| 发布时间：2007-03-20 17:50
作者：郭立刚
来源：中保网
|
在社会家庭中，女性扮演的角色越来越突显。她们不仅担当着家庭的情感支柱，维系着家庭的和谐，而且在很多时候掌控着财务支出的权力。如果在保险销售中能获得她们的认同和支持，那么不仅其本人，甚至整个家庭的保单都可能顺利签下。
那么怎样去打开女性的心扉，让她们去认同并购买保险呢？
人们的购买行为通常是因为需求和急迫性而产生的。对于女人而言，它同样适用。只不过在日常生活中，很多女性因为现实的舒逸，其购买保险的需求或急迫性表现得很平淡甚至排斥。但事实上，女性是更渴望得到关心和呵护的，在她们的潜意识里，她们的危机感比男性更强。一旦这种危机意识被唤起，它会快速影响着女性做出相应的决定和防御措施。因此，在和女性客户接触过程中，运用危机意识法去唤起她对保险的需求急迫性，将会很容易使其做出购买的决定。
例如，一位少妇，丈夫非常爱她，经常给她钱。她说：“我丈夫随时都会拿钱给我，没有什么好担心的。买保险也没有什么回报，用处不大。”
面对这样的回答，我们该怎样处理？
从这位少妇的言语中，可以判断她在家庭中很有优越感，沉浸于现实丈夫的疼爱，对未来可能存在的风险没有充分的认知；同时，她说“买保险也没有什么回报”，反应了她对钱是感兴趣的，如果保险能帮它积累财富，她就会考虑。
所以我们要破解她现在认知上的盲点：
“您的说法我明白，我能否请教个问题，如果您在马路上看到100元钱，您会捡起来吗？”
“我相信您会把它捡起来，是吗？"
“这说明，您是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都值得珍惜。”
“科学研究表明，女性平均寿命比男性长。如果将来先生先走了，您怎么办呢？您只能依赖目前的经济准备作为后盾，可是您准备好了吗？”
“您要是买一份保险，它将成为您的另一个经济保险箱。若您老公一直给您钱，它会让您变得更富有；若老公不再能交钱给您的时候，它也会保护您不变穷。作为一个聪明的女人，您不但要让自己拥有足够的保险，还要让您老公也买保险，您说呢？”
上述破解话语从关心的角度，唤起少妇的危机意识，同时也含蓄地告诉她，“没有什么好担心的”、“用处不大”只不过是她的想法，并非事实。她的这种想法在现实生活中普遍存在，但在事实面前根本经不住考验。
年轻有为的艺人洛桑刚刚把父母接到身边准备享受天伦之乐时，谁会想到不幸的车祸会降临到他的身边？风华正茂的梅艳芳正当在影视界大红大紫之时，谁又能想到癌症会夺去她年轻的生命？今日的幸福和美好太值得珍惜，但拥有的同时为未来多做一份思考和准备，不失为明智之举。
因此，向女性销售保险，必须破解她的疑虑或者盲点，进而取得其对保险的认同和肯定，然后，去创造她对保险的需求和急迫性，那么，成交就会发生。
|
|
|
|
|
|
|
