访问恐惧症，简单说就是营销伙伴对拜访的一种畏惧心理。他们在见客户的时候，可能会因为客户的拒绝或是不友好态度，而产生一种不再想见客户的心理，甚至是怕出门见客户，这种情形我们称之为访问恐惧症。
　　虽然每位营销员拜访的对象也是普通人，但在展业过程中大部分营销员均会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理。身为营销员如果不敢见客户后果可想而知……那么要克服这种心理障碍并且积极面对客户，我们应该怎么做呢？需要注意什么呢？下面请我们今天的主角谈谈他们的心得。 

◆朱天佑 中国人寿总公司讲师团讲师

◆赵彤 中国人寿石家庄分公司高级业务经理

◆霍运华 新华人寿河北分公司联合营业区众诚部业务主管

◆朱天佑  习惯性拜访 摆脱恐惧感

　　首先，我想谈谈何为访问恐惧症。我认为，它应该是不敢进客户家门；见客户恐惧；期望客户不在；接近交谈时，不触及保险；谈保险时，不积极去谈等等。这些情况都可以归结为访问恐惧症，而造成症状的原因可以分为平常训练不够、工作习惯不好、拜访量松散、准备不充分、观念不正确等行为。要想对症下药，我们应该做些什么呢？

　　第一、进行必要的自我调适，逼自己去敲客户的门。业绩的好坏关系着拜访与不拜访、恐惧与不恐惧，每种心理都是一种习惯，如果个人业绩一直很好，领导叫你停下来不拜访都难；而反过来，如果自己第一天不敢出门，第二天也不敢，接下来就更不会出门了，所以我们要养成每天出门的习惯，哪怕是在大街上走路，也比在家或是在办公室的好。我们要给自己下一个强制性的命令：每天必须出门，时间长了，自然能体会到其中的好处。

　　第二、增加日拜访量。每天的拜访量可能公司或主管都有一定的要求，但要真正完成这些拜访估计很难。其实，我们不必太在意实际几访，只要跟以前的拜访量做一个简单的比较就可以了，之前每天见多少个客户？现在呢？我想没有人愿意自己的今天不如昨天。把这种奋发的精神持续下去，将会有不小的收获。

　　第三、想到就立刻出门。很多时候，我们在做一件事情时，总是瞻前顾后，怕计划书没做好、怕今天见客户不合适等，其实这样想是错误的，只要自己想到了，又为什么不去做呢？等把所有的事情都考虑清楚的时候，我们还会有机会吗？所以只要想到了，就马上出门拜访客户，这是一个连贯性的动作，在过程中慢慢提高技巧。

　　除了我上述所说的三点来治疗访问恐惧症，还有很多其他的办法，像是时刻告诉自己在行业中扮演的角色，在客户面前的角色，自己应尽的责任，不断的警视自己，给自己加油。另外，还可以从关系比较熟悉的客户入手，这样沟通起来方便一些，在一点一点消除恐惧心理后在去进行常规拜访。最后，我们还可以找个同伴一起前往客户家，有人陪同能在自信心上得到高分，并且觉得有个伙伴在旁边给自己壮胆，不是孤军奋战，共同携手去赢得客户的信任。
　　     
　　
　　◆霍运华： 去除自卑心理 鼓足勇气敲门

　　我2006年11月加盟新华人寿，当月转正，2007年3月晋升为业务主管。一开始，感到做保险很难，拜访客户一是不知道找谁，二是缺乏勇气，生怕客户拒绝。一次，我想到我所居住的小区一个邻居家拜访，可在楼底下转了三圈也不敢去，几次想按门铃也没敢。可我想，既然自己做保险，就得与客户接触。再说，与客户接触，并不是只为签单，与他们聊聊天、接触一下，可以增进感情，这也是很有必要的。于是，我鼓足勇气，走到了那个邻居家。在闲聊中，她问我在哪里工作？得知我在保险公司时，又问公司都有什么好的产品？我当即进行了介绍。经过第一次的接触，那人对公司的产品有了认可。第二次我到他家，他就为小孩购买了保额2600元的富贵人生产品。

　　通过这一事例，我感到，营销员之所以在走访中有恐惧感，主要是缺乏勇气。找到症结后，应该及时地进行根治，鼓起勇气，大胆地接触客户。

　　在展业过程中，我想另一个感到恐惧的是，面对高端客户。一开始，我老是感到高端客户架子大，难接触，而且有钱，不需要投保。可经过接触，感到有些高端客户并不是那样。我的一个同学是个股市理财专家，家里很富有。一开始，我几次想与他接触，但都放弃了，直到今年初，坚持到他家拜访，邀请他参加公司举办的产品说明会，使他对公司的产品有了好的认识，尤其对产品的利益很感兴趣，在一次产说会后，他给妻子购买了一份保险。

　　访问客户感到恐惧，对新的营销员来说，是比较普遍而正常的现象。我认为，主要原因是从业时间短，有自卑感，缺乏勇气，怕丢面子，怕客户不理睬和拒绝自己，不了解客户的心理。这种恐惧症，对展业是十分不利的，应当尽快治疗和消除。我个人认为，其办法可以分为：一是要有一个好的心态，去掉自卑心理，鼓足勇气，敢于走访客户；二是做好充分的事先准备，做好预约，加强沟通，多了解客户的一些基本情况；三是借助上级、亲戚朋友等外力，做好转介绍，增强客户对自己的信任度；四是加强学习，多向身边的人学习，学习他们的好做法和好经验。多向专业报刊上的知识学习，并很好地运用到实际工作中。五是善于总结，做好访问日志，把每次的走访情况进行总结记录，一一进行分析，找出存在的问题和形成的原因，制定改进措施，不断提高自己的展业能力。

　　◆赵彤： 请主管陪访 树立信心

　　我在保险营销这个行业工作时间不长，至今只有3年时间。最初，我也是有极大的恐惧心理，怕见客户，怕和其他人谈保险，哪怕是熟悉的朋友，我也很难开口。后来随着时间的推移，我也慢慢从中积累了一些经验，要想消除这种恐惧心理，我觉得最重要的是调整自己的心态，光是自己闭门调整是不够的，不出门，不见客户，可能就永远调不过来，只有在实际展业中，才能发觉经验，争取进步。

　　请主管陪同展业，是不错的办法，当自己处于极度恐惧状态的时候，可能任何事情都难做到。而当主管陪着你去见客户，给你打气的时候，情形就绝对不一样了。在这个过程中，你不但能从主管身上学到好的话术、好的做法，更能给自己下一次的拜访增添信心。因为有主管的陪访，客户就很容易签单，客户签了单，就证明你成功了一次，这样下去，你就会越来越自信。

　　我开始带新人的时候，就经常有伙伴处于情绪低落状态，他们完全没有自信心，生怕遇到客户刚一谈保险就被拒绝，那样他们将无法持续下去。有一次，一位新人就请我陪他一起拜访，没想到此次拜访十分成功，我从那位新人脸上看到了喜悦，也能感受到他的信心在逐步提升。果然如此，以后的拜访工作不用我催，他就能独立完成。我想，这离不开当时的陪同展业，因此我建议：有拜访恐惧症的伙伴们，你们不妨也请主管陪你们一起去见客户吧！