| 发布时间：2007-03-28 14:25
作者：郑兴
来源：中保网
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从事寿险营销这个行业难免会遇到困境和挫折，在面对这些问题时，要求代理人要能够很好地调整自己的心态，放下眼前的压力，走出困境。而这种调整能力往往因人而异，即使是一些非常优秀的代理人，在陷入困境之后，有的也会一蹶不振，只能选择离开。在这个时候，团队的主管们应该怎么帮助这些伙伴呢？
对话关键词：走出低谷
特邀佳宾：
王静 泰康人寿山西分公司总监
祁彬 友邦保险深圳分公司
业务襄理、心理学博士
主持人：一般来说遇到困境的情况常见吗？
王静：每个人的学习、工作、生活都会有情绪上的波动，就好象姚明在NBA赛场上的表现一样，虽然大家都想看到一个战无不胜的姚明，但是姚明这样优秀的运动员，也有整场比赛只得几分的时候。从这个角度来说，我觉得代理人出现“低谷期”是很正常的一件事情。
主持人：那么一般来说，使得代理人在一段时间陷入困境的原因有哪些呢？
王静：出现“不在状态”的原因是因人而异的。有可能是在销售流程中的某一个环节做得不到位引起的。比如我们经常说的：新人怕促成，老人怕出门。新人刚刚进入这个行业，遇到一些挫折的时候难免在信心上会有所动摇，这个时候他们可能就会开始犹豫、开始怀疑，觉得“保险的天好像不是那么蓝啊”；一些老业务员在干了三五年的时候，比较容易遭遇瓶颈，虽然他们会很好地去维系自己的老客户，但是通常激情被消磨，不愿意再去开拓新的资源。当然，这些只是一个方面，代理人出现低谷的原因还有很多，需要我们去帮助他们分析，找出问题的关键所在，对症下药。
主持人：代理人在面临困境的时候，最需要的是什么？
王静：首先，自然是团队要带给他们的激励和关怀，大家既然走到一起，来到同一个团队，就是为了相互帮助、相互“取暖”。在我们的晨会中经常会有一些让伙伴相互交流、关心的游戏。有一次在晨会签到的时候听说一位伙伴生病了，我们在9点整的时候，所有伙伴拿起手机为她送去了早日康复的祝福，第二天她的病就好了。当面对困境的时候，团队就是我们最好的避风港。
祁彬：作为保险代理人，和其他行业的被动工作是不同的，工作的热情和动力，要靠自我的激励。比如说：在其他的行业，只要完成一定的工作量，做完多少事情，就可以拿到多少薪水；寿险营销行业则不同，她是自主的、自控的、自律的、自强不息的。在这个问题上，我更倾向于代理人自身信念方面的改变，靠别人输血不如自我造血。帮助他找到长期从事这个行业的真正原动力，才能激发他对这份事业发自内心的热爱。
主持人：在这个时候，我们的团队主管应该如何帮助他们走出困境呢？
王静：从事任何一份事业，我们想成功就需要拥有两样东西：能力和企图心。从这两个要素，我们可以把人大致分为：有心有力、有心无力、有力无心、无心无力这四种情况。有心有力者，比较好办，只要稍微加以点拨，他们往往能够及时调整自我的状态；对于有心无力者，我们可以通过一些培训来帮助他，强化他的专业技能，“授之以渔”；有力无心者则需要心理上的引导，用自己的情绪来感染他，增强他的信心，做好目标管理；至于无心无力者，那我们只有尽力而为了，毕竟不是所有的人都适合这个行业。
祁彬：我们需要做的只是帮助他们找到从事这个行业的动力。
寿险营销就像我们心脏的跳动一样，是主动的、乐此不疲的，可以允许我们或快或慢，但不允许停下来。因此，我们随时随地都要保持向前的脚步，绝对不能因为任何理由停下来，即使我们受到客观因素影响不能立即见到客户的时候，也还有我们秘书、团队伙伴在帮助我们处理这些事物。在这个行业，没有任何的技巧，也没有任何的诀窍，有的唯独是坚定的信念和意志，永不停息地前进步伐。
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