| 发布时间：2007-12-12 14:25:41
作者：艾树源
来源：中保网
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通过晨会经营，引导伙伴们努力做好新人陪访工作，使伙伴们，特别是新人的推荐人和主管们明确，对新人的陪访是一项帮助新人快速成长的有效手段，但不可以将陪访做成替访，否则就失去了陪访的作用和意义。
■大早会
【晨操带动】“我真的很不错”
鼓励新人上台带操，踊跃参与；坚定信念，勇于实践，做一个最棒的自己。
【晨会故事】你看到了什么？
有一个推销新手工作了一段时间后，因为“找不到客户”，自认为干不下去了，便向经理提出辞呈。
经理问他：“你为什么要辞职呢？”他坦白地答道：“我找不到客户，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到了什么？”
推销新手答道：“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了来来往往的人，就只有马路！”
经理又问：“在来来往往的人群当中，你难道没看出有许多准客户吗？”
推销新手恍然大悟，马上收回了辞呈。
启示：客户来自准客户，而准客户就在来来往往的人群当中，问题是如何找出来，推销高手手中永远有访问不完的准客户，而推销新手则老是看不到，找不到准客户，主管要引导和训练新人“眼中有客户”。走出去找客户。
【晨会专题】陪访不等于替访
陪访是帮助新人成长的重要手段，但不是唯一手段，不能事事陪访，让新人形成依赖性；以免造成不陪就不访，不陪就上不来业务，不陪访就不高兴，甚至于入司很久了连保单都不会填写，完全依赖主管和增员人的局面。那会让新人永远也长不大。
另外，陪访要有很强的目的性，陪访的目的是培养新人，是一种理论联系实际的培训。新人和主管都必须明白，陪访不单纯就是为了“拿单”，陪访的最终目的是帮助新人成长，早一天独立展业。
主管在陪访过程中要注意观察，观察点放在新人访前准备怎样，接触是否自然顺畅，是否恰如其分地切入保险话题，切入得是否亲切自如、通俗易懂、丝丝入扣。当客户表现出投保意思时，是否能够抓住时机导入促成。
■二次早会
例行检查属员的工作日志，要求工作日志记录详细，哪些客户是开拓访，哪些客户是送建议书，或进行产品说明，哪些客户要做促成，哪些客户是回访，都要一一列出，要求每日计划六访并努力达成。 要求新人做访前陈述和访后复述，进行有侧重点的访前演练。
主管辅导：
新员：我不敢与熟人谈保险。
主管：其实，保险是人人需要的，并不是我们强卖给客户的。要学会把保险营销融入生活，不要把保险做得太生硬，这样你就不会感到生活和保险是两回事，不敢对熟人谈保险了。来，我做给你看。
新员：我常常是和客户聊了半天，也不知该怎样向他提保险。
主管：每次接触客户时的寒喧都是必要的，但不要忘了我们拜访的目的是进行保险营销，可以让我们的客户多讲，但我们要掌握谈话的主动权。
陪访新人切入保险话题话术参考：
新员：您好！孟姐。
客户：你好！小李。
新员：这是我的主管宋主任（介绍主管给客户认识）
主管：您好！孟姐。
客户：你好！请坐。
主管：听小李讲的孟姐是一个爱整洁的人，果不虚传啊！看您的家收拾得这样井井有条，让人看起来好舒服！（寒暄赞美）
客户：呵呵，过奖了，只是个人习惯。
新员：李主任可知孟姐对花鸟鱼虫还很有研究呢！
主管：看得出来，孟姐是一个很有生活情趣的人。说说您养花的经验好吗？
客户：我比较喜欢木本花，它的枝丫大，多数可以剪枝造型，花期一般较长，不过要掌握它们的特性，不同的花卉对土壤酸碱度、浇水量、用肥的种类等要求都有所不同，还要注意病虫害，要细心呵护才行。
主管：您是说花也会生病？（引导，切入）
客户：和人一样，也会有生老病死……
主管：花的生老病死有人来照料，那我们人是不是也要考虑一下自己的问题呢？（适时导入保险话题）您看，我们人吃五谷杂粮，环境污染，意外，还有生活和工作的压力……
客户：（沉思）……
主管：俗话说“未雨绸缪”，在我们身体健康，经济条件允许的情况下，合理地规划一下自己的财务支出，把自己的未来和未知风险也规划进去，是另一种生活条理性，这可以使我们生活得更加稳健，也增添了几分豁达，您说是吗？
客户：也是。
主管：您看这款健康险……孟姐看起来比我还年轻（探知客户年龄）。
客户：我今年……
主管：小李给孟姐查一下费率（训练新员）。
新员：好的。
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