| 发布时间：2007-10-09 15:41:51
作者：郭立刚
来源：中保网
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一般而言，问题培育出行销；发问有力的问题足以发掘事实，这对能否创造出一个可以完成行销的气氛是极具关键的。一旦你确定了准客户的真实需求与心思的问题，这笔行销就变得十分容易了。
曾读到一个有趣的故事，这个故事正好说明了提问如何让行销变得迅速而有效。
弗雷德·郝尔曼（Fred Herman）是美国一位著名的推销培训师，曾经作为嘉宾出席“迈克·道格拉斯秀”（Mike DouglasShow）。主持人道格拉斯在介绍弗雷德·郝尔曼出场后，忽然对郝尔曼说：“听说您被称为是全球最好的推销员，那么您就向我推销一些东西吧。”话音刚落，郝尔曼回答说：“迈克，您希望我卖什么给你？”——你看，郝尔曼立即将现场的控制权交给了他的“顾客”。
郝尔曼的这一举动让道格拉斯大吃一惊：有些人在听到上述的话后往往会不知所措，而郝尔曼却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。道格拉斯在左顾右盼后回答说：“喔，我买这个烟灰缸吧？”
道格拉斯话音刚落，郝尔曼接着就提出了另一个看起来似乎很天真的问题：“您为什么要买它呢？”道格拉斯再一次对这个问题感到吃惊，然后，看着烟灰缸回答说：“喔，是的，它看上去很新，外形也美观，而且色彩鲜艳。”
郝尔曼对此不作说明，却利用提出问题让道格拉斯自己说出购买的原因及为什么看中这个烟灰缸，于是，郝尔曼接着说：“迈克，你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢？”道格拉斯听后似乎有点迷惑不解，他说：“我最近还没有买过烟灰缸，但是，看到这个这么漂亮，体积又这么大的烟灰缸，我想我会花18美元或20美元买下来。”
郝尔曼听到这句话后，立刻接过话题说：“那么，迈克，我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给您。”这样，交易就结束了。
上面这个故事是一个利用提问与做出适当反应的技巧来快速达成交易的典型案例。在这个例子当中，推销员用三个问题和一个陈述牢牢掌控了局势的控制权，并且成功地完成了销售。当然这种即席谈话推销的例子对现实生活中的许多情况并不适用，但是，它却可以给我们进行保险销售带来很多启发。
我们在销售保险的过程中，可以通过发问技巧来衡量准客户意愿，确认真实需求，以及完成签单。以准客户询问：“你们公司有什么好的养老险？”这个话题为例，结合上面的故事，在此解析一下问题行销。
问题1：“你认为养老险是不是现在你最需要的保险？”
这个问题类如上面故事中郝尔曼提出的第一个问题：“您希望我卖什么给你”效用一样，以问制问，立即把现场的控制权交给准客户。而准客户也许从来没有被问过这种问题，他会给你经过考虑后的答复。而这种答复一旦确定，他便会以各种理由来维护自己的答案。
问题2：“我能请教您一下，是什么让你觉得养老险很重要?”
这个问题类如郝尔曼的第二次发问，它可以引出准客户真正的需求，找出他认为养老险最重要的原因，这正是完成行销的关键所在。当然我们还可以进一步问追踪问题，让准客户对为什么感到养老险重要提出更清楚的定义。
问题3：“您愿意每年给自己存多少钱来规划自己的未来？”
这个问题类如郝尔曼提出的第三个问题，把购买的主动权再一次抛给准客户。同时，这个问题也会引来准客户的一些疑问，因为他也许并不清楚该花多少钱买一份符合需求的养老险合适。所以，我们可以问追踪问题：“您希望退休后每年领多少钱？”进而和准客户进行沟通。而针对这些问题，准客户的回答也会让保险方案的设计有的放矢。
问题4：“如果我提供的保险计划能够确保您在退休之后仍有稳定的收入，逍遥地度过余生，而且保费也很适宜，您会不会容我向您做出解释，并考虑向我购买保险呢？”
这个问题涵盖了前三个问题所取得的事实，并且要求准客户的回馈。这是典型的“如果我……你会不会……”问题，让准客户做出承诺。它带着成交的意味，如果准客户有任何隐藏的困难，诸如“我需要和家人商量商量”、“我只是想先了解一下”等等反对理由，此时大概都会明朗地表现出来。
问题5：“太好了，我们现在开始好吗？”或“太好了，您明天下午是否方便，我们安排一次简短的会谈？”
这个问题的目的在于促使准客户给我们一个明确的沟通时间，好真正把保险产品卖给客户。
在保险行销过程中，越早越经常使用发问技巧，给销售带来的成效就越好。当然，要想成功地运用问题，需要在接触准客户之前就设计可能用到的问题，最好在15-20个左右。相信准备和使用发问技巧会让营销变得充满乐趣而富有成效。
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