| 发布时间：2007-05-25 11:00:44
作者：郭立刚
来源：
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在美国等保险业发达的国家，信函销售应用得比较普遍。它同电话、面谈有机结合，形成了一个高效的销售链条。
简单地说，电话是空中话语的传递；面谈是最为直接的沟通；而信函留给客户的则是寻味和记忆。拜访之后迅速寄出一封感谢信或安心函，无疑是对销售有力的强化，它不仅可以帮助营销员顺利做好下一次约访，而且对客户而言，体现出的是一种专业、尊重和值得信赖。
例如，初访后，营销员通常会得到两种结果，其一，沟通比较顺利，有下一步接触的可能性；其二，遭到了婉言拒绝。不论哪种情形出现，回访信函都可以帮助我们做好下一步的工作。对于前者，可以寄出一封感谢函：
尊敬的（准保户姓名）女士/先生：
您好：
很高兴认识您，并谢谢您百忙之中拨出宝贵的时间，与我分享您的生活和对保险的想法，与您见面真是愉快的经历。
经过了这次谈话，我已大致了解您个人（与您所关心的人）现阶段的需求，我将详细整合您在这次谈话中提供给我的资讯，秉持专业的角度，诚实地为您做最合理的分析与建议。近期内，我将再以电话与您联络会面，以向您提出说明我所规划的建议书，并进一步确认与了解您的需求和想法。
再度感谢您的信任与耐心，敬祝平安！
××保险公司寿险顾问××敬上
×年×月×日
这封回访信函，看似是一个不起眼的行动，却一定能加深客户的印象，而且为下次约访也做了很好的铺垫。对于后者，当接触时遇到拒绝，离开后就马上寄一封动之以理、晓之以情的函，去处理客户的拒绝问题，并争取获得再一次接触的机会。举个例子，当客户说没钱，那么就可以这样来写信：
尊敬的（准保户姓名）女士/先生：
您好！
前日，见面谈及保险之时，您说了一句“很想买，但实在没钱”。此语一直回响在我的耳边，因为您说了一句特别实在的话，绝非托辞。实际上您已经认可了保险，而且您也是一位有责任心的人。
作为一名职业的寿险顾问，我通常不会勉强我的客户去购买保险；但是，也正出于职业的道德和习惯，我想在这里恳切地对您说：恩爱的夫妻、幸福的家庭来源于共同的创造。如果万一一方有事发生（当然谁也不愿意发生，只是万一），另一方将如何带着孩子生活下去？
张先生，出于内心的责任和爱，我想您一定会省下钱来为家人去拥有一份满意的保障，以免去后顾之忧。而事实上，保险也不需要很多钱。
临书仓促，不尽欲言，望能再次与您接洽，诚祝安泰！
××保险公司××敬上
×年×月×日
信函的寄出最好在拜访的第二天之前，在市区客户三天左右就会收到，然后在第四天时打电话问候客户，问是否收到了信。收到回访信函的客户通常都会因这份礼貌和用心而感动，最后在愉快的气氛下提出再次拜访的要求，客户一般都会欣然同意。
当然，回访信函的使用，并不只限于初访后使用，成交后及时寄出一封安心函，会把客户拉到一种难以名状的奇妙的情境之中，成为售后服务的最快体现。
尊敬的（准保户姓名）女士/先生：
您好！
非常感谢您对我和公司的信赖与支持，让我有机会成为您专属的寿险顾问，参与您的保险规划，我将全力以赴，为您做完善而迅速的服务。
目前，您的保单正循着正常的流程顺利进行中，很快的，您就可以享有一份优质保单的保障。
您的保单完成后，我将及时告知您，并与您商定一个方便的时间，亲自把保单送过去，并详细解说您的权益。
再一次对您的正面回应与信任，表示由衷的谢意。
敬祝平安！
您的寿险顾问××敬上
×年×月×日
纸短情长，在现代人不怎么使用信函这种费时又费力的方式表达自己内心感受的今天，充满真诚的感恩之情和深深祝福的回访信函，一定会帮助保险行销走向更大的成功！
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