| 发布时间：2007-07-19 16:53:38
作者：郭立刚
来源：中保网
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何谓异议？简言之，就是不同的见解、言论。它的产生缘于对某一事物的不同理解，或者因为立场的不同而导引出不同的观点，或者是为了达到拒绝的目的，而故意表达出的一种托辞。
在寿险行销过程中，异议的产生是经常的。毕竟，保险业在中国的发展才刚刚起步，很多人还不了解什么是人寿保险，或者对人寿保险理解得不够深刻，加之客户对寿险行销人员的接受程度不同，所以便很容易发生异议。
那么，面对客户提出的异议，该如何处理呢？
情况不同，处理方式有别。或者积极引导，让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想；或者听而不闻，视而不见；或者避重就轻，转移话题，不一而足。下面结合几个异议处理的案例，逐一具体分析。
案例一：你们的保险太贵了
营销员：“您说的贵指的是什么？”
客户：“同样是50万的保险，某某公司只要8000元。”
营销员：“原来是这样。那么，如果低于8000元，也能买到50万的保障，您就会买吗？”
客户：“是的。”
营销员：“我们公司有一个险种，只要850元就可以买到50万的保险，您是否了解？”
客户：“哪有这么便宜的事？”
营销员：“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前，我一直以为便宜就是好的，可是就像汽车，奥拓和奔驰车就是不一样，险种不同，保障的范围和功用当然也不一样，费用也自然有差别。”
营销员：“现在就让我们一起来看一看您的保障吧！”
这个案例，在处理客户的异议时，不是马上进行辩驳，而是当其提出问题后，首先通过询问，弄明白客户的真实想法，然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻，阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理，从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着，话锋一转，将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来，整个异议处理显得不露痕迹。
案例二：我对保险不感兴趣
营销员：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给你1000元，你愿不愿意？”
营销员：“咱们谈10分钟,你会有意想不到的收获……”
这个案例在异议处理上，表现得很简单，但却很有成效。原因在于，异议的处理采取了避重就轻，转移话题之法，而且，转移话题时用了一句既体现寿险功用，又颇吊胃口的生活化语言，把客户的心情重新调动到继续交谈上来，应用十分巧妙。如果不是这样处理，而是就“不感兴趣”这个话题继续讨论下去，本身客户已经表现出一种厌烦情绪，若继续就这个问题讨论，有可能把第二次见面的机会都丢掉了。
这种转移话题之法，是很好用的一种方法。它虽视对方的话语而不闻，却又不给客户尴尬的感觉。又如：
客户：“很多保险公司的业务员来过。”
营销员：“的确，像您这样好层面的客户当然有很多业务员与你接近，请问您对保险从业人员有什么看法？”
本来客户想通过自己的话语让代理人知难而退，但代理人却以一句赞美话轻松带过，直接以问代答，让客户不好不回答“对保险从业人员”的看法，从而实现了进一步的沟通。
通过以上案例分析，可以归纳为：异议处理重要的是把握住对方的想法或兴趣点所在，进而将其注意的焦点重新拉回到自己的思路或想法上来。做到这一点，就成功了。
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