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| 走在前面就不让 扛着红旗就不放 |
| ——记黄梅国寿孔垅营业部 |
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| 发布时间：2007-03-20 17:56
作者：培培
来源：中保网
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湖北黄梅县孔垅镇位于该县中部，下辖35个自然村，总人口7.5万人，2006年农民人均纯收入2680元。中国人寿保险黄梅孔垅营业部（以下简称孔垅营业部）自2003年8月创立以来，按照“公司化经营，商业化运作，标准化管理，规范化服务”的总要求，落实“制订一个积极目标，选好一名经理，配强一批主管，建好一支队伍，规范一整套管理服务制度”的举措，个人期交业务发展迅猛。2006年，实现新单期交保费115.3万元，在湖北省国寿系统821个农村网点中排名第22位；形成2个营销分处、5个营销组的团队架构，初步实现了国寿保险“村村通”工程。
2007年以来，孔垅营业部大力弘扬“走在前面就不让，扛着红旗就不放”的团队精神，严管理，强推动，铸精英，抢机遇，拼实力，两个月内实现个人新单期交保费118.1万元，比去年全年的总和还多，同比增长470.1%，完成自定年计划的73.8%，无论是保费绝对额还是完成计划占比均排名全省系统农村网点第一，刷新了历史，创造了奇迹。
管理打基础 推动上速度
“业务越忙，管理越不能放松；推动越活，业务越能提速”，孔垅营业部负责人项细旺如是说。
新年伊始，孔垅营业部在管理上，三大举措夯基础。一是强化目标责任管理。7个团队的主管分别与营业部负责人签订了年度、季度、首卖月、首卖周业务和管理目标责任状，强化主管经营团队的责任感和使命感，形成“负责人抓主管，主管抓属员”的良性发展局面。二是细化活动量管理。严格执行营销员“每天5个电话约访、3个销售面谈、1个详细的准客户资料准备”的“5—3—1”制度，主管“陪访1名属员、电话回访属员的1个客户、电话跟踪每个属员的活动量”的“1—1—N”制度，为业务持续发展积累了丰富的客户资源。三是量化例会管理。每周三、日为雷打不动的例会日，加大成功分享、疑难问症、学习业务的力度，为全员搭建了鼓干劲、争上游的发展平台。
在推动上，三管齐下促发展。一是引入“周绩效管理模式”。开展了团队与团队、个人与个人之间的业务对抗赛，每周结一次硬账。最大的团队累计期交保费达到54.3万元，最小的3人营销组也达到5.4万元。月均绩优人力达到31人。二是各种产品说明会连开套开。先后召开了10场中端客户产品说明会、20场个人专场说明会，直接期交产能分别达到57.1万元、41.7万元。三是开展送春联活动。46名营销员按照“10天内每人送百副春联，拜访百名客户”的民主决议，自撰对联，自费印刷，统一话术，统一行动，形成铺天盖地的宣传攻势。仅2月7日至2月16日期间，收取期交保费18.6万元。
孔垅营业部首卖日、首卖周、首卖月分别实现新单期交保费24.7万元、57.5万元、87.2万元，业务进度快于序时进度，初步实现了“抢先一步，领先一路，轻松一年”的理想目标。
保险村搭台 精英们唱戏
“创建保险村，是培育精英的最好载体，是扩大影响的最佳手段”，分管经理刘佳琼如是说。
元月初，孔垅营业部把创建保险村作为上速度、铸精英、树形象的头等大事来抓。通过申报、考核，锁定张塘村、梅垏村、黄哲符村、蒋油榨村、段垏村、德化村为保险村创建的对象，敲定欧阳丽、段新求、占利荣、汪银华、洪香莲、陈鸿珍等6人为所在村创建负责人。通过排查和拓展推进、产品说明会跟进，两个月内6个村全部达标，平均期交产能14.95万元，张塘村期交保费达到31.7万元，最少的德化村也达到了8.9万元。创建负责人尝到了甜头，业绩突飞猛进。元至二月份，黄冈国寿个人期交保费前108名中，孔垅营业部有5人（全部是创建负责人），欧阳丽以253294元的业绩排名第四，最少的汪银华以61920元的业绩排名第107位。同时，孔垅营业部创建保险村的做法，得到了当地党委、政府的充分肯定。
抢是硬道理 拼是硬本事
“孔垅营业部的成功，说明抢是硬道理，拼是硬本事”，黄梅国寿“一把手”段志华如是说。
抢，主要体现在抢占本土和外埠两个市场，抢抓棉农经济、打工经济两个机遇上。元月至二月份，孔垅营业部先后有11人次外出展业，收回期交保费33.7万元。元月份，针对当地棉花行情见涨、资金迅速回笼的情况，该部紧急行动，短短30天内做下棉农期交保费63.2万元。二月份，针对外出务工人员陆续返乡的情况，该部将产品说明会开到车站、村组、务工人员家中，做下外出务工人员期交保费21.8万元。
拼，主要体现在全员为团队荣誉而拼，为个人尊严而拼上。元月至二月份，分处经理陈鸿珍为保持团队连续4周业绩第一的荣誉，先后三次陪同属员出省展业，收回期交保费23.6万元；组经理谢金国为帮助一名快脱落的属员达到维持条件，为一笔0.2万元的保费先后陪访11次，最后一次骑车摔伤依然冒雨前行，最终感动了客户，签下一笔1.3万元的单子。老精英卢菊仙克服子宫肌瘤术后不便的困难，开单16件，勇夺“孔垅营业部件数王”桂冠。新人占利荣快速实现了农村主妇向专业营销员的转变，收取期交保费140575元，赢取了全村人和全体营销伙伴的尊重。
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