| 发布时间：2007-05-31 16:43:06
作者：郭立刚
来源：中保网
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科学家研究发现：人的思想有“意识”和“潜意识”两大部分。在意识部分，对于外界的讯息会经过思想判断后，才决定是否接受；但是在潜意识部分，则是不经过滤便照单全收。因此，运用心理暗示，呼唤人们的潜意识，会对人的行动产生很大的影响。
一位心理学教授平日忙于科研工作，很少照顾孩子。一天，太太痛心地说：“小女儿在学校显得自私孤僻又不合群，你能不能抽空去关怀她一下？”教授听后点了点头。数日后，太太很惊讶地发现小女儿的态度有了相当大的转变，居然与同学们分享玩具。原来，教授在每天晚上回家后，就坐在女儿的身旁，轻轻地握着她的小手说：“乖乖，爸爸好爱你，你是一个乖巧伶俐的小女孩，您会好大方地与小朋友分享你的玩具，大家都会很喜欢你的喔！”连续几天，小女孩像是被催眠似地改变了作风，一如她爸爸告诉她的话一样。
积极的心理暗示可以导引人的积极行为，并走向积极的结果。生活中如是，销售工作中亦如是。在保险行销中，善于运用赋有心理暗示的语言进行沟通，引发准客户的想象力和购买欲，对达到销售目的同样会起到良好的效应。
例如，当准客户认为购买保险不如把钱用来投资好时，我们就可以这样来进行沟通:
“很明显，花在保险单上的现金不如资金市场上的投资那样能使你赚钱，但是显然地，保险也会给你带来资金市场不能带来的好处。如果不是因为这一点对您很不重要，我肯定就不对你讲了。”
这句话利用带有强烈心理暗示色彩的副词，诸如显然地、明显地、肯定地，让准客户感觉到拥有一份保险的重要性，它要比直接进行辩驳，说明购买保险和投资的区别，例如“投资是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金”等话语，要委婉有力得多。
再如，当给准客户推荐保险产品，准客户尚有些犹豫之时，一句赋有比较色彩的暗示性话语可能会起到良好的促成效果：
“有了寿险保障要比没有寿险保障好；有了寿险保单的人，远比没有寿险保单的人活得更安全，更可靠，更自在；现在，越来越多的人已认识到这一点，越来越多的人购买适合自己的保险单。张先生，您最适合我给您推荐的这一种！”
仔细体味一下，这句话就像给准客户吃定心丸一样，具有别样的魅力。而它在语句构成上，集中运用比较性词语，如“更”、“较”、“越来越”等，进而达到强化说明效果的。这种方法其实是催眠家们常用的一种方法：“放松要比紧张好，打盹比醒着要舒服，且思维漂浮比担心好，并且催眠比你想得要容易得多。”但不论是应用于哪种场合，都是在发挥心理暗示的作用。
心理暗示导引之法是十分常见的语言，还有不断地让对方说“是”。这种方法似乎容不得对方进行辩驳，却又在合情理中自然导出引导者想要的结果。在保险行销中，使用这种问答的方式，非常有利于掌控局面：
代理人：“您确实很喜欢这份计划，是吗？”
准客户：“是！”
代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”
准客户：“是！”
代理人：“那我们何不让这份计划在今天生效呢？”
应该说，运用心理暗示之法，进行保险行销，体现出的是行销者的一种思维模式，一种销售策略。它充分运用能调动听者感情的词、句，在“润物细无声”中突破对方建立起的理智防线，搭建彼此间的和谐关系，达到销售的目的。这种暗示之法，是营销员自信心态的外放，是话语艺术的体现，是积极磁场下相通思维的传递。善用心理暗示，必助销售成功！
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