| 发布时间：2007-06-08 12:29:21
作者：苍翯
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◆朱天佑： 提高专业度
完整的销售流程，最后一步定是促成，它是所有展业动作的一个终结。这一刻的来临十分重要，这就如同运动员踢足球一样，把球抢到脚下，然后带球到对方球门，最后找机会射门。销售流程也不例外，营销员需要明白各个流程的衔接，才能运用自如，因为促成不是一刻的决定，我们不能忽视前面的展业环节，每个环节都需要有一个比较好的过渡。
我个人认为，成交的临门一脚，是应该把握住什么时候做促成，敏锐洞察客户的神色语言，比如：客户之前是双手放在胸前，漫不经心地听着，突然之间，他身体向前倾斜，并且开始主动提问的时候，或是客户起身倒茶，不时地询问如果购买以后，都还有哪些服务的时候，我们就应该明白促成时机已经来了，把握住这个机会，勇于提出签单。
另外，很多伙伴在见客户时会出现一些心理障碍，他们认为自己的服务是周到的，无可挑剔的，于是最后问客户一句：“您觉得这个方案还有什么问题吗？”其实这样做是不正确的，因为客户本来没有想负面的问题，你这么一问，正好提醒了客户，又会造成对方的疑惑，对方很可能刚建立起购买的信心，又被你的一句话打消了。
最后，在购买过程中，客户会出现犹豫状态，他们会想：我到底买不买？买多少呢？买哪个险种好呢？遇到这样的情况，我们应该立即为客户下结论，帮客户决定，告诉他：“这就是你最好的选择。”
要做到以上几点，我们的前提是提高自身专业度，树立起专业形象，这样能给客户一种安全感，让他们获得喜悦，感觉整个谈话是轻松的。我们不能把成交过程建立在严肃的氛围中，告诉你的客户：其实买保险很简单，您只要签个字就行，其他的事交给我来做。
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