陪访是信心工程。对新人，陪访是“演练场”；对老人，陪访是“互助课堂”。陪访是显微镜。团队长通过陪访可以发现伙伴们的问题症结、瓶颈所在。陪访在团队经营中至关重要。那么，如何陪访才能取得良好效果呢？两位团队长各抒己见，拿出了各自的“法宝”。

　　关键词: 陪访
　　特邀嘉宾：
　　新华人寿呼和浩特联合营业区营业部经理 李景龙
　　平安人寿包头中心支公司营业部经理 荣鲜丽
　　主持人：两位嘉宾好。一般来说我们是如何选择陪访对象的呢？

　　荣鲜丽：我先说一下什么样的业务伙伴需要陪访。首先需要陪访的一个大群体是新人，除了非常优秀的业务新人只在室内进行销售模拟外，新人的前三个月、特别是第一单大都需要示范式陪访。还有一类是出现瓶颈的老业务员，我们需要通过陪访来发现他（她）不能突破的销售环节，帮助其克服心理障碍。

　　李景龙：是的，在一个团队中，主管、营业部经理均有陪访的职责，同样团队中的绩优人员、展业高手，也是可选择的陪访对象，可根据客户需求的不同，适当选择。

　　主持人：在这两种陪访中，主管所担任的“角色”是不同的，我们应该怎样把握尺度？

　　荣鲜丽：我刚才其实已经提到了一个尺度把握问题。我在陪访之前会与伙伴沟通，如果是新人，我会建议我们采用示范式陪访，在与客户交流过程中以我讲他（她）听为主，传递专业化的销售流程。如果是老人，我会建议采用观察式陪访，即以他（她）讲我听为主，在听的过程中发现伙伴存在的问题。其次，在与客户见面之前，了解客户情况、销售环节尤为重要。

　　　李景龙：一、知己知彼，百战不殆。首先要对客户的情况有所了解，前期业务人员是否已经有过接触？客户的反映是什么？客户的需求是什么？客户对于保险的了解有多少？客户对保险的认可程度怎样？等等问题要有所掌握。有一个必做的动作，即业务员一定要前期沟通，陪访人与业务人员要沟通。在沟通时要有技巧，为下次再拜访留下余地。也只有对客户的情况有了全方位的了解，才能保证陪访的效果。二、它山之石可以攻玉。在拜访过程时，选择经验丰富、对于产品掌握扎实的同事作为陪访对象，向客户隆重推出陪访人员，利用陪访“借力使力”，充分发挥陪访人员的专业知识，树立职业形象，赢得客户的信任。

　　主持人：您在陪访过程中有哪些心得？

　　李景龙：抓住问题，对症下药。陪访过程就是解答客户疑惑的过程，通过对客户情况的了解，前期的沟通，找到问题。抓住主要问题，直接切入，答疑解惑，站在客户的角度思考问题，解决客户的后顾之忧，才能使客户放心地签下保单。

　　荣鲜丽：首先是我陪访的伙伴遇到最多的问题是不能正确的判断销售环节，很多伙伴错误地将需求分析环节判断为促成环节，从而采取了不当的方法，这是需要我们重点为伙伴们分析的。其次是陪访过后一定要进行总结，帮助伙伴找出优点和需要强化的地方。