| 发布时间：2007-06-08 12:30:07
作者：苍翯
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◆刘瑞玲： 底气十足进入促成阶段
摆正自己的心态，在整个促成过程中，占有极其重要的位置。有些营销伙伴可能因为自己的心里有一些错误的暗示，认为我们是在单纯的为自己争取利益，不是在为别人送爱心。因此在展业的时候，底气不足，或许会因为客户的一个眼神、一句话就打消了继续下去的念头，这样是很难走进促成阶段的。
一直以来，我都告诉自己，在面见客户的时候，一定要自信起来，让对方能感受到我是在帮助他，是为了他好。生活中，客户是很少主动来购买保险的。这时我们的营销员就会有错误的想法，他们就等，等着客户来找到自己购买保险，其实仔细想想，这样的事能发生吗？就算是发生了又占多数吗？如果我们这样去展业，那有什么前途可言呢？既然这样等，那前期的拜访工作不都白费了吗？以上问题是大多数营销伙伴会遇到的情况。实际上，我们不应该有这些想法，而应该主动出击，寻找合适的促成时间。
此外，抓住促成时机后，我们还应该注意促成技巧，一般来讲，可以运用利用投保单法来完成。简单地说，利用投保单法是营销员本人展业时带上自己的投保单，假设客户要购买这份保险，那么接下来应该做些什么，拿出自己的保单给客户看，这样既清晰，又能让客户放心。如果客户看到的是其他客户的保单，那他一定会想，他的资料都被我看了，那我的资料，会不会也被别人看呢？
最后，我们还应该注意在谈话过程中，要时刻引导客户的思路，找到客户的需求点后，站在客户角度思考问题。假如我们找错了客户的需求方向，比如，客户是想给自己购买一份保险，可营销员却会误解，认为客户是想给自己的孩子购买一份，这样的话，一定是很难促成的。因此，我们在和客户沟通过程中，一定要细心发现对方所需要的，一旦发现自己思路有误，就要马上调整，跟上客户的思路，只有这样才能成功进入促成环节。
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