| 发布时间：2007-12-12 14:12:16
作者：潇宏
来源：中保网
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通过晨会让营销伙伴们学会站在客户角度思考、分析、理解和处理营销活动中的各种问题，以客户为中心做营销，避免主观随意性，努力把保险做到客户心里去。
【职场布置】爱寿险，爱公司，爱客户。客户至上，诚信为本；心系客户，服务立足。
【温馨晨迎】个险部经理或值班组训着职业装，最早来公司，站于公司晨会室门口，向每位来参加晨会的伙伴行鞠躬礼，问好。
■大早会
【晨会游戏】萝卜蹲
多人参与。6-10人为一个团队，每个团队分别冠以“白萝卜”“青萝卜”“红萝卜”和“绿萝卜”等，各个团队的队员肩手相搭围成一圈。
游戏开始，指定一个团队先“蹲”，如“白萝卜”队的队员们一边下蹲一边齐喊：“白萝卜蹲”，白萝卜蹲，白萝卜蹲完了“红萝卜蹲！“红萝卜” 队则立即开始“蹲”。规则是被“蹲”的一方必须动作与喊声一致地“蹲”出去，否则即为失败，留到最后的一个团队为胜者。
【晨会故事】男孩的智慧
一个替人割草打工的男孩打电话给陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已经请了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已经做了，谢谢你。我不需要新的割草工。”男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？”男孩说：“我只是想知道我做得是否够好！”
启示：客户说好才是真的好，那是客户内心的真实感受和表白，做为一名寿险营销员，不要总是认为客户难以沟通，而要经常问问自己，客户对我是怎样看的？我是否得到了客户的真正认可？
【展业分享】请一位比较专业，比较受客户欢迎的营销员上台分享。分享要点：勤于拜访，善于换位思考，以心换心，易于被客户接纳，一贯以客户为中心开展营销活动，不以己度人。
【晨会专题】你是为我而来的吗？
实践中，“找上门来”买保险的人少之又少，但是，现实中每个人在潜意识里都或多或少有一种风险意识，这是毋庸置疑的。换句话说，一般的客户都有保险需求，但都是潜意识的，他对保险的意识从弱到强，直至通过某个保险代理人签下保单，通常还要有一段路要走，这就说明保险营销不可以急功近利，而要从客户的实际情况出发，站在客户角度去思考，以客户为中心做营销，循序渐进，学会经营。
当客户有了基本的保险意识时，一般都比较愿意接触保险代理人，尽管大多数这种接触可能都是被动的。他们大多希望在与这些专业的保险人士交谈中了解更多的保险知识和信息，此时，他们更关心的是自己的问题能否通过保险来解决。客户最希望营销员能够解答他心中的疑惑，为他提供一份能够解决问题又切合实际的保险保障计划，而不是一味地争抢、催促和纠缠，他们内心深处所想的是：你能解答我的疑惑吗？你能解决我的问题吗？你是为我而来的吗？
【群体激励】全体起立，振臂高呼：我是一个优秀的人，我要成功，我会成功，我一定能够成功！
■二次早会
主管训勉：作为一名寿险营销员，我们不仅要勤奋自律，还要不断学习，善于总结，换位思考，提高悟性，时常扪心自问：我称得上一名合格的寿险营销员吗？我还有哪些不足？我是不是客户满意的保险代理人？
请大家分别谈谈自己的感悟。
以客户为中心营销话术参考：
背景：客户王先生，私企经理，工作很忙，应酬较多，难见面，但认同保险。营销员小田经转介绍与王先生认识，事先了解到王先生的个人爱好是集邮。欲为其提供投保建议。
小田：您好！王经理，我是小田。我想见您一面，不知您今天上午有时间，还是下午有时间？（电话预约）
王先生：对不起，我今天一天都没有时间，改天我约你吧！
小田：王经理总是那么忙，也好，不过，我手头有几枚早先的邮票想请您帮我鉴定一下……（表示理解并转移到客户的爱好试探）
王先生：是这样，那就晚上吧。
小田：好的，我晚上吃完饭去见您，再见！
（晚饭后，小田来到王先生家，先从邮票和集邮聊开来……）
小田：我想顺便帮您设计一下保险保障计划，您看这款投资分红险……
王先生：关于投资分红？呵呵，这哪有我做生意快啊？！（对此类保障不感兴趣）
小田：俗话说：“平安是福，健康是金”……（转变话题，适应客户）
王先生：是的，有一个好身体比什么都重要。
小田：“身体是革命的本钱嘛！”抽空我专门为您设计一份适合于您的健康保障计划书，周日给您送过来。时间不早了，我该走了，（适时主动礼貌告退）再见王经理！
王先生：“再见！”
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