激情是事业永葆活力的法宝，特别是对寿险营销员来说，激情是营销员展业的动力。如何激励团队成员保持激情，如何把激情转化为实际生产力，是团队主管的重要课题。 

关键词：展业激情

特邀嘉宾：

中国平安人寿上海分公司 高级业务主任沈晓雷

美国友邦北京分公司业务经理张岩芳

　　
　　主持人：激情对营销员展业起多大作用？

　　张岩芳：营销不同于其他的工作，最重要的是有动力的支持，而激情就是动力的重要来源。寿险营销员在展业过程中遇到挫折、磨难是常有的事情，所以营销员必须具有足够的勇气去面对这些困难；同时又必须有足够的激情去面对新的挑战。我认为，激情在寿险营销员职业中占到90%的比例，剩下的10%则是由个人专业素质、机遇等因素构成。

　　沈晓雷：激情对于寿险营销员展业的作用固然很重要，但并不是最重要的，不是决定一个寿险营销员能够成功的决定因素。因为，营销员很难保持每时每刻都充满激情，而寿险营销是一个长期的事业，不是仅靠激情能 支持下去的。营销员在展业过程中，除了激情以外，还要善于进行自我调整，做到“得意时不忘形，失意时不变形”。把自己的目标，化为点点滴滴的工作，这样才能不断取得成功。

　　

　　主持人：营销员展业激情的动力主要来自哪些方面？提高营销员展业激情的方案有哪些？

　　张岩芳：营销员的激情一般来自他（她）从事这份工作的动力，即去发现他（她）的目标，然后从工作目标去激发他（她）的激情。在营销员培训中，要不断挖掘他们的内在需求，根据不同人的需求实施不同的激励办法。例如，可通过公司的各种竞赛、旅游奖励、鲜花和掌声等方式满足营销员在物质、精神以及自我价值实现方面的多种需求。

　　沈晓雷：首先，要告诉营销员寿险行业是一个朝阳产业，发展空间相当大。在行业前景上让营销员产生社会认同感；让营销员意识到自己所从事的这份职业是在为别人带去保障和幸福的同时，也能实现自己的人生目标和价值。在战术上，可根据不同阶段营销员发展的不同需求，为他们制定目标，投其所好，给其相应的物质和精神奖励。

　　主持人：展业仅靠激情是不够的，一个优秀的营销员除了具备激情外，还应该具备哪些素质？

　　张岩芳：除了激情外，营销员最应具备的就是具备诚信品质以及寿险营销的专业性。只有具备了诚信品质，才能在这个行业立足并长期走下去；只有具备了足够强的专业素质，才能帮客户实现人生财务规划，得到客户的认可。

　　沈晓雷：因为现在很多客户非常理性，喜欢定量分析自己的财务规划，所以营销员仅靠激情是很难得到客户认同的。激情之外，营销员还应该注重增加拜访量、学习专业知识以及提升职业道德等。