| 发布时间：2007-05-30 08:23:30
作者：郑兴
来源：
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新人是一个团队的新鲜血液，是团队发展壮大的基础，在不少团队中，新人上岗后的安排被视为重中之重。今天，我们请来了两位嘉宾，一起来分享他们在新人辅导中的一些经验。
关键词：新人培训
特邀嘉宾：
李振华 中国人保寿险北京分公司四区二部营业部经理
安建平 平安人寿内蒙古分公司赤峰中心支公司大为营业部 高级营业部经理
主持人：二位嘉宾团队里新人的比例高吗？团队一般会为新人安排哪些培训？
安建平：我们团队有800多人，新人的比例一般在5%左右，不算高，但是留存率还不错。新人进来以后，有100个课时的岗前培训，然后是衔接教育。他们首先要学习保险的理念，公司的文化、产品，熟悉销售的流程。
李振华：我们的团队新人比例相对要高很多，大概在40%左右，其中不少是刚刚毕业走上社会的高校毕业生。针对这一特点，我们团队专门设置了自己的培训课程，会给新人安排更多的实战机会，比如说：社区开拓、展台宣传。
主持人：在进入寿险营销行业之初，新人最需要的是什么？
安建平：作为新人，最需要的是突破原有工作习惯和观念的改变。有不少新人潜力很不错，有学历、有人脉，但最后还是脱落，离开了这个行业，原因就是没有适应寿险营销和传统行业的区别。在传统行业，我们一般是一种被动的工作状态，领导分配给我们工作任务，我们被动地去完成，任务完成好了就行。但是，在寿险营销行业不是这样，我们需要不断地去主动寻找客户、主动学习、主动规划自己的未来。我们要求团队中的新人每日三访以上，并且每天都要有新的客户名单加入，以此来建立更具主观能动性的工作习惯，这对我们在这个行业长远发展是非常重要的。
李振华：实践，还是实践。往往新人最大的难题就在于张不开嘴、迈不开腿，肚子里有货但是倒不出来，刚刚走上社会的大学生更是如此。我们经常讲“向市场要答案”，的确，客户就是最好的老师，市场就是最好的课堂。我们不仅把模拟演练当作最常用的课程，还将社区、广场当作培训的课堂。通过这些实战，我们有了与陌生人说话的勇气，并在这个过程中丰富了社会阅历，学习了待人接物；同时还培养了业务能力，积累了客户。
主持人：一些新人的情绪波动会比较大，我们需要注意哪些问题呢？
李振华：我个人认为，心态的引导比较重要。新人刚刚开始的时候都激情十足，但是经常是雄心万丈地出门，灰溜溜地回公司。在遇到拒绝和挫折的时候，他们的自信心比较容易受到影响，这个时候最需要的是心态上的引导。我们经常讲要培养一个成熟的代理人一般需要一年左右的成长期，在这一年中，时间和精力的投入会非常大。但是相对整个职业生涯来说，产出一般是相对较低的，但是这个阶段是每个代理人所必须经历的。面对这种情况下，我们就需要把心态放平和，把目光放长远。把一些心理学知识引入到团队管理中来，或者组织一些拓展训练，都是不错的选择。
安建平：我同意李经理的观点，在有的团队中，新人因为产出不高，得不到重视，他们会感受不到团队的温暖，这是比较危险的。在我们的团队文化里，是十分看重对新人的激励的，每一个伙伴的转正仪式都是非常隆重。在他们获得一些成绩时，相对老员工来说也许微不足道，但是我们更看重的应该是他们的进步，有了团队的呵护和鼓舞，他们会成长得更快。
在这一阶段，我不主张“催”着新人出单。也许他今天会因为压力，找某个亲戚朋友帮忙，出一张人情单，但是新人也许会高兴不起来，因为他在思考“我下张单怎么办呢”？同样，如果是他通过陌拜拿到一张卡单，成就感比前者要大得多。我们要带给新人的理念是：签单不是重点，成长才是关键。
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