| 发布时间：2007-07-19 17:48:53
作者：苍翯
来源：中保网
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“读懂”新人
我认为，“新人的成长事关团队的兴衰成败”。
首先，我们应该“读懂”新人，知道新人在每个阶段的状态。刚入司的新人，既兴奋又害怕，他们怕自己做不好，但又想去努力做。表面上看起来，新伙伴比老的伙伴要士气高涨一些，其实他们是脆弱的，他们对失败的承受能力还相对弱一些，此时，我们要激励新人，让他们摆脱这种恐惧。
其次，主管需要帮新人做职业生涯规划。了解新人心中理想的未来是什么样的，达到这个目标要采取什么措施。给新人勾划出一幅的远景图，结合个人的特点，让他们看到希望和路径。
再次，强化意愿，提升技能。我们需要把新人训练成心里没有任何杂念，一心一意做业务。主管在新人面前应该以什么样的身份出现呢？我认为应该是以教练的身份出现。其中可以从态度（对待学生一样，循序渐进，开导、启发）、方式（教练教开车一样，有章法，但一定要专业）、关键点（心领神会，知道如何去付出行动）入手。
除了上述几点之外，我们对新人还应该进行有针对性的专业训练，从知识、态度、技能、习惯四方面抓起。另外，也应该有一定的训练模式，例如：先帮新人做准备工作，接着讲解，跟着做示范、观察，最后督导。
业务辅导，起到至关重要的作用，它是新人在日后展业中所必备的技能。可以把辅导工作分为跟随见习和陪访两类。跟随见习，是指新人刚进公司，由主管带着去拜访客户，整个过程都是在学习，不做任何行动。陪访是主管陪新人一同拜访客户，这需要新人自己和客户沟通，主管观看。
说了一些要点，我认为，新人的心理调整也十分重要，不能忽视，适时地对新人做心理辅导是必须的，帮助其排除负面因素，建立良好的心态，形成一种阳光的心理状态。
念好“十字经”
◆韩鸽：
新伙伴是团队的有生力量，对团队的发展起着十分重要的作用，保费的增长在一定程度上来自于他们的努力和贡献。因此，近年来，我总是把新伙伴尽快“引进门”作为一项长期的重要工作，念好“十字经”，使他们在较短的时间内安营扎寨，进入角色。
引导 我认为，作为团队长，要想把新伙伴“引进门”，首先要从思想上“引进门”，使新伙伴了解保险业、了解公司和团队，增强留存意愿。在这几年里，对新来的伙伴，我都是通过早夕会议、座谈等形式，向他们宣传保险业、公司和团队，介绍其优势、状况和发展前景，并把团队的文化精神、经营理念制做成宣传牌悬挂在职场，引导新伙伴热爱保险业、热爱公司、热爱团队，增强加盟意愿和主人翁意识。
辅导 近年的营销实践表明，只有让新伙伴尽快熟悉业务、提高素质、适应环境、创出业绩，才能使他们安心工作，有归属感。这几年，每当新伙伴加盟团队，我会经常对他们进行一对一的耐心辅导，讲解专业知识，传授展业技能，并陪同他们拜访客户，对展业中遇到的实际问题进行具体辅导。通过这些，使新伙伴提高业务技能，达到良好业绩。
激励 近年来，我把激励作为调动和激发新伙伴积极向上的推助器，进行有效激励。一是树立团队典范，将团队优秀员工作为典型进行大力宣传和推广。二是在早夕会上，对业绩突出的新伙伴进行大力表彰，并让他们进行典范分享，使他们具有成就感和上进心。三是根据营销节奏，适时开展业务竞赛，在整个团队形成争先创优的氛围，调动了新伙伴的工作积极性。
目标 对于新伙伴来说，制定和明确目标很重要，只有制定了目标，才能使新伙伴工作起来有方向、有动力。对新伙伴，我采取了制定长远规划与阶段目标相结合的办法，做好新伙伴的职业生涯规划。对于未能圆满实现目标的伙伴，帮助分析原因，制定达成措施和计划。
关怀 对新伙伴来说，上司的关怀是一种特有的温暖，是一种特有的体贴，也是凝聚新伙伴的一项重要内容。哪怕是简短的问候，再普通不过的生活和工作细节。我会经常与他们座谈沟通，并了解和帮助其在展业中遇到的问题，使每个新伙伴能够心情舒畅地全身心投入工作，尽快提升专业技能和业绩。
入门四点要记牢
◆杨晓强：
在新人入门时，我们应该注意以下四点：
1、为新人树立正确的保险从业观。保险是人类最伟大的发明，保险是一种无形的商品。我们通过保险帮助客户规避风险，规划人生。
2、协助新人尽快适应新的工作环境。从对新伙伴的入职培训开始，我通常会让他们上完课后，回到职场接受短时间的产品训练，以培养新人与主管之间的默契，加强新人稳定性、消除他们在老师教学上的疑虑。同时也教导新人学习建议书系统的使用，练习如何制作建议书、费率演算，并熟悉业务流程，让新人在这一段时间多加学习，加深对保险销售概念的了解。当新人正式进入职场后，通过举办特别的迎新仪式，让新伙伴感受保险从业人员的素养，尽快融入集体。
3、“教学相长”加速新人进步。若新人在学习保险商品时只是听别人怎么说，或只是看培训资料，进步是很缓慢的，因为容易懂就会容易忘，一定要自己说一遍、练习一遍，烂熟于心，效果才会明显，如果有“一带一”的模拟演练，那么新人的进步会更加神速，这就是所谓的教学相长。
4、陪同展业协助新人迈出成功的第一步。如何能迈出成功的第一步呢？当我是新人时,因为上班路途遥远,经常需要开车四十分钟以上,路途中难免会看到车祸,就会联想到自己尚未买保险,如何为家庭尽一份责任呢？比较物质生活、精神生活与家庭责任后，我为自己购买了第一份保单。可是有很多新人害怕卖自己的保单或卖自己家人及亲戚的保单，担心同事认为自己无销售能力而要依赖“亲情单”。试想如果连自己发生意外都无法用保险来化解风险，如何自称为一个风险规划师，如何取信于客户呢？
了解新人的生活背景，教他学会开拓准客户的方法。用列客户名册的方法帮他列出所有想到的亲戚、同学、同事、业务往来群、社团活动朋友、相同爱好的人……用类似方式慢慢引导新人，帮助他们建立初期的客户名单，根据客户具体情况和彼此熟悉度帮助新人对客户进行分类。在精挑细选出优质准客户后，主管需陪同新人迈出展业第一步：介绍自己服务的公司→培养客户过程→让客户产生信任感→需求分析→规划计划书→模拟状况、话术加强→销售技巧提升，同时让他知道保险的市场潜力无限，更加坚定从业信心。
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