◆黄艳： 踏实做好每一个销售环节

　　我认为，保险营销员是集顾问、销售、服务于一体，缺一不可，用一个话术、一种工具就想让客户买单那是不现实的；用简单的恭维和客套来维持与客户长久的关系也是不可能的。激烈的市场竞争需要营销员具备更高的素质和水平。另外，我觉得只要前期与客户的沟通良好、服务周到，签单会是水到渠成的事情。我来自四川省成都市，在加入保险行业之前没有任何销售经验，甚至对保险有些抵触。2002年北京友邦开业时首次招聘保险营销员，没有做过保险的我非常向往接受世界500强企业培训，感受外企的文化，于是投了自己的简历。自此入行并且一干就是5年多，为京城几百个家庭提供人寿保险服务。

　　5年来工作的最大感受是，“人生没有捷径，没有灵丹妙药，没有绝招”，所有的保险销售流程都需要踏踏实实地做，一个环节没有做扎实决不能跃至下一环节。例如：在没有取得客户信任之前，沟通任何保险观念都是徒劳的；客户在没有保险观念和基本常识之前，做任何的产品推荐也是徒劳的；在没有解决客户所有疑问之前就让他买单，肯定是遭受拒绝的。因此，以换位思考的态度来对待每一个客户，用真诚的服务换取客户的信任，签单的时机迟早会到来。

　　常言道，“细节决定成败”。营销员的职业内涵不是简单的保险商品销售，它是三合一过程。为了能够达到临门一脚的时刻，在此，我有几点建议与大伙儿分享。

　　首先，要取得客户的信任，让他觉得你专业，与你谈话即愉快又有意义，愿意告诉你自己的需求。做到这一点，自我形象很重要。其次，我们要为客户提供满意的解决方案，从时间上的组合、保障范围上的组合，甚至提供其他的理财建议，把推销商品的过程变成帮助客户选购适合商品的过程。最后，保险永远是金融服务行业的一部分，需要树立牢固的服务观念。不能卖完保险就“变脸”，没有热情、没有跟踪服务，甚至人间蒸发。让客户满意，应该在每个环节都渗透出对客户的关怀。

　　认真思考我们的职业身份，不要低看自己。保险是国家金融最重要的产业，对于这个职业的需要，如同客户需要律师、会计师、医生、教师一样，保险营销是最伟大的职业之一。严谨、诚信、专业、服务的理念是做好保险事业的关键。