| 发布时间：2007-08-28 19:27:31
作者：王方琪
来源：中保网
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进入8月，被保险公司看做业务淡季和增员淡季，因为许多营销伙伴做业务的热情减退。对于一个团队来说，保持一定的实动率和实动人力非常重要，因为只有这样，才能保证团队健康发展，业绩不断攀升。那么，如何才能让营销伙伴们在炎炎夏日动起来？本期高手对话我们请来了两位嘉宾来和营销伙伴以及主管们分享她们的经验。
关键词：动起来
嘉宾：
信诚人寿北京分公司业务总监 王乐
中国人寿广东分公司优秀主管 王淑珍
主持人：每年进入8月份，保险营销就进入了一个“淡季”，业绩和增员都不如以前的几个月是吗？两位都是带“明星团队”的队长，怎么看待这个问题？
王淑珍：7月份我们的业绩非常好，8月份我们团队调整了方向，主要来做增员，所以虽然我们的8月份的业绩不如7月，但增员的效果还是不错的。我们在做业务的淡季调整了方向，来做增员了。
王乐：我知道在8月份很多伙伴都不愿意出门，但庆幸的是在我的团队里没有出现这样的情形。我对团队的伙伴说：“如果把淡季当成淡季做，你就永远没有旺季！”所以我团队的实动率没有下滑，而且业绩也很好。7月份业绩没有下滑，8月份截至目前业绩已经超过了7月份，出现了“淡季”旺销的局面。
主持人：看来两位各有高招，一位业务淡季转做增员，一位淡季旺销。我想先请王淑珍老师谈谈关于淡季增员的问题。如果伙伴们不愿意做业务，难道他们就愿意去做增员吗？拜访被增员对象的工作并不比见客户轻松啊！
王淑珍：我选择在这个时期把团队工作的重点转移到增员上是有考虑的。因为我们在过去的7月份刚刚完成了很好的业绩，而且到10月、11月和12月我希望团队伙伴们能再创业绩新高，那么在八九两个月重点来做增员应该是明智的。
刚才主持人说得很对，增员的工作并不比做业务轻松，许多人不愿意去做。我现在要求伙伴们做增员是给他们换了一个思考问题的角度，我总是告诉他们两句话：第一，你去做增员是帮助你身边的人寻找到就业机会，因而非常有意义；第二，一个人做业务力量小，而且孤独，如果大家来做就会力量大，也培养了自己的一份责任心。这样，在成就了别人的同时，也就成就了你自己。另外，做增员还有很多奖励措施。
主持人：王淑珍老师这样做之后，成效怎么样？
王淑珍：到现在成绩还不错。我一天要面视20个左右的被增员对象。我的团队中除了主管积极做增员之外，一般业务员也在做，大家都动了起来。我这个人对伙伴和主管的要求很高，他们跟着我干会感觉到压力。但是，事实证明，他们确实是动了起来。
主持人：那么王乐老师是如何做到“淡季旺销”的呢？
王乐：首先用早会做推动，让营销伙伴动起来。我狠抓早会的出勤，实动率和早会出勤率有很大关系。每次早会到的伙伴很多，我对他们说，既然你已经出来了，干吗不带点成绩回去，别让自己白出来一天啊！许多伙伴一想，也是，就动起来了。
主持人：既然用早会做推动，那么早会的内容是不是也大有讲究呢？
王乐：是的。在早会中，我们加大了这一时期营销话术的培训力度，以及交单的分享。这样，许多营销新人在电话约访中就更有技巧，这半个多月，他们取得了很好的成绩。我经常告诉他们有陌拜才有客户源，才有获取转介绍的机会。
主持人：在提高现有人力的实动率方面，您还有什么观点？
王乐：提高实动率，需要组训付出大量的心血对现有人力进行“盯、关、跟”，提高现有人力的出勤率、销售技能等等，也恰恰体现了一名组训的营销管理能力。
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