能否发现、满足或创造客户的需求，在某种程度上决定着保险行销的成败。而需求的发现、满足或创造，则受客户资料搜集情况的制约。资料搜集越全面，越有利于保险建议的制定和推销。那么怎样可以做到有效搜集客户资料呢？

　　首先，要明晰收集资料的范围和目标。客户的资料包括事实性的资料和感觉类的资料。事实性的资料简言之就是客观存在的现实，如年龄、职业、家庭成员健康、保险状况、资产负债或收入情况等；而感觉类资料通常表现为客户对某类事情或事物的看法、观念，如对保险的认识，对子女教育的看法、对退休之后生活的规划等。这两类资料互为补充，搜集的目的重在发现或创造客户的需求，找出客户的保费预算，寻找购买点。

　　第二，在与准客户接触之前，尽量从其他渠道，如网络、报刊、同事介绍等获得准客户的相关信息，进而在接触时有的放矢。

　　第三，接触是最为直接有效的搜集客户资料的方法，它通过三个层次的沟通，完成资料的搜集。

　　1． 非正式的沟通层次。这个层次旨在与准客户建立良好氛围，属于寒暄赞美阶段。如一见面的自我介绍，微笑有礼的问好等。

　　2． 点头之交的沟通层次。这个层次的沟通会问及对方一些具体的资料，属于事实性资料搜集的沟通层面，如：

　　你多大？

　　你一个月大约消费多少？

　　你周末通常去哪里玩？

　　你在哪家公司高就？

　　这类问题都是让客户做出具体的回答，回答“是”或“不是”的问题，有利于营销员快速准确地掌握准客户的基本资料。

　　3． 深交的沟通层次。这个层次的沟通通过开放式的提问，让客户讲出自己的想法或看法，进而打开客户的心扉，获得大量感觉性资料。例如：

　　周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈您创业的经历，也给我们一些启示和建议？

　　您工作中最大的乐趣是什么？

　　假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？

　　在这家公司做到退休，您觉得如何？

　　如果万一将来您比爱妻先走一步,让太太一个人照顾家庭，您的感想如何？

　　这类问题通常是让准客户回答“为什么”、“怎么样”、“如何”的问题，利于深入地了解准客户的想法，奠定其购买保险的心理基础。

　　在与准客户的沟通中，上述三个层次要做到有机结合，才能够有效进行客户资料的搜集，达到接触的目的。引述一则对话示之：

　　代理人：您好，是张老师吗？我是＊＊保险公司的＊＊，约好今天上午和您在家里见面。

　　准客户：请进。

　　代理人：很高兴您给了我这次见面的机会。您的家布置得很有情调，一看就知道你们夫妻很有品味，先生是做哪一行的？（由非正式沟通层次进入点头之交的沟通层次）

　　准客户：哪里！他也当老师。

　　代理人：喔，你们夫妻都是老师，可谓是书香门第了（看到茶几上的儿童画）。茶几上的这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？

　　准客户：是。

　　代理人：他几岁了？（事实性资料搜集）

　　准客户：4岁。

　　代理人：4岁就能画出这么好的画，能不能请教一下，你们有什么教子秘诀？（感觉性资料搜集，进入深层次的沟通）

　　准客户：……

　　代理人：您对小孩未来的教育规划是怎样打算的？

　　准客户：……

　　代理人：现在，很多父母都给小孩投保教育保险，在这方面你们有没有考虑过？

　　……

　　上述这则对话，通过三个沟通层次的结合，由浅入深，从不同角度进行资料的搜集，自然而流畅。

　　综上，要想有效搜集客户资料，必须做到目的明确，准备充分，方式得当。既不可操之过急，亦不可谈起话来漫无边际，要在不疾不徐中进行沟通。