| 发布时间：2007-12-23 16:42:09
作者：郭立刚
来源：中保网
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在和准客户接触过程中，我们希望获得一个正面的回应，即让准客户回答：“是的、是的”，并鼓励他购买。所以，我们就要让准客户保持在赞同而非否决我们的意见的心理状态。这除了需要我们运用一些引导性的词句，诸如“我们不妨一起讨论一下”，或者“何不让我们在此基础上一块儿谈下去”等等，来鼓励客户跟我们合作，更重要的是要问一些足以影响准客户思维判断的问句，来问出你想要的答案，并实现促成。
看下面一位营销员在遭遇准客户拒绝后从容应对的场景：
问：您的心情我非常理解，不知我在哪个环节上还没有给您讲清楚？（探寻原因）
答：我觉得这个计划对我没有什么用。
问：我了解您的感受，那您认为什么计划更适合您呢？（再次了解需求）
答：这个必须身故才赔，我想退休时候能多拿点钱。
问：那我跟您重新设计一份养老保险计划书，过两天给您送过来，您看怎样？（获得机会）
答：那好吧，来之前给我打个电话。
问：您觉得退休时候应当领多少钱呢？（收集资料）
答：那当然是越多越好了。
问：其实大家都希望这样，以您目前给我的预算，您６０岁时每年可以领取６０００元人民币直至终身，您觉得少不少？（投石问路）
答：是少了点，可我现在就能负担这么多。
问：那您的意思是说，先保这些，以后等经济情况好的时候再加保，是吗？（确认想法）
答：那也不是。到时万一领不到几年我就不在了，那交了这么多年的本钱都拿不回来，岂不是亏了吗？
问：您的想法我明白，这个问题大可不必担心，您可以选择６０岁一次性领取的方式，这样您就不会觉得亏了。
答：噢，这种方式还可以。
问：我可不可以请教您几个问题？（话锋一转，暗藏玄机）
答：请随便问。
问：您觉得我和您分享的有道理吗？
答：行，挺有道理。
问：您觉得这份计划对您是不是很重要？
答：是比较重要。
问：那么今后由我为您服务您不介意吧？
答：当然。
问：那么请您在这儿签个字。
答：现在就签？
问：您签了字，这份计划会在今天午夜零点准时生效，我觉得这对您很重要，您说是吗？
答：是这样，好吧！
上边这个情景问话很有意思，营销员在整个对话中没有什么阐述性话语，但通过探询性的问句了解了准客户的真实想法，并让客户作出正面的回馈，进而完成了第二次方案建议并实现促成，反应可谓机敏。
这正是问话艺术给保险营销带来的成交契机。
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