒绝时心态很不好容易遭受挫折、一蹶不振。这时我们要做的就是用无限的关心去留住他们，了解展业失败的原因，并给予指点，让他们去实现个人价值。
除了上述所说以外，我认为，我们还可以通过公司的奖励来激发新人的斗志，树立他们的从业信心。通过和其他行业的比较，让新人了解到这个行业的特殊性和优越性，为了他们心中各自的目标而奋斗。
◆吴镇山:
电话勤追踪
我在寿险营销行业已经几个年头了。记得我第一次增员就增到18个人，这个行业有它独特的魅力，所以在新人加入的时候，我都会和他们讲清楚这个行业的魅力所在。首先这个行业是零投资的行业。另外，在这个行业可以让普通人挣到自己想要的收入。保险营销区别与其他行业，它是一个付出就有回报，而且会获得很高荣誉的行业。在这里，可以实现人生价值，因此，挫折和拒绝没什么可怕。一部分人的不认同不表示整个社会的不认同，我们只要有坚持不懈的心态，就会成功。
新人在经过培训后，都有一个适应的过程，从理论知识到实践的过程，我们这个时候可以要求新人在一天之内写出一张有100位准客户名字的名单来，然后帮助其进行分类，按照客户对保险的认同度和展业成功率的难易度分类。我们要时刻把握住两个沟通的观念，一是学习的观念，要给他们灌输必须不断学习的理念。二是接受拒绝心态的观念，让他们知道不管哪个行业，都会在工作中遇到失败和打击。
此外，我还一直坚持着每天晚上8点给新人打电话的习惯，这个电话不仅能了解到新人当天的拜访情况，还能知道新人拜访时遇到的困难，帮助其解决。我们要针对问题，给予及时的解答，如果一旦新人认为自己离心态目标越来越远的话，很可能会流失。
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