| 发布时间：2007-03-20 17:58
作者：培培
来源：中保网
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还未走进光大永明人寿保险北京分公司的大门，记者就看到周蓉靓丽的照片被制作成精美的海报贴在公司最显眼的位置，这已经是她从业以来第三次获此殊荣。从业两年半时间，能够连续三次登上众人仰望的MDRT高峰，这在业内是非常罕见的，但周蓉却做到了。从一个刚刚进入保险营销业的新人到今天拥有诸多成就的领航者，除去幸运的成分，周蓉成功的背后也有很多耐人寻味的故事。
两个月时间成就MDRT梦想
从事保险营销的人都知道，MDRT，即百万圆桌协会，其会员享受作为世界上最佳的寿险和金融服务专业人士一员的荣誉，MDRT会员身份成为令人羡慕的事业里程标志。尽管中国也有很多优秀的营销员曾到达过这个顶峰，但对于一个刚进入保险业的新人来说，用两个月时间实现这个目标似乎有点天方夜谭，但周蓉却奇迹般地实现了这个梦想。
记者：您当初为何进入保险业？刚开始从事业务，从哪里起步？
周蓉：在从事保险之前，我在IT行业工作了大概10年，之前尽管也对保险有所了解，但从没想过从事这个事业。进入这个行业也非常偶然，在读研究生时，我本着去了解一下保险的目的进入中美大都会。没想到，在听完老师的培训后便激情澎湃，还没来得及多想，就迫不及待地去见客户了。当时99%的朋友都反对我干这个行业，他们认为，这与我的风格不相符。
刚开始从事保险营销，我是从原故市场做起的，三周之后就进入了转介绍市场，因为我认为，再好的缘故名单也最多只能用3个月时间。
记者：您在短短2年半时间内，三次问鼎MDRT，而且每次基本上都是用两个多月左右的时间就达到了，您如何做到的？
周蓉：第一次达到MDRT，我要特别感谢中美大都会的3W政策（每周做三件寿险保单）。当时，我的活动量很大，什么样的客户都去见，我不是把目标放在能收取多少保费上，而是主要考虑自己照顾了多少家庭。所以，不管大单、小单，大客户、小客户我都一样对待。这样我基本每周能够做到四件保单，两个多月后就达到了MDRT标准。
第二次到达MDRT，对我来说是自然而然的。当时我的思想里已经有了对客户分类的雏形，虽然每周不一定非要做到三四件保单，但件均保费比以前提高，我已经开始在转介绍市场打开了一片天地。
第三次实现MDRT，我是按部就班做下来的，并没有刻意去追求。这个阶段，随着我拿下CFP（注册理财规划师）的认证资格，我结识的客户层次进一步提高，件均保费又有进一步提高，所以达到MDRT也是水到渠成。
把客户的钱当成自己的钱来省
周蓉每次做客户方案分析前都会先留给自己20分钟，在自己心中把客户的需求分析再演练一遍。她把很多时间花在研究同业产品和客户方案推敲上，她说，“能为客户省的钱绝对不花，但该花的钱一分不省。”
记者：您在面对客户展业时需要关注的原则是什么？
周蓉：我做业务一个重要的原则就是，把客户的钱当成自己的钱来花，不能让客户浪费一分钱。我在为客户做方案时，都会为客户反复的计算，尽量把产品组合搭配得尽善尽美，让客户用最少的钱得到最高的保障。有一次，一位精通保险精算的客户在我这里反复几次投保、退保，原因就是为了节省几角钱保费，但我还是非常耐心的帮他一起计算，直到他满意为止。
记者：您从事保险至今，遇到的最大的困难和挑战是什么？
周蓉：从事保险营销，确实非常辛苦，首先对我的体力是一个很大的考验。我刚开始从事营销时，每天就睡三个小时，白天去见客户，晚上就回家研究同业产品。因为我接触到的很多客户手中已经有一两张保单，我希望在见到这些客户时，当他提出购买的是哪家的产品时，我能把这些产品的情况了如指掌。
另外，在心态方面，最大的挑战就是被缘故市场拒绝。有一次，我被一个很要好的同学拒绝，这件事情对我影响很大，为此我想了两三周时间。但是，今天我学会了去调整自己的心态，不会再去想太多。我要提醒业务员，被缘故市场拒绝并不意味着是对本人的拒绝，他们拒绝的只是保险本身而已。做保险，应该学会宽容，学会换位思考问题。
永远不要预设立场
客户的决定有时是难以把握的，永远不要预设客户肯定会与自己签单，是周蓉总结出来的一条重要心得。
记者：您有哪些体会愿意与同业分享？
周蓉：首先，要尽可能多地去接触各类型客户，接触的客户达到一定量时，才能对客户的各种需求有全面的了解。另外，非常值得注意的一点是，不能把希望寄托在个别客户身上，因为时常有其他因素干扰客户的决定，看似到手的单子最后就无法签成。原来有一个很优秀的同事，手中有七八个十拿九稳的客户，只要其中一个客户签单，他就可以达到MDRT，但到最后，所有这些客户都放弃签约。非常可惜，这位同事就与MDRT擦肩而过。
记者：您如何规划未来的事业？现在还有什么困惑吗？
周蓉：我把寿险当成信仰，将会终身从事这个行业毫无疑问。但在从事这个行业过程中，我也会根据自己的情况适当做一些调整和转型，例如将来也有可能转做培训等其他岗位，以帮助更多的伙伴达到他们在寿险行业的目标。
当然我也有一些困惑，比如我现在应该说开始进入“浮躁期”了，事业走到一定阶段，如果再向上跨一个大的台阶，就需要付出更大的努力。我现在需要一个质的转变来激励自己。在这方面，我个人也在调整，希望今年在个人行销和团队建设上都能获得进一步提高。
周蓉简历：
应用金融研究生、注册理财规划师，连续三次达到MDRT。
2004年8月进入中美大都会。
2004-2005年，连续两年获中美大都会“总裁杯”金牌。
2007年 进入光大永明北京分公司，现任首席规划经理和业务区经理。
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